致富的最佳诀窍

我能找到的最好的例证，是一个你们大家都熟悉的真实的故事。斯图亚特，纽约的一个穷孩子，最初开始谋生的时候只有1美元50美分。做第一笔生意，他就赔了87.5美分。第一次冒险就失败的男孩子，是多么幸运啊。他说：“我再也不会在生意上冒险了！”他确实没有第二次冒险。那87.5美分是怎样损失的呢？这个故事恐怕大家都知道——他买了一些针线和纽扣，可是没有人需要，于是这些东西滞留在他自己手里，白白地赔了钱。他说：“我再也不会像这样丢一分钱。”然后他挨家挨户地询问人们需要什么，弄清楚之后，他用剩余的62.5美分来满足这些需要。无论你做什么——生意、职业、照管家务，生活中的任何事，都应当研究一下人们的需求，这就是成功的奥秘。你必须首先知道人们的需求，然后才能投入到最需要你的地方去。后来，斯图亚特按照这种原则，赚了4000万美元。沃纳梅克先生继续着他的伟大事业，经营着斯图亚特在纽约创建的商店。他的财富来自于一个重要的教训；必须将自己的钱投入到人们需要的事务中。推销员们，你们什么时候能领会这个教训。制造商们，你们什么时候能明白，如果想成功，就必须先知道人们不断变化的需求呢？所有的人，所有的基督徒，无论做为制造商，商人，还是工人，都应满足人们的需要。这条原则适用于全人类，像《 圣经 》本身一样深刻。

还有一个好的例子是关于约翰·雅克·阿斯特的。他是纽约阿斯特家族财富的创始人，这个借钱买船票渡过太平洋的身无分文的年轻人，凭借一条原则创造了阿斯特家族的奇迹。今晚在场的某个男孩子可能说：“可是，他们是在纽约发财的；要是在费城，就办不到！”我的朋友们，你们读过里斯的一本著作吗？书中有1889年一百零七位纽约巨富的数据资料。如果读了这些记录，你就会发现，在这一百零七位百万富翁中，只有七位是在纽约发家的。这一百零七位富翁当时拥有价值1000万美元的房地产，而其中六十七位是在居民不到三千五百个人的小镇赚了钱。如果读一读固定资产表，你就会发现，当今美国最富有的人，毕生都住在只有三千五百个居民的小城。你是谁，住在哪，根本就不重要。假如在费城不能发财致富的话，在纽约也绝对办不到。

约翰·雅各·阿斯特的故事将证明，他的成功在任何地方都能实现。

他曾经花钱购买了一家严重亏损的女帽专卖店，原先的店主哀叹生不逢时，遭遇了厄运。而阿斯特却不这样认为，他相信“世上无难事，只怕有心人”。他一个人来到公园，坐在树阴下的长椅上。见一位女士挺胸抬头，吸引着许多游客的眼光，优雅大方地从他面前走过时，阿斯特就研究她的帽子，凭借眼力，记住了帽子的形状，花边的颜色，和羽毛上的装饰。于是，他回到商店，对店员说：“按照我的描述来做一顶帽子。摆在橱窗里，因为我已发现有位女士喜欢这样的帽子。”然后，他又回到公园，坐在长椅上，继续观察来来往往的女士。根据观察所得，吩咐店员们做出了一顶顶新颖别致的女帽。过了不久，顾客开始被吸引到他的店里来。这家商店就是纽约最兴隆的女帽和女服专卖店的前身。阿斯特用他的行动证明了这样一条原则：成功在于努力！在于迎合市场，在于预知未来！

假如我走到听众当中，问大家，在这个工业发达的城市，有没有机会在制造业上发财。“有的，”某个年轻人可能说，“如果你能得到某个托拉斯的支持，或者有两、三百万美元做为创业的资金，你就有可能在这发财。”年轻人，打击“大企业”而致使托拉斯解体的史实证明，现今是发展小企业的大好时机。现在，即使你没有资金，也能在制造业中迅速发财，这是迄今为止的最好的机会。

