自我激励的最佳方法

今天我们被众多的鼓动者所包围——不论什么人，还是什么事，都在鼓舞我们大家去买某个产品，为了咨询付上一笔开销，或者报名上一门课程。在激励和鼓舞的课堂上，人总是挤得满满的，激励鼓舞的书也特别畅销！你看，激励和鼓舞成了一项伟大的事业！可是只要仔细看看这些鼓励别人的家伙——有的人甚至达到了能鼓动别人去做任何事情的境界。他们的成功甚至都从耳朵里溢了出来——然而，正是这些家伙却自感痛苦不堪，原因是他们忘了怎么去激励自己！

你愿意当哪类人呢？作痛苦不堪、成功的激励者，还是充满喜悦、受到鼓励的所谓的“失败者”？就我自己而言，我宁可是一个充满喜悦、受到鼓励的“失意人”。如果我现在学习受到别人鼓励，最终成为激励别人的人，我也会欣欣然去这么做的。能激励任何人的激励者却激励不了自己，那就算他会赢得世界，却无法充分欣赏这个世界。

我还记得自己曾多么希望成为年轻有为的销售员，能成为另一个激励大师。我甚至等不及盼着销售培训课早点结束，而我就能充分灵活运用激励技巧。销售展示和介绍会的作用很大，实际上它们的作用大得都让我必须有所控制，才不至于使潜在的客户还没等我鼓励他掏钱买东西就已经激动得心脏病发作，一命呜呼！我很清楚没有人能阻挡或抵挡得了这份严密逻辑下的、充满利益诱惑的、给人以安全感的、带来内心平和的产品介绍——好像世上没有哪个难题，是我的产品介绍会解决不了的呢！

我还记得自己那么期待着客户能从我手里抄过一枝笔，在支票簿的虚线上签下自己的大名，订购我的产品——而他却没有。就在这最令人振奋、热血沸腾的一刻，我的客户却哈欠连天，时不时还就着闪烁其词的话语说：“噢，我对保险不太懂行，我不怎么买保险。”“我倒是有5000美元，可那是属于两个人名下的！”

这一刻，我的心都快掉到了地上了，如果还能掉得再低的话，那一定会触到地底。你不会见到比我更沮丧、更受打击的年轻推销员了。很快我就明白了自己的问题——不在于如何去激励别人——而在于如何使自己避免受打击，受到挫折，失去动力！

有时自己太消极了，太委屈了，觉得怎么也不如趴在上司肩头大哭一场好。可我却寒心地发现，他比我受的打击、挫败更大！从此，客户让我一蹶不振，上司让我一蹶不振，朋友们也让我一蹶不振，甚至有几次妻子也让我一蹶不振。

好几次在研讨会上，会有那么几个家伙走上来对我轻轻嘟嚷：“你知道我为什么不成功吗？因为我有一个让人伤脑筋的太太。”

我总喜欢脱口而出能吓死他们的话：“真的有个伤脑筋的太太，告诉你吧，别提你多走运了，一个男人最好的资产就是有一个‘伤脑筋的太太’！要是我太太有那么大的同情心我就知足了。想想我，回到家，告诉她事情变得多么多么糟糕，她只会说：‘噢，可怜的小爸爸，就和妈妈呆在家里吧，妈妈会照顾你的！’真要是那样，我们家早已住在大马路上，扎在一堆家具里彼此安慰了！”

如果太太让你伤脑筋，那你还会努力干活的，因为有她不断提醒你。一开始接了这个工作，你就是个大傻瓜，现在只有干下去了。不过没有伤脑筋的太太你也别绝望，也许没有这一份资产，你也能克服困难，也能成功。

哈，我不过是和你们开个玩笑。但我的确想说明一点，只要你学会激励，没有什么障碍是不能克服的。我全心全意相信，能感动你生命的每件事情，都会让你在更深层面上受到鼓舞和激励，然后反过来，你又可以去激励和鼓舞别人去实现更高的目标。

有人问我受到鼓舞和激励的秘诀是什么？老实说，不是我找到了这个秘诀，而是它找到了我。开头五年，我的销售业绩是五年里每一周我都能兜售出去点什么东西，没有一周落空。就是说，每周我都兜售出去一份保险单，没有一周落空。也许这听起来挺了不起的，但并不完全是真的。

真相是，我相信目标。于是我暗自发誓，每周都要卖掉一份保险单，要不就自己买一份。告诉你吧，直到我自己买了22份保险单之后，我才真正被激励起来！完全没想到，小小的一个誓言居然对我的工作，对后半个产生了那么大的影响。因为正是那份誓言，那份让我承诺履行的誓言，我才开始学会“参与”和“承诺、执著”。

