项目七　制订农业经营计划

如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份经营计划能迫使你进行系统的思考。制订经营计划书也是帮助经营者梳理思路并合理规划的一个好工具。

——尤金·考菲尔德

素质目标

掌握一个合作社经营计划的制订。

技能目标

1.分析合作社经营计划的内容；

2.起草合作社经营计划。

知识目标

1.了解合作社经营计划的内容；

2.熟悉合作社经营计划的论证。

重点内容网络图

办合作社不难，但办好合作社难，办好一个具有现代意识的合作社更难。

案例一

上海市新凤蜜露桃业合作社

上海南汇是“中国水蜜桃之乡”，从明代开始即有水蜜桃栽种的历史，现已发展至10万余亩，形成大团蜜露、新凤蜜露等一系列优良品种，成为江南平原地区水蜜桃栽培面积最广、分布最集中、产量最大的区域之一，被国家林业部评为国家水蜜桃名、特、优商品基地，还被评为国家水蜜桃标准化示范区。2005年，南汇水蜜桃获得国家原产地域产品保护。

南汇水蜜桃以大团和新场两地的种植规模为最大，长期以来这两个地区的水蜜桃销售以“公司＋基地＋农户”的模式为主。由于公司型企业和农户间缺乏有效的利益联结机制和约束机制，一方面公司对桃农的产品质量无法控制，导致品质不稳；另一方面千家万户的桃农面临千变万化的市场，限于资金、技术和信息，无力提升种植水平和销售收益，桃农利益无法得到有效保障。同时由于南汇水蜜桃保鲜困难，上市时间短暂而又集中，因此卖难问题比较突出。合作社的出现，逐渐化解了这些矛盾。

南汇区新场镇的上海新凤蜜露桃业合作社在短短三年内，成为沪上连续数年在产值、盈余、规模等方面占据前列的水蜜桃产销合作社，逐渐成为引领上海水蜜桃市场潮流的产业先锋。

一、能人入社，主导发展

实践证明，成功的合作社必然有一个优秀的带头人，而且管理和市场方面的能力尤为重要。上海新凤蜜露桃业合作社的优秀青年带头人陈志刚是合作社的法人和理事长，从小熟悉热爱水蜜桃行业，也熟识众多当地桃农。在工业和商业领域多年的弄潮锻炼和跌打滚爬，使他眼界开阔，富有闯劲，对市场重要性的认识更高，对农产品市场的变化观察也更敏锐，具备成功的创业经验和良好的社会人脉资源，是典型的市场营销型能人。他带领新凤蜜露桃业合作社在“跳出农业搞农业”的开拓性思路指引下，成为生产与营销两条腿走路的合作社。

二、敢于投入，打造品牌

目前，国内一般的合作社能人以种养型的居多。在农产品市场过剩、产品不再稀缺的情况下，生产这一源头有时不再是唯一重要的环节，谁都能生产出东西来，但不是谁都会卖和卖好的。农产品销售是社员利益的根本所在，销售工作如果做不好，产品无出路，合作社没盈余，社员利益就无法得到保障，增收致富也就成了空话。

如何让市场认同接受自身的产品，合作社走出了坚持品牌化市场战略之路，全力打造“石笋”系列品牌。该合作社采用了以下几种做法:

（一）不拘一格做广告

“酒香也怕巷子深”。农产品销售要敢于投入。合作社请人设计了朗朗上口的广告语“石笋果蔬，领鲜一步”。同时，每年斥资近十万元，定期在电视媒体，以赞助娱乐节目奖品的方式做广告，扩大企业知名度和影响力，许多客户慕名前来下订单。如泰国驻沪总领事阿诺森·辛万诺先生就曾亲自上门洽谈水蜜桃业务，泰国诗琳通公主收到其转达的水果篮，两天后派泰国商务部到合作社又订购了一批水蜜桃。为宣扬南汇水蜜桃知名度，放大广告效应，合作社还曾在上海举行水蜜桃拍卖活动，拍出过两个桃子4万多元的高价。

（二）提升质量重建设

对于农民合作社这样的弱势群体组合，广播电视、报刊的宣传费用显得较为昂贵。相对而言，口碑是人类最原始的行销广告。其传播成本最低，发掘潜在顾客成功率最高，缔结品牌忠诚度最大。树立口碑，最重要的是提高产品质量，建立品牌。新凤蜜露连续获得三届上海优质桃评比金奖和十一、十三届全国“星火杯”竞赛发明金奖，通过上海市安全卫生优质农产品认证，并成为首批被授权使用的中华人民共和国原产地域产品保护标志的农产品。300亩的航头镇丰桥基地已通过有机农产品认证，成为沪上率先通过国家有机认证的水蜜桃生产单位。

通过与高校、研究机构携手，合作社对桃农进行生产技能的培训，使广大新入社农民加快掌握了诸如套袋、整枝、授粉、肥水管理等技术，使他们的生产尽快符合企业生产技术规范，进一步提高了收购产品质量，保障了合作社的可持续发展。