但是有人可能说：“这样的事，根本就办不到，没有资本，怎么可能开始做生意呢？”我必须解释清楚，因为我有责任让每一个年轻男人和年轻女人明白，从而使他们尽快按同一个计划开始自己的业务。记住，年轻人，如果你知道人们的需求，那么你所掌握的关于财富的知识胜过所有的资金。在马萨诸塞州，有一个人失业了，十分穷困，他在家里懒散度日，直到有一天，妻子让他出去找工作，他听从了妻子的话。离开家，坐在海湾的岸边，把一块浸湿的木片削成一个小人。当天晚上，孩子们因小木人争吵起来，于是他又削了一个以使孩子们安静。当他正在削第二个小人的时候，一个邻居来到他家，饶有兴趣地看了一会，对他说：“你为什么不削玩具去卖呢？肯定能赚钱的。”

“噢，”他说，“我不知道该做些什么。”

“为什么不问问你家的孩子应该做什么呢？”

“那有什么用呢？”这位木匠说，“我的孩子和别人的孩子不一样。”

然而他还是接受了建议，第二大早上，女儿玛丽从楼上下来时，他问：“你想要什么样的玩具呢？”女儿告诉他，她想要玩具床，玩具脸盆架，玩具马车，玩具小雨伞，还说了一长串足以让他做一辈子的东西。就这样，通过在家里询问自己的孩子，他获得了灵感。他找来烧火用的柴，因为他没有钱买木材，削出了那些结实的不涂色的玩具。许多年后，这些玩具传到了世界各地。那个人最初为自己的孩子做玩具，然后按照它们的式样，做更多的玩具，通过他家隔壁的鞋店卖出去。开始的时候，他赚了一点钱，渐渐地越赚越多。劳逊先生，在他的《 狂热金融 》一书中说，这个人曾经一度是马萨诸塞州最富有的人。如今他拥有1000万美元，并且三十四年来，始终按照同一条原则赢得财富——一个人必须通过了解自己家的孩子喜欢什么从而判断别人家的孩子喜欢什么；通过了解自己，自己的妻子和孩子而知晓他人的内心，这是在制造业上通向成功的神圣的道路。“噢，”你们要问，“难道他没有任何资本吗？有的，一把小刀，但是不知道这把刀是否是他自己花钱买的。

我曾经在康涅狄格州新不列颠讲过这个故事，当时听众中有一位坐在第五排的女士回到家，想把衣领取下来，但是领子上的纽扣卡在扣眼里了。她把纽扣拽出来，说：“我要发明更好的东西系在衣领上。”她丈夫说：“听了康威尔先生今晚的演讲，你就发现需要发明更好更方便的系衣领的东西。这就是人类的需求，这就是巨大的财富。那么，你就发明一种新的纽扣吧，你会发财的。”他嘲笑妻子，其实也间接嘲笑了我，这是我所经历的最令人伤心的事，就像午夜幽暗的黑云笼罩着我。尽管半个多世纪以来我一直辛辛苦苦地劝导人们，实际的收获还是那么微小。今天晚上虽然你们大家对我大加称赞，但是我不相信你们当中能有十分之一的人因为听了今天的演讲而赚上百万元；不过这不是我的错，而是你们自己的错，这话是诚恳的。如果大家从来不按我的建议会做，那么我的话有什么用呢？当丈夫嘲笑这位女士的时候，她下定决心要发明更好的衣领纽扣；当一个女人下定决心的时候，她就真能做到，并且毫不声张，就开始动手做了。正是这位新英格兰的女人发明了现在随处可见的纽扣。要想解开衣服，把扣子扯开就可以了。这种纽扣的发明者就是这位女士。后来，她还发明了另外几种不同的纽扣，并且投入了更多的资金。于是，有一些大厂家闻讯后便与她合作。如今，这个女人每年夏天都乘坐自己的私人汽船在海上旅行，与她丈夫一道！如果必要的活，她有足够的钱为他买一个外国的公爵、伯爵或是类似的现今最尊贵的称号。