有的人参与到自己的工作当中去，但却不够投入。有的人很投入但却没有参与得深入。可是要知道，这两者是形影相随，不可分离。我确信，不论干什么，要是没有充分“参与”和“投入”，你都不可能成为一个被鼓舞和激励的人！

我所拥有过的最伟大的鼓励，是来自自己的心灵和家人。别人的经历或者故事绝不会像自己的经历和故事那样深深打动、激励你。

我曾告诉过自己的一位客户，他说他不爱投保，投保意识贫乏。而我却说，他实际上是投保意识丰富。我在家里的一件小事上，发现它带给我了超凡功效。这样的经历使得我全心全意地去认同这位自称投保意识贫乏的客户，同时，还把这份经历带给我的额外激励，再接着传递给他。

那时，我儿子杰瑞6岁。有一天，他从院子里跑进来，声嘶力竭地喊着妈妈。当然这也吸引了我的注意力，我放下手头的工作，走出办公室(实际上就是我们的客厅。别忘了，我们可差点就把家具都搬到过道上去了。)杰瑞的尖叫又提高了几个分贝。于是我想：“我实在等不及成功了，在这种环境办公，还真不如搬到市里的豪华办公室里去。就算失败，也能失败得很有排场，很有气派。

杰瑞终于不叫了。这时候，我太太格劳丽亚从地下室走上来。刚才她一直在开洗衣机，洗衣服。她问杰瑞：“你找什么？怎么啦？”杰瑞回答说：“不找什么，就是看看你在哪儿。”

这个故事我讲了几千次，就是因为它让我明白为什么自己买了22份保险。我永远不可能留给自己6个孩子一堆房产和一大笔股票，可我却能留给他们一份无价的礼物，那就是一个全职的母亲。因为这6个终生捆绑在我身上的保险都会跑出来尖叫着找妈妈，尽管妈妈并没有应声，他们也知道妈妈肯定就在房子附近。

还有一次，我坐在摇椅里看报纸，8岁的帕米拉探着金黄的小脑袋，拱进我的臂弯，扭扭蹭蹭地挤到我的大腿上。我还是专注地看报纸，她说了几个字，而正是这几个字帮助我卖掉了几百万美元的人寿保险。帕米拉眨着大大的眼睛，看着我说：“爸爸，要是你永远不离开我，我永远也不会离开你的。”

我实在猜不透是什么让她突发如此感慨，但当时直接反映到我脑海的想法是：啊，最亲爱的，我是永远不会离开你的，除非上帝有其他的安排，但至少我不会扔下你没人照顾。

我了解到有两种父亲：“看见型”的和“拥有型”的。“看见型”的父亲们会说：“希望家人们能拥有我给予的一切，只要能让我在这儿看见。”“拥有型”的父亲会说：“我希望他们拥有一切，不论我在这儿看得见还是看不见。”这恰恰是投入和参与的结果。

你也许会说，“我不是干保险的”或“我不以销售为职业”。听着，我们这里所谈的原则对学生，对妻子，对文员，对销售，不论你干什么，都是一样的。如果你肯在自我激励的事情上花精力，投血本，那你生活中伟大的事情还会变得更伟大。记住，你是在建造生活，不是在建造帝国。我有一个最好的朋友恰恰是在这件事上弄乱了，搞混淆了，进而几乎损失了一切。

我曾听人们说过“我以事业为先”。另一些人说过“我以家庭为先”。还有一些人说：“我以教堂、教会为先”。(事实上他们可能都是以自己为先。)但我却发现，对我做生意最有教益的一课来自家庭和教会；而对家庭最有教益的一课来自生意和教会；而对教会最有教益的一课来自家庭和生意。

我另一个儿子杰夫，给了我一生中最珍贵的激励培训。当时他才六岁，我问他将来想干什么；可是气炸了我，六岁了，他居然还不知道自己将来想干什么。

我六岁的时候，早就已经知道自己要干什么了。曾有一天，我想当个轰炸机飞行员。转天，我又想当法国外籍军团的一员。我还想成为一名拳击手、警官，总想干点什么；而我的杰夫则不，他就知道游荡。

于是我说：“杰夫，我们得给你立个规则。瞧，这才是男孩子的生活——你应该找个工作。伙计，你打算干点什么？”第二天，他就把一切都打理停当了：他要参加美国初级职业销售经理俱乐部。他把优惠券也填好了，信也发走了。

我发现孩子们都迫不及待地等着自己出镜头，上展示会。他们都想做些事情，可谁也没能给他们什么有用的指导——可在错误方向上的指导还不少。

两周后我回到家，杰夫在门口迎我：“看呐，爸爸。”于是映入眼帘的，是我所见过的最大的一箱贺卡。我打开盘子，里面有一个徽章，有一些文书证件，还有一个通知。上面写着：“限三十日内付款。”杰夫问：“现在该怎么办？”我说：“那你得先学点销售的谈话技巧。”