（三）变换包装出形象

要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法。新凤合作社注重提升水蜜桃档次，注重包装，让消费者在吃到桃子的同时感受到精神层面的享受。因此，合作社每年都推陈出新，聘请专业设计师设计各式精美包装。去年设计各类包装10种，总投入达193万元。当质量、价格没有差异时，细节决定营销成败。新凤合作社销售的每箱产品都有精美的宣传广告手册，既是服务，又使市民吃个明白，吃个放心，还增加了大量回头客，稳定了客户群。

合作社坚持数年在品牌建设上的大量投入，使“石笋”品牌渐渐成为沪上市民家喻户晓的农产品品牌。

三、营销先行　广拓渠道

合作社的营销分不同阶段开展，初期以高端市场为开拓重点，品牌有了一定知名度和影响力后，实现多点开花、多渠道并重的格局。不管是哪个阶段，合作社始终做到营销先行。

（一）定位高端，差异化营销

上海农产品成本较高，同时全国各地的农产品又紧盯住上海市场，市场竞争激烈。合作社从开始就坚持差异化营销。针对上海市民群体消费力强、社会各种人群收入差距大的特点，通过充分的市场调研，制定了“细分市场、定位高端”的销售策略，把销售重点放在高端市场，主要采取针对机关、企事业单位的团购销售方式。团购方式利润丰厚，确保合作社社员最优质的产品找到最佳出路，使合作社迅速有了原始积累，挖到了市场经济的第一桶金。前两年，销售量一直维持在70万斤左右，销售额达400万元左右。

（二）广拓渠道，做大做强产业

随着合作社业务扩展，品牌建设的深入，团购方式已无法满足合作社发展要求。合作社转而走“多渠道、多元化”策略，对各类机关、大中型企业实行团购；对星级宾馆、外国驻沪机构采取订单直销；对大型超市、卖场实行买断式销售；对高档社区、水果批发市场以及散户市民，实行零售或批发；在互联网上以电子商务方式实行网络营销。2007年合作社实现销售水蜜桃达160万斤，其中团购70万斤，占43.75%；大卖场、超市买断60万斤，占37.5%；此外网络营销20万斤，批发零售10万斤，其中已经打入的超市和卖场有麦德龙、家乐福、易初莲花、大润发、联华、世纪联华等，实现多点开花的销售渠道。

（三）招贤纳才，建立营销队伍

合作社通过吸纳社会上18名具备丰富销售经验的经纪人，组成稳定的营销团队，为合作社拓展销售业务。同时还招收了一些有电子商务知识的大学生，进行网络销售。合作社的用人标准是:有精力、有市场头脑，或具备社会关系的人员。人才对合作社的销售起了关键性作用。

（四）加强回访，稳定客户群

回头客的多少、客户流失率的高低，对企业发展有着举足轻重的影响，也是赢得顾客忠诚的关键。合作社销售档案记录了所有大客户的名单和联系方式。不管是新客户、老客户，每年水蜜桃销售期过后，合作社都会逐一进行回访，听取反馈，联络感情，使新客户成为老客户，增强了老客户忠诚度，稳定并扩大了自身的客户群体。

（五）减少损耗，降低营销成本

南汇水蜜桃货架期短，不耐储运，损耗大大提高了销售成本。通过实践摸索，合作社发现开拓多种销售渠道并注重各渠道之间的协调，可做到循环销售，降低损耗；精品桃通过订单、团购及专卖店销售方式流向市场；中高档产品进入全市麦德龙、家乐福、易初莲花等大型卖场超市和市区38家标准化菜场；卖场超市及菜场的销售余量转至十六铺和曹杨路水果批发市场批发；最后剩下的产品进入全市18家水果大卖场。所有产品都做到“当天收购、当天出货”。为此合作社租借面包车7辆，送货和转货，承担物流。产品从清晨至半夜12点前循环销售，损耗大为降低，节约了销售成本。

四、注重服务，果农增收

在注重营销的同时，合作社也不忽视对社员的服务，做到了四个统一，即制定了合作社的企业标准，统一社员生产规范，提高产品质量；为社员统一团购桃苗、套袋、农药、有机肥等生产资料，降低农民生产成本；定期为农户开展统一培训，提高其种植和管理水平；统一购销，合作社对签约的入社农户，不管是股东或非股东农户的产品均以高于市场每斤5毛左右的社员价进行统一收购，产品经分级包装后以“石笋”等品牌统一上市销售。

通过“四个统一”，合作社实现了专业化生产、企业化管理、市场化运作，产品质量提高，市场销售量和销售价格同步增加，大大提高了社员收入。合作社销售取得的盈余按内部章程进行年终分配，扣除公积金、公益金、风险基金后，剩下的50%盈余由合作社社员按交售比例来进行分配。

2005年，合作社桃子销量350吨，当年通过降低生产成本和提高销售价格以及社员分红等方法使社员亩收入达11000元，每户增收3180元，社员合计增收近36万元。2006年桃子销量675吨，社员亩收入达11570元，户均增收4300元。2007年桃子销量800吨，社员增收幅度进一步提高。

五、有序规范，政府扶持

作为市、区农民专业合作社试点单位，新凤蜜露桃业合作社在规范中求发展，以发展促规范，在规范建设方面也取得了长足进步:建立了较规范的财务制度和较完善的合作社章程，通过理事会、监事会、社员代表大会等机构，充分贯彻民主与合作的原则。