这件事说明了什么道理呢？它所表明的是财富离你们太近了，可是你们却从它的上边看过去因而忽视了它；这个女人不得不从它的上方看过去，因为她的财富就在颈下。

我曾经在一份报纸上读到过这样一个论断：女人从未发明过任何东西。那家报纸简直应当重办。

如果说女人不能发明任何东西，那么我要问，是谁发明了提花机？你们穿的一针一线都是靠它织出来的。发明人是雅卡尔夫人。印刷工人用的滚筒，印刷机，是农民的妻子发明的。谁在南方发明了轧棉机，从而使我们国家的财富奇迹般地增长？是杰纳瑞尔·格林夫人。惠特尼先生讲解了其中的原理。是谁发明了缝纫机？如果明天我到学校去，问你们的孩子，他们就会回答：“是伊利阿斯·豪。”

我和豪一同参加了南北战争，经常住在同一顶帐篷里。我常听他讲，他花了十四年时间，试图发明缝纫机，都没有成功。然而有一天，他的妻子下定决心，因为这种东西如果不能很快被发明出来的话，一家人就得饿死了，于是仅仅用了两个小时，她就成功地发明了缝纫机。当然豪先生用自己的名字申请了专利。男人一惯做这样的事。谁发明了除草机和收割机？根据麦柯考米克先生最近刚刚发表的内幕情况，发明者是一位弗吉尼亚州的妇女。麦柯考米克先生的父亲和他本人试图发明收割机，但是两个人都失败了，于是便放弃了努力。然而这个女人拿了很多大剪刀，把它们钉在一块木板的边上，每一对剪刀都有一支把柄是松动的，然后用线把这些大剪刀连接起来，向一个方向拉动，剪刀就合起来，向另外一个方向拉动，剪刀就打开。就这样，她找到了除草机的原理。你要是看一看除草机，就会发现，它不过是由许多大剪刀构成的。如果女人能发明除草机，发明提花机、轧棉机，发明意义深远的轧钢机(卡耐基先生说，轧钢机为美国所有的钢铁厂奠定了基础)，那么，我们男人就能发明天底下任何东西。我这样说是为了鼓励男人们。(www.daowen.com)

谁是世界上最伟大的发明家？我又一次提出这个问题。他就坐在你身边，或者就是你本人。“噢，”可是你会说，“我一生从未发明过任何东西。”伟大的发明家们也没有任何发明创造，直到有一天发现了一个重大秘密。你觉得大发明家就应该有一颗大脑袋，或者应该像闪电一样犀利吗？根本不是。真正伟大的人普普通通、平淡无奇，深明常理。如果没看到他实际的成就，你做梦都不会想到他是位天才的发明家。他的邻居们也并不把他看成伟人，人们在自家后院永远不会发现出什么新奇的东西。于是常说，自己的邻居中哪会出伟人呢，他们都远在别的地方。身旁的伟大之处总是如此简单，如此朴素，如此真实，如此实际，以至于邻居和朋友们从来也注意不到。

真正的伟大经常不为人知，这是事实。人们对最伟大的男人、女人一无所知。我去加菲尔德将军家为他写传记的时候，他家的大门前围了一大群人。一个邻居，知道我事情紧急，就把我带到将军家的后门，喊到：“吉姆！吉姆！”过了一会儿，“吉姆”来开门，让我进了屋。就这样，我为美国最伟大的人之一写了传记。然而在他的邻居眼中，他不过还是过去的“吉姆”。如果你认识费城的一位伟大人物，而且明天就能遇见他，那么你一定会这样问候他：“你好吗，吉姆？”或者：“早上好，吉姆。”

由于南北战争时期的一个战友被判处死刑，我平生第一次来到首都华盛顿，进入白宫拜见总统。在等候室里，我和许多人坐在长椅上，总统秘书一个接一个地询问他们的要求。问完了一排人，秘书进去了，然后重又出现在门口，向我示意。我走进前厅，秘书说，“那扇门就是总统的办公室。敲敲门进去就可以了”。我感到从未有过的害怕，僵直地站在美国总统的门前，动弹不得。我上过战场，在安提他姆，炮弹在我们周围嗖嗖掠过，我也没有像那天走进那扇门那么害怕；但是最后，我还是鼓起了勇气，不知勇气是从哪里来的。我伸直胳膊，敲了敲门。里面的人根本没来开门，只是喊到；“进来，坐下！”