每个晚上，只要我回到家，杰夫就问：“哎呀，爸爸！我该准备好吧？”我问：“你的销售谈话拿下了吗？”他就会说：“没有。”我说：“你要想代表我出去的话，我可不想让你随兴发挥，即席编造。我想让你知道自己要说什么。”(www.daowen.com)

两周后，杰夫终于告诉我：“我不喜欢那个销售谈话稿。”“好吧，那你就自己写一个吧！”我说。

第二天早上在餐桌旁，放着一张纸，写着：“早上好，史密斯太太，我是杰弗里·约翰·琼斯，我代表美国销售俱乐部。”就这些！两周又过去了，再有两周我就该送钱了！那天晚上我回到家，告诉杰夫，“把录音机拿出来，咱们来编一个谈话，非得干出来，让你能写出来像样的销售谈话为止。”

我们便开始排练了。这篇对话写的有点像这样：“早上好，史密斯太太，我是杰夫里·约翰·琼斯，是美国初级销售经理人俱乐部的，可否请您看看这些贺卡？你会看到这些卡上印着‘优秀持家’的印，而且价格非常公道，一盒的价格才1块两角五分。你要不要来上一两盒(微笑)，请您买吧！买吧！买吧！”

我们排练了一遍又一遍，用录音机一遍一遍地回放。渐渐我发现杰夫的闯劲上来了。最后他问我：“这回我准备好了吗？”我说：“不行，还没准备好，你现在只知道在这儿说是这个样子，那是纸上谈兵，你还不知道在真正的战场上是什么样子。走，到客厅去，我演你的客户，拿上这些盒子，然后敲门，我要告诉你在实战中你碰到的将会是什么。”

杰夫充满了兴奋和自信，跳着跑到大厅里去，急不可耐地向我展示他的力量。他以为自己肯定准备好了，敲了敲门。我轰的一声推开门，怒吼一声，充满了敌意和不耐：“你搅了我的午餐，究竟想干什么？！”这个小小职业经理吓得不知所措，退缩着到了门边。

我把他扶起来，又重新开始。这次刚讲到第二行，我又毙了他；下一次讲到第三行，又毙了他。他妈妈在楼下还以为我会杀了她的孩子呢！可是我却是在帮助她的宝贝孩子更加充分地准备，开始自己小小的事业！想知道今天谁在“杀死自己的孩子吗”？那就是——父母。是父母整天让孩子陷入高高在上的幻想，让他们认为，只要一回身，这个世界会给予他们拥抱和亲吻。而我不，我要让孩子面对现实，做好充分的准备，去迎接现实。

杰夫终于使自己的销售谈话十分妥帖，也终于过了我这一关。“嗯，那么，”他说：“我们准备好了吗？”我说：“你准备好了。喏，我们要这样开始：拿上两盒贺卡，穿上外套，戴好领带，沿着圣约翰路走下去。一旦你得到的是十个‘不要’，那赶紧头也别回，径直跑回家(我知道多于十次的“不，不要”一定会毁了他的。)只要有两个人说‘要’，那也头也别回，径直跑回家(我同样也知道，超过两个的‘要’也会毁了他——我看过太多的情形，富于成功也能杀人，能毁了许多销售，毫不亚于失败能毁了销售一样。)”杰夫就那样上了阵，卖起了贺卡，就好像卖的是刚烤好的蛋糕似的！

然而，有一天杰夫没听我的话。那是七月里奇热无比的日子，杰夫一连得了19个“不要，不要”的拒绝。他有点受不住了，浑身上下让汗水湿得透透的。杰夫一屁股倒在沙发上说：“从现在起，谁要是想从我这儿买贺卡，那就必须自己上我这来拿！”

我说：“嘿，等一下，杰夫，你只不过今天有点背运，伙计。”“噢，爸爸！”他说：“其他所有的孩子都知道我在干什么，他们现在也开始买贺卡了。”

我说：“我知道肯定还有人想买的。”(必须得有人卖，否则，我可消受不了那么多贺卡！)“但是，得有人和你一起去，你该给自己找一个帮手。带上妹妹凯迪一起去吧。给她一毛钱，让她帮你拿盒子，况且她会从精神上给你支持的。”

他们真能走到一块吗？会像我想的那样互相鼓励吗？不，没有。他们倒是一起出去了，可是马上就开始互相指责，最后两个人都撂挑子不干了。(这可好好地教育了我：要是受到挫折和打击，千万不要趴在朋友的肩上哭泣。朋友会给你同情，可你给予自己的同情是你真正需要的两倍。你还不如积极投入工作，加倍努力，干点名堂出来。)