合作社不做表面文章，而是紧紧围绕和依照自己的规章进行运营管理，在《农民专业合作社法》出台后及时召开社员大会修订合作社章程，并依法重新进行工商注册登记。合作社已连续三年被评为南汇十佳农民专业合作社。合作社也建立了国家级标准化水蜜桃有机基地300亩，从去年开始要求入社的社员猛增，目前社员已从组建时的72户增加至450户，社员种植面积1.8万亩，辐射6个镇27个行政村的桃业生产，带动能力进一步增强。

同时，政府注意到合作社的规范和带动能力，国家农业部、上海市农委先后给予合作社项目、贷款担保、财政贴息等各类扶持，使合作社的发展步伐进一步加快。

随着合作社带动能力和规模扩大，影响力日益提升，合作社的形象也在发生深刻变化，合作社制订了长远的发展规划。目前，合作社正在筹划南汇水蜜桃的海外出口，与马来西亚、阿拉伯联合酋长国客商的洽谈正在开展。同时，在异地种养也是合作社近期发展计划的内容，而随着合作社经济实力的提高，水蜜桃深加工的可行性研究也在加快进行。

新凤蜜露桃业合作社以《农民专业合作社法》出台为契机，在各级政府的关心和指导下，步入快速发展轨道，为广大果农的增收致富和新农村建设做出了新的贡献。

（资料来源:上海市农业委员会http://www.cfc.agri.gov.cn）

案例点评

所谓现代意识的合作社就是能够自觉地适应产业形势和市场环境的变化的合作社，这意味着合作社更多地以市场需求为导向，谋取提高附加值；将更多地寻求与其他经营者的合作与协调；不再仅仅关注上游业务活动的社员控制，而是更多地关注下游业务活动的社员控制；不再无节制地追求合作社的市场支配能力，而是更多地要与其他供应链参与公平地分担风险和报酬。

主要表现为:敢于投入，打造品牌；营销先行，广拓渠道；注重服务，专业生产，做到四个统一，保证产品质量安全。

风险投资家尤金·考菲尔德说:“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份经营计划能迫使你进行系统的思考。”有些创意听起来很棒，但当你把所有的细节和数据写下来的时候，它们自己就崩溃了。

在寻找到经营机会之后，形成一份经营计划书是必不可少的。因为仅出现经营机会，距离经营成功还很远。有了经营机会后，还必须考虑合适的经营模式，恰当的人员组合和良好的经营环境。制订经营计划，就是使经营者在选定经营项目、确定经营模式之前，明确经营思想，考虑经营的目的和手段，往往会起到“磨刀不误砍柴工”的效果。

任务一　认知农业经营计划

一、含义

农业经营计划书是全面介绍创办的合作社和项目的运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。通过经营计划书的准备过程可以把一个思路雏形演变成一个难得的经营机会，同时也可以让经营者对经营活动有个更加清晰的认识，预见经营的可行性及成败。

制订经营计划书也是帮助经营者梳理思路并合理规划的一个好工具。因为经营并不只是热情的冲动，而是理性的行为。一个看似美好的想法，经过仔细的分析，可能会被证明在市场中是行不通的。因此，在经营前，做一个较为完善的计划是非常有意义的。在做经营计划时，会比较客观地帮助经营者分析经营的主要影响因素，能够使经营者保持清醒的头脑。一份比较完善的经营计划，也可以成为经营者的经营指南或行动大纲。

二、经营计划书的主要内容

当你选定了经营目标与确定经营的动机，而且在资金、人事关系、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力时，就必须提出一份完整的经营计划书。经营计划书是整个经营过程的灵魂，在这份白纸黑字的计划书中，需要详细记载一切经营的内容，包括经营的种类、资金规划、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、内部管理规划等，在经营的过程中，这些都是不可或缺的元素。

（一）计划摘要

计划摘要列在经营计划书的最前面，它是浓缩了的经营计划书的精华。计划摘要涵盖计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

摘要要尽量简明、生动，一般要包括以下内容:合作社介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。

（二）合作社（产业）简介

通过对合作社（产业）的简要介绍，介绍合作社过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要包括合作社名称、地址、联系方法等；合作社的自然业务情况；合作社的发展历史；对合作社未来发展的预测；本合作社与众不同的竞争优势或独特性。当然，经营合作社可能仅仅是一个美妙的产品创意。此时，把经营合作社的简单情况作一番介绍是有益的，包括经营团队的组成和经历，创意的产生和经营情景等。

（三）产品或服务

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是合作社的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生产中的问题，或者合作社的产品（服务）能否帮助社员节约开支，增加收入。因此，产品介绍是经营计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

（四）人员及组织结构

有了产品之后，经营者第二步要做的就是组建一支有战斗力的管理和技术人员队伍。合作社管理的好坏，直接决定了合作社经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好合作社的重要保证。合作社的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。技术人员是一个合作社产品的质量保证，是一个合作社可持续发展的核心和关键。一个合作社必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、合作社理财等各个方面的专门人才。

（五）市场预测

产品或服务内容的市场情况将决定未来合作社的生产经营状况。没有市场需求的产品或服务是不可能有生命力的。在经营计划中，要说明经营产品或服务内容的市场需求情况、价格定位、成长性、利润率情况；销售或服务的区域和方式以及产品或服务的市场竞争情况等。