我进去了，欠着身坐在椅子边上。心想要是此刻远在欧洲该有多好啊！坐在桌后的那个人没有抬头看我。他属于世界上最伟大的人之列，仅仅凭一条原则使自己成为一个伟人。要是全费城的年轻人现在都在这就好了，我要给他们讲这条原则，因为这条原则能给这座城市和人类文明带来深远的影响。亚伯拉罕·林肯成为伟人的原则几乎能被所有的人采用。那就是：不管做什么，都倾尽全力，坚持到底，直到完全胜利。这条原则能在所有的地方造就伟人。他继续埋头批阅桌上的文件，我坐在那儿，禁不住颤抖。最后，他把文件用绳缚好，放到一边，抬起头，疲惫的脸上露出一丝微笑。他说：“我很忙，只有几分钟时间。请你用最简洁的话告诉我你的要求。”我开始讲那件案子。他说：“这件事的本末我都听说过，你不必再多说了。就在几天前，斯坦顿先生还跟我谈过这件事。你可以回旅店去，放心吧，总统绝不会签署命令，将一个不满20岁的男孩子处以死刑的，绝对不会。你可以把我说的话转告给他的母亲。”

然后，他问我：“战场上怎么样？”

我说：“有时候我们很泄气。”

他说：“别担心。我们现在要赢了，已经离光明很近了。谁也不应该指望做美国总统，任期满了的时候，我会很高兴的。到那时，我和泰德要回到伊利诺斯州斯普林非尔德老家去。我已经在那买了一座农场，即使重新又每天只赚25美分，我也不在乎。泰德养了几头骡子，我们还要种洋葱。”

接着他问我：“你是在农场长大的吗？”

我说：“是的，我是在马萨诸塞州伯克郡山庄长大的。”

他将一条腿从大椅子的一角伸出来，说：“我从小就常听说，在伯克郡山庄，你们必须把羊的鼻子削尖，它们才能把嘴伸到岩缝里吃草。”他显得那么亲切，那么普普通通，那么像庄稼人，使我的拘谨一下子无影无踪了。

随后他又拿起一卷文件，望着我说：“再见。”我明白他的意思，站起来，走出去。出门之后，我难以相信，自己刚刚见过美国总统。几天后，我仍然在那座城市，看到人群穿过白宫东屋，瞻仰林肯的灵柩，我看着遇刺的总统微微上抬的面孔，心想，就在几天前，我刚刚见过他，他是如此朴实无华，但却是上帝选定的最伟大的人之一，带领一个国家走向最后的胜利。可是在他的邻居眼里，他不过是“老艾贝”。举行第二次葬礼的时候，我也应邀扶送总统的灵柩安放在斯普林菲尔墓地。坟墓四周，站着林肯的老邻居，对他们来说，总统仍然只是“老艾贝”。

你见过有人趾高气扬，大摇大摆，撞在正在干活的汽车修理工身上吗？你觉得这种人伟大吗？他不过是只吹起来的气球，被两只脚拽住。这种人毫无伟大之处。

谁是伟大的男人、女人？几天前，我听说了一个小东西的故事，正是这个小东西使一个一贫如洗的人发了财。他有过一次痛苦的经历，正是这次经历使他——一个既非发明家也非天才的人，发明了一种新的别针，也就是现在的安全别针。靠小小的安全别针，他成为美国最富有的家族之一的创始人。

马萨诸塞州有一个穷人，是制钉工厂的工人，38岁时因为工伤，不能继续在车间干活，只能在办公室里擦账单上用铅笔做的记录，工资很低。他每天用橡皮擦账单，手很容易就累得酸疼。后来，他把一块橡皮绑在一根小棍的一端，用它擦账单，像是在开飞机。他的小女儿看见他的样子，说：“你有了自己的专利。”这位父亲后来说：“我女儿告诉我，拿一根小棍，把橡皮绑在一头，就是一项专利，最初的想法就是这样。”他在波士顿申请了专利。如今我们使用的带橡皮的铅笔就源于这项专利。这位工人后来成为了一位百万富翁。