百科知识 青木仁志时间观:珍惜每一秒

青木仁志时间观:珍惜每一秒

时间:2024-08-23 百科知识 版权反馈
【摘要】:第2条顾客的理解不够,其实也是由于业务员的说明不到位造成的。顾客能不能接受,其决定因素并非是外因,这一点是关键。起决定性作用的是内因。然而,大部分业务员错误地认为,让人做出决定的是外界因素。在别人说话时,不断地随声附和,深入挖掘出顾客的Needs和Wants,这种倾听的技法是很有效的。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下,就一厢情愿地做商品介绍、做交流,是不会得到任何成果的。

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先来说明一下理由。

顾客对你说“No”的理由不过只有3个:

业务员说明得不够;

②顾客的理解不够;

③由于资金上的限制,只能买别的商品。

就只有这3点。而且,在做初期调查的时候,就可以确定其中的第3条理由是否成立,所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够,其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以,最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。

接下来,就让我们再深入考虑一下,同时说明一下做介绍的要点。

顾客能不能接受,其决定因素并非是外因,这一点是关键。那么既然不是外因的话,到底是什么在起着决定性的作用呢?

起决定性作用的是内因。

人在做出判断的时候,是由大脑来控制的。然而,大部分业务员错误地认为,让人做出决定的是外界因素。更要命的是,他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是,接受或者不接受,都只有顾客自己才能做出判断。(www.daowen.com)

然而,好多业务员可不管这些,他们拼命地想逼着顾客做出决定,这只会招来顾客的讨厌。

每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法,各不相同。业务员并不能按照自己所想的来开展业务,必须在承认这个事实的前提之下,再开始商品的介绍。

所谓的技术,就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》(三笠书房)中详细介绍了做介绍的方法和技术,您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候,关键的关键就是了解对方真正的心思。因此,“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话,而是完全接受,这样你就能了解对方真正的想法。

“是这样的。”

“啊,明白了。”

“确实如此。”

在别人说话时,不断地随声附和,深入挖掘出顾客的NeedsWants,这种倾听的技法是很有效的。这样一来,你就会明白:“噢,原来这个顾客真正想要的,与其说是英语会话能力,还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”

等你明白了这一点以后,你就可以顺着他的希望,来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的NeedsWants的情况下,就一厢情愿地做商品介绍、做交流,是不会得到任何成果的。所以,一定要先完全掌握听的技术。

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