在经营计划书中，市场预测应包括以下内容:市场现状综述、竞争厂商概览、目标顾客和目标市场、本合作社产品的市场地位、市场区域和特征等等。合作社对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。经营者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，事先要进行详细的市场调查，对市场错误的认识是合作社经营失败的最主要原因之一。

（六）营销计划

营销是合作社经营中最富挑战性的环节，影响营销的主要因素有:

1.消费者的特点；

2.产品的特性；

3.合作社自身的状况；

4.市场环境方面的因素。

最终影响营销的则是营销成本和营销效益因素。在经营计划书中，营销计划应包括以下内容:

1.市场机构和营销渠道的选择；

2.营销队伍和管理；

3.促销计划和广告策略；

4.价格决策。

对经营合作社来说，由于产品和合作社的知名度低，很难进入其他合作社已经稳定的销售渠道中去。因此，合作社不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的合作社销售。对发展合作社来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应合作社的发展。

（七）生产的规划

生产的规划是对已确定的产品在生产过程中对厂房、设备、人员、技术、资金以及生产活动所需要的支持等方面的要求进行设计。要根据生产的规划，制订详细的生产计划。生产计划主要描述生产的设备要求、厂房要求、人力资源要求、技术要求、进度要求、原材料要求、质量要求等方面的问题。也就是说，生产计划主要是解决如何进行生产，如何保证产品质量的问题。生产计划可以分阶段制订，从起步阶段开始，随着合作社进入正常经营状态后，产品需求的增长速度要与经营生产能力保持同步。

（八）工作进度安排

经营计划要注明创建工作的时间进度安排，详细说明工作内容、工作要求、执行时间、执行负责人等内容，最好是拟订一份创建工作进度安排表。创建工作进度安排表包括做好市场调查，确定经营的产品或服务的内容，进行产品、服务及包装的设计，选择厂址，购置生产设备，招聘员工，制作广告并创意促销方案，领取营业执照，银行开户，税务登记，开业典礼等内容。执行时间可以交叉安排。

（九）风险预测

经营是一个高风险的自我挑战，面对风险，经营者要积极面对，而不是消极对待。要详细说明项目实施过程中可能遇到的风险和发生的几率，提出有效的风险控制和防范手段。风险通常包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险、政策风险、自然风险以及其他不可预见的风险。

（十）财务预算

经营计划要说明经营工作需要的财务总预算，要分项列出建设厂房的总造价、生产设备的总投资、为创办合作社应缴的各种费用、经营产品的原材料价格、生产工人和管理人员的工资、生产流动资金等。

财务预算要对创办合作社所需要的全部资金进行分析、比较、量化，制订出资金需求和资金分阶段使用计划。制订财务预算计划要尽可能做到细致、准确、全面，不漏项、不低算、不高估。分阶段资金使用计划要详细，还要适当考虑一些不可预见的因素。

经营计划书犹如一部功能超强的电脑，它可以帮助经营者记录许多经营的内容、经营的构想，能帮经营者规划成功的蓝图，而整个经营计划如果详实清楚，对经营者或参与经营的伙伴而言，也许更能达成共识、集中力量，这无异是帮助了经营者向成功迈进。当然，处于不同阶段的经营计划书的重点也会有所不同，应根据实际情况对上述内容进行必要的组合或拆分。

三、制订经营计划要注意的问题

当一个经营项目在经营者脑海中酝酿时，经常非常美妙，经营者会有抑制不住的经营冲动。在这时候，经营者可以尽情地把这个思想以经营计划书的形式写出来，然后使头脑冷静下来，把反面的理由也写进去，从正、反两个角度反复进行推敲，就可以发现自己的经营理想是否真正切实可行，是否具有诱人的经营前景。所以，经营者在经营之初，通过制订经营计划书可以使经营者理清自己的经营思路，对自己的经营项目有比较清晰的认识。那么，制订经营计划要注意哪些问题呢？

我们通过江苏省海安县南莫镇赵立新的经营过程来做一个分析。

2006年，赵立新在一次赴金坛市参观考察的过程中，一个种植蘑菇的项目引起了他的注意，联想到地处里下河地区的南莫镇稻草资源丰富，具有发展蘑菇种植的潜力，回来后，经过村委会讨论研究，决定组织村干部及种养殖大户再次赴金坛市参观学习。通过参观学习，大家一致认为蘑菇种植原材料资源丰富，经济效益好，是一个很好的项目，适合于本地种植，决定在全村发展。但在具体实施时，面对前期投入、种植技术、销售渠道等一系列实实在在的问题，有心发展的群众又有了畏难心理。针对这种情况，赵立新又采取先试验示范后推广的步骤，邀请到福建省福鼎市陈勇岸、林朝全两位师傅来该村投资，并帮助林师傅流转土地30亩，搭建蘑菇大棚30个，他本人也亲自带头示范，建起了三个大棚作为一期工程先行示范种植，从进材料到堆料、翻料、上料以及播种覆土等，都亲自动手操作实践，待产生效益后再全面推广。

