让别人助自己成功

威斯康辛大学管理系的比尔·史迪威在一个为期两天、主题是“激励和说服”的会议上做出了以上总结。

我拿起笔，记下了他的话。这真是足以改变我们人生之路的至理名言啊！我若是几年前就领悟到这一点，那该有多好啊！

“在一定程度上，你给别人他们想要的，别人才会把你想要的给你。”当你让别人为你做事，这条原则便是关键，例如在从事劝说、领导、激励、销售、管理、感化或指导工作中，这条制胜法宝都有着举足轻重的作用。

你可以读遍所有的书籍，学遍所有的课程，花掉所有的时间，去苦苦寻觅那能够影响他人思想与行为的秘诀。最终你会发现，所有这一切归根结底一句话——在一定程度上，你给别人他们想要的，别人才会把你想要的给你。

这答案简单到让人难以置信，若你真正领悟了这句话的含义，也许它也确实如此简单。但是很少有人能做到这一点，因为在付诸实践之前，有几条要领你得牢记于心。否则，这秘诀的作用就会适得其反：让人们对你反感，与你作对，逆你的本意行事。

例如，你必须首先给别人他们想要的，然后他们才会把你想要的东西给你，然而大部分人都将这二者的关系颠倒了。

一个丈夫自言自语道：“如果我妻子对我再温柔些，我就送她一盒糖果。”

一位上司觉得，雇员应该在付出更多的努力之后才能得到嘉奖与认同。

“孩子在学习上取得好成绩，我才能对他们有信心。”一位家长抱怨着。

“如果乔治没有这样冷冰冰的坏脾气，我对他早就热情多了。”莫迪心中暗想。

一位推销员对上司说：“唉！要是能拿下弗兰尼科斯这个客户，我就会劲头十足。”

这些人都把公式用反了。

(1)那个丈夫应该首先给他妻子送一盒糖果；然后妻子才会对他更温柔一些。

(2)为了使雇员工作更努力，那位上司应首先给出他的嘉奖和认同。

(3)那位家长应首先对孩子表现出强大信心；而后孩子们才会在学业上取得进步。

(4)莫迪应首先用热情去温暖乔治；这样乔治的冷漠与乖戾才会被熔化。

(5)那位推销员必须首先鼓足干劲，振奋精神，然后那笔利润丰厚的大生意才能到手。

这样，这条法则才会发挥作用。你先要给别人他们想要的，而后他们才会把你想得到的给你。

当然，这需要耐心，以及一些其他要领。

例如，我们应该知道别人想要什么(我们将在后文谈到)；如何把别人想要的东西给他们(我们在后文也会谈到)；你想要什么；为了得到回报，你又甘愿付出什么。现在，我们就开始探讨一下这些问题吧。

如果你想要按自己的意愿指挥旁人；如果你试图通过管制脆弱的人而获得自我满足；如果你在寻找一种手腕来诱使顾客买下一堆废物；如果你想要征服、统治或控制他人(也许甚至是你的家人)；如果你总期望发现什么“心理杀手和启动按钮”，让事物按自己的意志发展，那么你在我这里学习只能是浪费时间。

我这里讲的不是索取而是给予，以及爱心与成功的关系。事实上，这里讲述的是如何取得巨大成功的秘诀。你如果能在和睦快乐的人际关系中取得成绩，协助他人取得发展并进入一个前所未有的良好工作状态中，那你便拥有了人人都可以掌握的最宝贵的技巧：这世界需要你，它在等候时机对你进行物质上与精神上的嘉奖，把你想要的东西给你。

1.人们误入迷途

这条道路如此平坦宽阔，可为什么大多数人还是到达不了理想的目的地呢？也许问题出在了途中的岔路口上。人们都沿着其中的一支分叉走了下去，他们都只关心自己想要什么，而不是别人想要什么，抑或认为自己想要的就是别人想要的。很多人都被个人需求蒙蔽了双眼，而对别人的需求却视而不见。