现在我手上铺满了贺卡，还加上两个开小差的家伙。我非得说点什么了。“杰夫，周六我要和你出去一趟。”然后我给助手打了个电话，“杰克，周六我们去一趟绿巷农场。杰夫现在糟得一塌糊涂，我要是不把他拽出来，那只好自己包圆儿这些贺卡了。我想让他去试试你们家前面的两家。我希望他得两个‘不要’之后，能有一个‘要’等在你家。”

于是周六我们到了绿巷农场。第一家没说“不要”，而是说的“要”，第二家也说“要”；他跑回车里，获得的是百分之一千(10倍)的成功率。你真该看看杰夫的表情，他彻底被激活了！

去年，我借给杰夫24美元，支持他搞一个家庭清洁产品销售。炎热的8月天，他得到的是38个“不”，但他没有放弃。他学会了一点：那就是，如果你一直保持高昂斗志，就不会在意“不”的。因为，他知道只要不懈努力，一定会有一个“绿巷农场”的经历在前边等着他。

我听到过一个最伟大的故事，讲的是外在激励和内在激励的区别。故事是鲍勃·里查兹讲给我听的，他曾是撑杆跳的世界冠军。他给我讲了这个故事，说：橄榄球队的大个男孩是个首当其冲的大懒虫，他喜欢听到人们为他欢呼，却不愿向胜利冲刺。他喜欢打扮得西装革履，却不愿练习。总之他根本不愿意付出。

一天，运动员们都在进行50圈跑的训练，可这个只会炫耀的家伙仍只练他的5圈。教练走了过来对他说：“嘿，孩子，有你的一份电报。”

孩子说：“教练，你给我念一下。”他太懒了，甚至连念都不愿意。

教练打开电报，念道：“亲爱的儿子，你的父亲去世了，速回家。”教练艰难地顿了顿，吐出几个字：“这周就休息吧！”教练才不在乎他是不是一年都休息呢。

然而奇怪的是，比赛周五举行，队员们都来了，生龙活虎地冲进了场地。啊哈，瞧啊，真怪，最后一个出场的居然是这个大懒蛋。比赛的哨声还未响起，就见这个孩子说：“教练，今天能让我上场吗？我能踢吗？”

教练想了想说：“孩子，今天你不能打，今天是校友返校节，是场重要比赛。我们需要真正有用的家伙，你可算不上他们当中的一员。”

可是只要教练从赛场一转身，孩子就会纠缠不休：“教练，求你了，让我上吧，我今天非打不可。”第一节结束了，比分一边倒向母校队。中场时，教练在更衣室为队员好好鼓了一顿气，进行“战斗”动员：“好吧，听着，出去狠狠揍他们，咱们离玩儿完还远着呢！一定要为你们的老教练拿下这场比赛！”

整支队伍冲了出去，可继续在自己的脚法上出错。教练一边喃喃低语着什么，一边开始写辞职信。这时孩子又走上前来，说：“教练，教练，让我上吧，求你了！”教练看了看记分牌，“好吧，”他说：“去吧，孩子，反正现在也没什么关系了。”

孩子刚一上场，全队就像炸开了锅。他又奔又跳，又传又接，左躲右闪，阻截对方，好像巨星一样。这股电流也激起了全队的士气和活力，比分开始扯平。就在结束时的刹那间，孩子拦截了对方的球，直接触底得分，获得制胜的一球！呜哇！观众席上的观众沸腾了，你挤我我挤你，进发出来一片喧嚣和混乱。人们把英雄扛在肩上，那样的欢呼再也不会听到第二次。终于，当激动和兴奋平息下来，教练终于能走到孩子的身边，问他：“我从来没见过这样的场面，你到底着了什么魔，整个换了一个人？”

他说：“教练，还记得吗？上周我爸爸去世了。”

“记得，”教练说：“我给你念的电报。”

“其实，教练，”孩子说：“我的父亲失明了，他现在好了。今天是他第一次能看见我打比赛。”

生活如果真是场游戏或者比赛，那该多奇妙啊！要是生活的赛场上每一面都令人快乐该多好啊！当我们陷入无法克服的境遇，无所适从，无处可去，没有人能理解我们，而我们马上就要收摊说出可怕的字眼“我放弃了”；要是生活中看台上的人能活起来，冲我们加油呼喊：“查理，孩子，接着干，我们和你在一起！”我们会说：“哇——太棒了！这正是我所需要的，瞧着吧，我还会立刻上场，再来一个触底得分。”

但是生活不是比赛和游戏，而是战场。没有了赛手和观众，我们都成了战士，就算也包括一些骗子，游手好闲的人和一些擅离职守的人，不论我们自己知道与否，我们都会在这场斗争之中。而一个懂得自我激励的人，不需要任何外在机制为他喝彩加油，因为他已经把激励的机制建立在自己内心。他不需要去找拐杖，因为拐杖也会断裂；他不需要奖金，因为奖金一上税就所剩无几。

他学会了从自己内心寻找到激励和鼓舞。