村里有了第一个“吃螃蟹”的人后，村民的眼光纷纷被吸引住了，人们期待着这些蘑菇大棚能产生神奇的效益。30多个大棚依次搭起，每个大棚长16米宽11米高7米，搭建7层架，种植面积1万平方尺。经过一系列的种植流程后，收获的季节终于到了，村民们惊喜地看到，平均每个大棚产出蘑菇10000斤，产值4万元，除去3万元的生产成本，每个大棚（每亩土地）得纯利1万元，远远超过了种田所获得的收益。

从上述例子可以看出，制订经营计划时要注意以下五个方面的问题。

第一，经营计划要符合当地实际。

赵立新经营之前，首先对项目是否适合本地进行分析研究，找到了本地发展蘑菇种植具备丰富的原材料资源，同时在具体实施时，也没有一拥而上，而是采取先示范后推广的方式循序渐进、稳步推动。也就是说，赵立新在拟订经营计划的时候，做到心中有数、符合实际。所以，制订的经营计划要切实可行，能够实施。

2006年一年的试验示范，村民们耳闻目睹的事实，掀起了他们种植蘑菇的热情。加之，南莫镇干部带头个人出资，在该村承包土地19亩，兴建大棚19个，以实际行动证明蘑菇种植这一项目的可行性，更激发了农民种植蘑菇的积极性。为了形成规模生产，实现连片种植，需要解决种植大棚蘑菇用地问题。他亲自带领村干部一班人，积极搞好土地流转工作，村民代表一起从早到晚到农户家中做工作，从产业结构调整的大局到发展食用菌产业对南莫镇的经济发展所带来的影响等对村民进行讲解，力求讲透，让村民真正认识到发展食用菌产业的潜力及市场空间，从而获得全村村民代表及大多数村民的支持，为发展好蘑菇种植产业奠定了思想基础和群众基础。通过努力，2007年流转土地近90亩，新建蘑菇大棚82个，新建食用菌菌种厂一座，创办交易市场建筑占地30亩，为2007年南莫镇的蘑菇生产和销售打下了良好的基础。

第二，经营计划要量力而行。

经营是开拓性、进取性的事业，不可能一步登天。要根据自己的财力、物力、技术、特长、管理能力等因素，综合考虑经营计划。要从小做起，不要把摊子铺得过大，要脚踏实地、一步一个脚印地把自己的事业发展壮大。赵立新正是通过示范引领、逐步推进、量力而行的方法，为本地区蘑菇种植产业的发展奠定了坚实的基础。

随着蘑菇种植面积的扩大，蘑菇生产已渐渐成为南莫镇的一个新兴农业产业，带给当地农民群众的经济效益也越来越多。一是蘑菇种植所获得的收入，由于在蘑菇生产中提供了技术支持和集中销售，基本规避了生产风险，每个大棚每季纯收入均在1万元以上，预计每季可增收240万元；二是农村剩余劳动力转移所带来的收入，由于生产的需要，蘑菇大棚常年要请帮工，平均每个大棚需用工费约5000元，可为赋闲在家的农民增加收入120万元；三是搭建大棚所需原材料的销售增值，平均每个大棚的原材料需要2.5万元，全镇需投入600多万元，带动了当地的物资流通；四是稻草的额外收入增值，以往的稻草基本无人问津，但现在成了“抢手货”，有人上门订购和抢收。

蘑菇产业在南莫镇的发展，拉动了当地经济，为稻草这一原先闲置的资源提供了新的使用渠道，解决了社会、政府困扰已久的稻草焚烧、环境污染的难题。同时也是生产蘑菇的下脚料，又是很好的有机肥，它含多种氨基酸和蘑菇没有完全吸收的养分，对改良土壤，发展无公害农产品、绿色产品提供了天然的有机肥。据测算一座大棚有近25吨的下脚料，全镇近252个大棚就有近6300吨的有机肥等待开发再利用，如能对其深加工，将会产生很大的经济效益和生态效益。再者，蘑菇走向市场，因食用菌是富含多种氨基酸的抗癌食品，经常食用蘑菇，对人体将会起到保健和增强体质的作用。

第三，经营计划要进行投资分析。

蘑菇生产的关键就是控制好杂菌的繁衍，保持适度的水分和适宜的温度，要掌握这一技能也不是件容易的事。赵立新在蘑菇种植面积逐步扩大的同时，开始进行市场调查，了解市场行情，了解最新信息，掌握他人心理，做好投资分析。在分析的过程中，要尽量考虑各种影响因素，保持冷静的头脑，客观地分析各种影响因素，不能用投机的心态进行投资分析。

他主要抓了三件事:一是广泛宣传开展技术培训，借助江苏省农村新五件实事之一的农民培训工程，组织蘑菇种植户及有意于从事蘑菇种植的农民参加县食用菌生产农民经营培训班，培训老师围绕蘑菇产业发展前景、菌种生产技术、双孢子蘑菇大棚种植技术（病虫害防治）等系统地进行了讲解，同时还印发了相关的培训资料，提升了广大农户的种植水平；二是组织配套供应种植大棚蘑菇所需的生产资料，从源头抓好原材料的质量，确保大棚蘑菇生产的成功；三是实行试验示范和技术指导。他以合作社为载体，聘请了6名专业技术人员，对全村蘑菇种植户实行全程技术指导承包，为种植户解难答疑，在技术支撑上让农民吃上一颗定心丸。同时，为了做好引导与示范，他亲自带头搭建了三个大棚种植蘑菇，在他的引导带动下，全村2007年新搭建蘑菇大棚82个，并带动了全镇搭建蘑菇大棚252个。