(1)玛丽知道自己想从丈夫那里得到些什么，但是丈夫的需求她却从未放在心上。

(2)工头希望在铸件通过流水线之后每一个螺钉都已紧紧固定，但他知道那些螺丝工又有什么要求吗？

(3)家长们想为孩子定下成长的道路，然而他们对于孩子们的精神需求又表现出多大兴趣呢？

(4)推销员渴望卖出灶具，但又惟恐产品不对顾客的胃口，却从不去了解顾客的要求。

(5)保罗觉得珍妮并不像他期望的那样表达爱意，也许这是因为他没有注意到珍妮的需求。

(6)教师希望满眼睡意而又死气沉沉的学生能够积极活跃起来，然而那些年轻的幼苗又需要什么呢？又有多少人对他们的要求给与足够的重视呢？

就这样，每个人都想从别人那里有所获得，一旦希望落空就极度沮丧。你猜，这之后他们会如何反应？他们便开始逆法则而行。为了得到他们想要的东西，他们开始试着报复别人，而这恰恰是别人所不想看到的。

当玛丽的要求无法从弗兰克那里得到满足时，他们之间的气氛紧张了。工头也开始厉声叱骂螺丝工人。孩子们违反了纪律，家长便是一顿呵斥、痛打和恐吓。推销员则拼命对早已失去兴趣的顾客说个没完。“如果让珍妮尝尝吃醋的滋味，她的态度肯定就会有所改进，”保罗琢磨着。而那位老师则徒劳的用威吓、羞辱和纪律去驱赶学生们的睡意。

这些故事就发生在高度个性化的人类社会中。离婚、家庭分裂、频繁跳槽、沮丧与忧郁、荒废的事业、破碎的美梦、孤独的生活——这一切都归结于人们与他人沟通的失败。

去找出人们想要什么吧。

再去帮助他们得到想要的东西吧。

这样，大部分令人苦恼的局面就可以得到扭转了。这是对我们这条法则的一种解释，也可以理解为第一部分，即“在一定程度上，你要给予别人他们想要的……”

2.变“想要”为“需要”

我已经花掉了数年时间用以观察这一过程的成功作用。比起第一次听到这个法则的时候，现在的我对其投入了更多的热情与精力，我的生活也因此而变得丰富多彩。若你投入全部激情去应用这个法则，那贫瘠荒芜的生命也会因此而生机勃勃。

在这个公式中，我只做出了一处变动，用“需要”替换掉“想要”。

“想要”与“将要”是不同的概念。“想要”是肤浅、贪婪、富于攫取性而又永远难以满足的欲望。一个“想要”得到满足了，又会产生更多的“想要”。

但是“需要”则是人们深层次的意向要求。它更具意义与价值，不像“想要”那般反复无常。

(1)人们想要同情，而需要共鸣。

(2)人们想要财富，而需要成功。

(3)人们想要名车豪宅，而需要交流与庇护。

(4)人们想要功名，而需要承认和鼓励。

(5)人们想要权力，而需要支持与合作。

(6)人们想要统治，而需要影响与指导。

(7)人们想要声望，而需要尊重。

(8)孩子们想要自由和放纵，而需要纪律与秩序。

(9)人们想要虚假的人际关系，而需要诚实与友善。(www.daowen.com)

(10)人们想要安逸与享乐，而需要成就与工作。

(11)人们想要崇拜，而需要爱。

所以我们说：“在一定程度上，你给予别人他们需要的，他们才会把你需要的给你。”

让我们想一想，人们真正需要什么？你我真正需要什么？只有缩短彼此间的距离我们才能找到答案，而你我完全可以做到这一点的。

因为没有哪种关系能比作者与读者之间的关系更亲密了。这是一种无声的默契，没有言语的间隔与阻碍。这是一种非常私人性质的二人关系，不会有外人的加入。若是一位诚恳的作者，他的话是发自肺腑，就能得到最多数读者的理解。读者以他们乐意的方式作出反应，或反对，或接受，或思考，而不用冒险附加其他的交流方式。

这是一种温馨而又奇妙的关系。就自己来说，我可以感受到每个字的美好，我希望你也可以做到。我愿做你的朋友，这意味着我必须敞开怀抱，袒露心胸。那样，你不仅可以了解我，对于自己对于他人也会有一个更全面的认识，这就叫做“关联”。

在使用这个公式的过程中，你也了解了别人的需要。“在一定程度上，你给予他人他们想要的，他们才会把你想要的给你。”让我们拉起手，敞开心扉，摘掉虚伪的面具，别人也会以真诚回报我们。

3.了解自己便是了解他人

摘掉自己的面具吧，你会看到这样做的作用。当我在谈论自己的需要时，你会发现我谈的也是你的需求。我愿说：

“爱我吧！”

“当我在生命的长河中游弋时，请把关心我的人赐予我吧！人群中，他一眼认出我，注意我，记住我，让我相信我的与众不同。”