第四，经营内容要有行业特色。

经营要有特色、有科技含量、有创新，否则就会短命。赵立新的经营项目不仅具有鲜明的农业行业特色，而且具备系列的技术特色，经营的成功就在于赵立新将技术和特色进行了有机结合。

2007年初，南莫镇加大投入，以成立于2004年5月的南莫食用菌生产合作社为基础，以南莫镇为蘑菇种植的核心方，辐射到周边砖桥、校林、高杨、黄陈等村，吸纳会员102名。以成立的南通惠农食用菌有限公司为依托，形成了“合作社＋公司＋农户”的经营模式。投资500多万元扩建蘑菇大棚，新建食用菌菌种厂、加工厂和苏中食用菌交易市场。实行蘑菇标准化生产，做到“六个统一”，即统一原材料采购、统一菇棚搭建、统一菌种供应、统一技术指导、统一市场交易、统一加工销售，从而进一步整合了生产资源，降低了种植成本，维护了市场秩序，制止了恶性竞争，真正建立起了一条产业链，实现了产前、产中、产后的优质服务，保障了农户的切身利益，推动蘑菇种植这一产业的健康、可持续发展。

第五，农业经营要选择恰当的形式。

经营不可避免地存在着各种无法预期的风险，尽管经营者在经营计划书中分析了经营风险的存在方面，却难免挂一漏万。经营者可以选择恰当的经营形式来化解潜在的各种风险，譬如，可以选择加入农民合作社、农业协会或注册创办有限责任农业合作社等。这些经营形式不仅能解决农民不懂生产技术、没有生产本钱、市场开拓能力缺乏等难题，而且能保障农民作为经营主体与大市场对接，是实现农业产业化、真正带动农民致富的有效途径之一，同时还可以通过成员间共担风险、共享利润的经济合作形式，使农民的经济活动取得尽可能高的效益，又能保留农民在其经营项目运行中的自主性质。

（资料来源:吉文林:《现代农业创业指导》，中国农业出版社2008年版）

附:经营计划书样本

××生态农业有限公司经营计划书

第一章　摘　要(www.daowen.com)

公司名称:××生态农业有限公司。

联系地址:××市××区××镇××村。

联系电话:×××××　联系人:×××

本公司集养殖和种植及销售为一体，占地面积90亩。其中，小龙虾养殖占地40亩，速生菜种植占地50亩，其所有产品均销往武汉市及周边地区，员工15人。

本公司建立在美丽的××河畔，远离工业、生活污染，坚持绿色环保理念生产，对农药、化肥及饲料严格把关，所生产的小龙虾个大，颜色红亮，味美可口。蔬菜品质优良，安全放心。

随着国际国内市场对绿色无公害食品的需求量大增，公司将实行滚动发展，扩大生产规模，实行产业链延伸，发展相关产业带动地域经济发展。

截至2010年公司将发展占地面积180亩，年销售总额150万元，员工40人。

第二章　公司概况

1.公司简介

a.河边生态农业公司地处××市××区××镇××村。2007年8月18日经××市××区工商行政管理部门登记注册成立，注册资金5万元，实际到位资金3万元，其中现金2万元。

b.公司主要以养殖和种植及销售为主。其中，养殖主要项目是小龙虾，规模40亩，其所有产品销往××市及周边地区。公司员工有15人。

c.本公司的成立将带动本地群众种、养观念的更新。经济效益提高也给地区城区菜篮子提供了一份保障。

2.公司成立背景

公司原是散户经营，种植和养殖不成规模，效益不明显。自公司成立后，集约土地资源，统一引进优良品种，扩大种养规模，改变种养模式，得到政府农业部门的大力支持。

3.公司的经营方针、发展战略

依托科研机构，集中专家智慧，开发绿色种养模式，造福人类社会；公司的口号是:以最小的土地面积资源，创最大的经济利益。公司以绿色环保生产为宗旨，以市场需要为主导，以商业诚信为基调，以行业创新为理念，以做强做大绿色城郊农业为目标。为取得社会效益与经济效益的双赢，公司加强了以下几个方面的工作:

a.整合已有资金和土地资源，充分利用好、管理好；

b.抓好品种的创新，提升产品质量；

c.在品质不断提高后，争创优质品牌；

d.提高员工素质，加强技能培训。

4.公司人员

a.公司经理:×××，男，××岁。19××年起从事养殖和种植业并取得较好的经济效益。多次被农业部门选送农校培训，为人精明强干，性格谦逊；管理能力强，对所从事行业非常熟悉，有一定的人格魅力。

b.公司副经理:×××，男，××岁，年轻力壮，富有朝气，头脑精明，具有开拓精神，特别在营销方面很有能力。

c.公司其他人员情况:公司现有员工15人，平均年龄××岁，其中管理人员2人。男性员工13人，女性员工2人，他们都是种养行业的能手。

第三章　产品与行业介绍

1.公司产品介绍

a.随着人民群众生活水平的不断提高，食品种类不断丰富，小龙虾是被广大市民及国际人士认可的一种食品，不仅味美，而且是营养丰富。因此小龙虾市场需求越来越大，养殖经济回报率高，一直以来都被养殖户看好。

b.汗菜、竹叶菜等速生叶菜，种植周期短、茬口多，能及时轮作和及时补充市场需求，效益可观。

2.本公司产品特点

a.本公司建立在美丽的××河畔，远离工业和生活污染。坚持以绿色环保为理念生产。

b.对农药、肥料及饲料进行严格把关，生产出的小龙虾个大、颜色红亮、味美可口。蔬菜品质优良，安全放心。

3.行业和市场

a.行业介绍:××省是我国中部的农业大省，是中部崛起战略的中心省份，而××市是中部崛起的支点城市，因而××市的快速发展成为中部地区，尤其是××省发展的重要标志。××市作为××省最大的城市，占据××省重要的经济地位，它的发展速度和程度可以直接为周边城市提供参照和机遇，发展农业产业化是××市解决“三农”问题的重要支点，同时××市相关产业的发展不仅可以为当地人民带来福利，还可以拉动周边城市相关产业的发展。因此，都市农业的发展，特别是种养行业成为政府大力支持和大力扶持及推广的行业。

b.公司市场介绍:××市作为一个特大的城市，不仅常住人口多，而且流动人口也多，食品需求量非常大。本公司距市区不到10千米，市场行情信息畅通，绝大部分产品直接销往市区。

第四章　基本经营模式

1.公司是独立经营性质的单位，实行“贴近终端、服务营销、综合经营”策略，快速做大做强。充分整合合作社与市场资源，让利于民，实现市场的持续发展。创建服务营销为主题的营销模式，实现较高的市场增长。

2.以改善品质、发展品牌来提高知名度。

3.坚持绿色环保生产，实行质量跟踪和责任追究制度。

第五章　项目发展计划

近30年的水产养殖业，在全球动物性食品生产中增长最快，而中国的水产养殖产品的生产贡献最大，特别是最近几年，中国水产品养殖产量约占世界水产养殖产量的2/3。可以说，中国对世界其他国家，特别是发展中国家，就发展水产养殖业树立了良好典范。本公司将扩大规模生产，实行产业链延伸，发展相关产业，带动地域经济发展。