这是每个人心底的呼唤，这是生命中最强烈的渴望。

爱为心灵上满发条，她充实了生命的意义，增添了无尽的欢乐，洋溢在河谷与群山之间。

爱洗濯去身心的污秽，滋润我们的灵魂，塑造性格，为人类的思想添彩。她是内心深处的欢笑，是生命中永恒的旭日。

最重要的，爱是一种感情，因此她对生命的脉动有着非比寻常的重要意义。人是有感情的动物，他们的行为都受到感情的影响。

真希望自己能把更多的情感向你倾诉，将它们归类，按强弱顺序排序，通过言语的描述而为人理解。但是这好比我们口头描述蘑菇的味道一样，根本不可能是品尝蘑菇的准确味道。

我只了解自己的感觉，而感受不到你的，那永远都无法准确体会到别人的感受。我能在你的笑声中欢笑，在你的悲伤中垂泪，在你的欢乐中欣喜，在你的绝望中焦虑，这样我们便产生了共鸣。不过，我们还是无法准确无误地感受到他人的情绪。

只有你才了解你的感受，而只有我才能感受到自己的情绪，然而我们对于这一点都不甚明了。

若彼此间能够敞开心扉谈一谈，我们就能够相互比较，相互理解，认可更优秀的一方。这有助于促进人与人之间的和睦相处，从而改善人际关系。

我把自己的感受说给你听，也许在这同时，你对自己的感觉也看得更清楚了。

4.我们不会真正长大

情感趋向的很大一部分早在儿时就已经形成，年纪越大，我们对它的印象也就越深刻。作为一位饱经世事的成年人，孩童的天性似乎早已远离自己；然而事实却并非如此，我知道，就是将来的我也不会失去它。

我在争取友谊、接纳、关爱和认同的奋斗中度过了童年。就像区分雏鸡一样，孩子们中间也有了等级排名。谁是最伶俐的？谁是最有趣的？谁是最壮实的？谁是最可爱的？谁是最讨人喜欢的？谁跑得最快？谁石头扔得最远？谁憋气时间最长？谁赢得弹子最多？……

我最终都没能成为获胜者，但同时也有很多孩子和我一样没能成功，他们与我有着相同的感受。那时候，没人会把心中的苦闷与自卑讲出来，以至于我们看上去如此孤独，仿佛游离于整个世界之外。批评、回绝、失败、非难都在我们本已受伤的心灵上又撒了一把盐。我不愿别人发现我的自卑，它是那样让人丢脸，它标志着我的无能，也许它才是我难以出类拔萃的明证。

我铭记着每一句认同与关爱的话语，像八年级时我的英语老师曾这样鼓励我的作文：

“你和亚伯拉罕·林肯有点像，”她说，“你话虽不多但言之有物。”过后她才告诉我她已经知道我和几个男孩子一起推倒了她家的小棚子。她是多么宽宏大量的一个人呀！在六年的学校生涯中，她是惟一一位表扬我有学习能力的老师。

不必惊奇，有时我会自认有些愚策有些迟钝，毕竟我的智力水平毫无疑问只能算作中等。

我相信，树木都不会停止对养料、水分和空气的需求，哪怕它现在已长成参天人树。我这个成年人这时才发现，在过去的日子中，自己的需要也从未改变。

5.我仍在寻找着认同与接纳

面对嘉奖，我仍会欣喜万分；而批评与回绝也还会使我沮丧失望。

我时而还会感到孤独，它并非来自独处或与熟人相聚时，而身处陌生人群中这感受来的才真切。举例来说，在人群拥挤的购物中心，我会感到不安，感到与他人的距离是如此遥远。人们投来的目光不是在看一个人，而像看商品。我想看到友善的面孔，迎接热情的目光，再也不愿与那种拒人于千里之外的眼神相遇。商场员工一句热情的话语，一个甜美的微笑，都会使我身心愉悦，原因也许自在其中吧！

在我对爱的强烈渴望中，一些空白出现了。我所指的并非物质上的爱，而是情感上爱的交流。这些空白通常在我的一段轰轰烈烈的爱情马拉松之后，悄然浮现。这看上去好像我需要休息了，用喝杯咖啡的工夫放松一下，从人生的旅途上撤下来。我要好好想一想，自己在争取“爱”的过程中所付出的努力是否有了回报。我应该去寻找那个真正关心我的人，轻松而又平静地掳获她的芳心，实现心中夙愿。