1.近期发展目标

a.公司将在2008、2009两年内组建养殖分场和种植分场以及销售等三个单位。

b.2008、2009两年内养殖销售额达到25万元。

2.中长期目标

a.公司到2012年，养殖水面达80亩，销售额达到60万元。

b.种植速生菜面积扩大到100亩，销售额达到50万元。

3.阶段资金用途及金额

a.第一段虾池建设4万元，支付地租9000元。

b.种植购置微耕机、灌溉设备10000元，支付地租12000元。

4.公司未来五年目标（略）

第六章　风险及其控制

1.技术风险

a.小龙虾养殖技术已逐渐成熟，其种苗已通过科研部门研究并养殖出比野生小龙虾更优良的品种，它的饲料广泛，生长迅速，容易饲养。

b.速生菜叶类生产已多年，品种也是不断更新，越来越优良，本公司依托××市蔬菜技术服务总站的技术指导，对蔬菜的病虫害适时监控与防治，产品质量、产量有保障。

2.项目实施风险

本公司项目实施得到本地各级政府的大力支持，加上市场大量需求并不断上升，所以项目实施将顺利进行。

第七章　生产与经营

1.生产与服务

a.小龙虾生产过程:整理虾池—放养种苗—饲养管理—捕捞—销售。

蔬菜生产过程:整理土地—选种—育苗—栽培—管理—采摘—销售。

b.控制成本:公司采用小龙虾养殖饲料与天然草料混合饲养，蔬菜种植大量使用自然农家肥等控制成本。

c.质量控制方案:公司将坚持绿色环保理念，坚决抵制激素饲料和违禁农药的使用，达到产品无污染，绿色无公害。

2.生产类型

a.小龙虾生产技术:虾池底部挖“井”字形宽1米，深1.5米，并在池内设许多浅滩，以利用龙虾产卵。虾池周边加设防逃设备。

b.蔬菜生产技术:建设设施大棚，搞好茬口轮作，有效利用土地，同时加强病虫害的检测和防治。

c.加强员工技术培训工作。

3.生产营业设施设备

土地微耕机一台，小龙虾池防逃设施、灌溉设备一套，小型农用运输车一台。

4.供应情况

小龙虾种苗从农林科研究所购进，饲料、蔬菜种子、肥料农药从××市场购进。

5.技术保障

小龙虾养殖技术依托××区农业局水业部门专家作指导。实行全程记录生长情况，供专家参考指导。

蔬菜种植及病虫害防治，依托××市蔬菜技术服务总站，指导老师、高级农师×××。栽培指导老师、高级农艺师×××。

第八章　市场与营销

1.市场分析

本公司的小龙虾有50%销往××市新世界水产品市场，约1万斤，金额10万元。50%直销××酒店，1万斤，金额10万元。

本公司速生蔬菜80%约700000斤销往××蔬菜大市场，营业额为56万元左右。20%本地直销，约180000斤，营业额为18万元。

2.市场的形成背景和发展速度及推动因素

本公司地处××市城郊，发展养殖小龙虾和种植蔬菜，其市场非常大而且稳定。

国际市场:欧美市场每年需消费淡水小龙虾12万吨—16万吨。而我国小龙虾每年出口一直保持在2万吨—3万吨，因此淡水小龙虾的出口大有可为。

国内市场:淡水小龙虾在国内消费非常火爆，尤其以江苏南京最盛。“十三香龙虾”“水煮龙虾”“手抓龙虾”称誉大江南北。而××市的“油焖大虾”“虾球”等各种吃法也遍布整个城区。每年6—10月份，仅南京每天消费小龙虾可达70—80吨，这种消费正向全国大中城市蔓延，从目前国内形势看销售量在8万—10万吨/年。

目前我国生产的小龙虾主要是克氏蟹虾，产量不高，但价格逐年上升。2000年市场零售4—6元/斤，2005年涨到12—18元/斤。预见以后还要上涨。

速生叶田菜以其生长快速能填补季节菜断档的空白。生产销售也一直非常好，价格很可观。

综上分析，本公司将发展生产至2010年，养殖、种植面积都要在公司成立初期基础上翻一番。

第九章　内部管理

1.本公司组织结构图

经理—副经理—员工。

2.职责职能说明

经理:负责管理公司全盘。

副经理:负责具体业务操作领导。

员工:所有员工服从组织。安排并办好分内每一件事。

3.人力资源规划

本公司至2012年，副经理3名，员工达到40人。

4.培训计划

通过有计划的系统培训，不断提高员工业务水平，比如岗前培训、业务培训、专业进修等。

5.激励机制

按劳计酬；实行绩效与奖金挂钩机制；组织学习；报销本公司分内开销机制；评先进模范机制等。

第十章　财务

财务状况管理:（略）

（资料来源:吉文林:《现代农业创业指导》，中国农业出版社2008年版）

任务二　农业经营计划的论证

一、农业经营计划书中常存在的误区

从近两年农民合作社经营状况来看，要求农民完成一份较为完整的经营计划时，许多经营计划书中往往比较容易犯以下一些错误:

第一，做什么不明确，市场的差异性和目标市场在哪里描述不清楚。对自己提出的经营计划与目前市场上已有的产品或服务，不能明确指出差异在哪里。

第二，怎么做不明晰，经营模式不清楚，如何获得利润，经常没有说明最终是哪个客户付款。

第三，市场潜力和规模缺少调查和依据。有不少内容出于主管臆断，而不是出于客观的市场调查。

第四，团队创建是凑合，而不是融合的。通常为了筹建一个看似“全面”的团队，而到处找人，但每个人在团队中的作用如何，是否具有相关的工作经验却描述不清。

第五，财务分析中现金流分析不够。没有让人信服的资金周转方案，对资金何时投入、何时回笼都没有清楚描述。

经营计划书格式雷同，照着一个通常的模板生搬硬套，缺乏自己的理解和认识。所以，当经营者已经激发起经营的勇气，找准了经营的项目，拥有了经营的资金，制订了经营的计划，是否就可以动手经营呢？我们认为，具备了这些条件还不够，还有一个重要的环节需要我们去完成，即经营计划方案制订后，不能马上实施，必须进行充分论证，否则就算经营目标明确，经营过程中的一些技术要求、方式方法、人员组合等方面出现问题也会使经营多走弯路，甚至导致经营的失败。

二、经营计划论证的环节

如何进行经营计划的论证呢？一般来说有以下几个环节:

（一）专家论证

有条件的情况下，要请几位本地区的专家或行家对经营计划进行充分论证，多挑计划中的不足，多找计划的毛病，多提反对意见，从而进一步完善计划。请专家论证虽然会增加一些论证费用，但得到的回报会远远超出花费。投资额超过50万元以上的项目，最好要召开论证会，多请一些同行专家参加，一次论证不满意，经过修改后再论证，直到满意为止。

（二）多方咨询

寻求有丰富经验的律师、会计师、政府熟悉相关政策的官员、专业咨询家的帮助是非常必要的。比如，向行业管理部门进行咨询，他们对你所准备从事经营的行业有总体上的认识和把握，具备一般人不能具备的预测能力，能够通过行业的优劣特点、行业的市场状况、行业的竞争对手、行业的法律约束等方面的分析给你以帮助。他们的建议有时能让你的经营计划书看上去更加完美。

（三）风险评估

经营的风险不能低估，要充分了解同行的效益情况，要预测市场的变化，要充分估计到如果产品卖不出去怎么办，行业不景气怎么办，还包括季节气候的变化、竞争对手的强弱、客源是否稳定，等等，这些风险对经营者而言极为严重，有时甚至会导致经营的失败。对于这一系列问题经营者都要有完整而周密的考虑和应对措施。

项目训练

素质题:描述一个合作社经营计划的制订。

技能题:

1.分析合作社经营计划内容；

2.起草合作社经营计划书。

知识题:简述合作社经营计划的内容。