因此我发现，自己对生活的大部分要求只要在别人那里都可以实现。生活因此而变得简单。我可以这样说，我不需要别人，有了上帝，有了我的工作，我一样可以好好的生活，在清晨奔跑，在荷花丛中泛舟，仰望群山之巅，自由自在。

我深深陶醉于这份平静与安逸。但生活若真的如此却又那般乏味无聊，我想把自己的经历说给别人听，我必须与众人分享我的生活。生命中，我仍有许多目标尚未达到，有了朋友的帮助我的心愿才得以实现。我需要人们给予我关注、鼓励、接纳、表扬与关心。

你也许会说：“你难道不知道你早已拥有了这一切？”

我会回答：“是的，我当然知道。是你一直陪伴在我身旁，因而我才把你当朋友。你为我主持婚礼，你并肩与我一同工作，你为我汽车加满汽油，你伴我打高尔夫球。但是如果你不表达，我便无法感受，你的情感我也永远无从得知。如果你爱我，请轻触我；如果你愿与我为伴，请向我微笑；如果你想念我，请写信告诉我。这样我的感受，我的心灵才能体会到彼此间的关爱与友谊。你将使我受益匪浅，因为在生命中情感是我永恒的动力。它激励我勇于拼搏，努力成长，踏实工作，不断进步，最终超越自我。

“当你表达心意的时候，我就像一只小狗。你轻抚我的绒毛，柔情尽情流露，我摇晃着尾巴，又蹦又跳地跟在你身后，驯服乖巧任由你指挥。

“然而你的轻抚与柔情必须出自真心，如果你的殷勤只是用来操控我的卑劣手段，我会马上察觉，不再上当。”

6.我们是相似的人吗？

敞开心扉对于我来说也是件难事，在这一点上，你和我，还有我们都是相似的。我们都把真正的自我藏了起来，掩盖住了一切不安、疑惑、弱点和需求。也许我们会说：“我的确需要他人，但我不会因此就食嗟来之食。我不要你的可怜和恩惠，我想要的是你的关爱与尊重。”为了保证能从别人那里得到我们所期望的东西，我们隐藏了心底最深切的渴望。

也许这并没有什么过错，毕竟事实如此。可我为何煞费苦心地把这一非正常的过程又描述一遍呢？因为我相信你我之间没有巨大的区别。我们的经历也许有异，我们的情绪状态或有不同，但从内心来看，我们又如此的相似。

我们都渴望为他人所需，为他人所爱，我们想要成为人们心目中的重点，我们需要赏识、满意、认同、接纳和成功，以及我们所期望随之而来的一切。

大部分人都如你我一样，记住这句话，“在一定程度上，你给予别人他们需要的，别人才会把你需要的给你。”

别人需要什么呢？仔细审视一下自我，你会发现自己与别人的相似之处。你所需要的他们也需要，而最能打动你的也对他们最起作用。你是自己的标尺，是自己的测量仪，用自己去估量自己的付出，这样你对生活的需求才能得到满足。

7.一分投入一分收获

现在，你已经知道了让别人助你成功的诀窍，它是不是很简单呢？你出生在一个千万人和睦相处的社会中，只有与他人合作，相互信任，你通常才会取得最好的成绩，分享到其中的快乐与满足。

这方法如此简单，连小孩子都会使用。不管你是何种性格，你都拥有与别人融洽相处的能力，只要你肯奉献与分享。

这让我又联想起了一个人。他生活在一个荒芜的山区，周一至周六靠卖苦力工作赚钱，周日则是主持教堂礼拜的牧师。他所在的小教区坐落在偏远的高山地区，这个人仅有的一点津贴来自人们在周日早上的捐赠。一个星期天，牧师六岁的女儿随他一同来到教堂。走进这座小型木制结构的教堂，大门正对面的桌子上放着一只收集捐赠的篮子。他们刚进门，女儿就看见爸爸在人们到来之前把五毛钱投进了那只藤编的篮子里。

当礼拜完毕，人们纷纷离去，牧师和女儿也要回家了。他们走到门口，两个人都满怀期待的向篮子里望去，却发现他们惟一的收获还是牧师早上投进篮子里的五毛钱。

小女孩打破了两人短暂的沉默，说道：“爸爸你看，如果你投进去的更多一些，那你的收获也就会更多了呀。”