三十多年前，当我进入销售这个世界的时候，我深切感受到了“时间这种资源不管对谁都是平等的”这个道理。哪怕到了现在，这种感觉还是一点儿都没有发生改变。我觉得可能这个道理永远都不会变。

感受到这一点以后，我想到的就是：应该怎样来使用这些神所赋予我们的、对每个人都一样的时间呢？

我的结论说得明确一点，就是如何找到正确的市场，这就是你提高时间利用率的关键所在。

反正都是做销售，那就选择一个好一点儿的市场。这样的话，你就可以有效地使用你的时间。如果你选择了一个错误的市场，那么不管你花了多少时间，也许都不会有成果。所以，成败就在市场。

有这样一个问题：

“对钓鱼来说最重要的是什么？”

有人答说是钓竿，有人说是鱼线，还有的人说是鱼饵，或者是鱼漂，答案五花八门。正确的答案是“鱼”。

确实如此。

如果你面前是一个没有鱼的钓鱼池，那么不管你多认真，多努力地垂着鱼线，也是绝对不可能钓到一条鱼的。

可是，如果你面前的钓鱼池里全是鱼，多得你拿手随便一捞就可以捞到的话，又会是怎么样的一种情况呢？哪怕你是个从来没钓过鱼的新手，只要有人稍微教你一点点钓鱼的方法，你就一定可以钓到多得让人吃惊的鱼。

所谓的市场就是这样的。

优秀的推销员和差劲的推销员，最根本的差别在哪儿？技术和经验、技巧是一方面，做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面，而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员，反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。

以前，我在销售英语百科事典的时候，手下有一个男业务员。有一天，他来找我。(www.daowen.com)

“经理啊，我想辞职不干了。不管我怎么想办法，还是卖不出去，我好像真的不适合这工作。”

“喂，这是怎么回事儿啊？”我决定听听他的牢骚。

“我经常在顾客那里听到这样的话：'老兄啊，我这儿连日语都学不好呢，还说什么英语啊！'经理您常说现在已经是英语的时代了，日本也正在迎接国际化，可是我怎么就觉得不是这样的呢？好像离真正的国际化还差得远呢，所以我不想干了。”

“你是不是在认识上有点错误啊？你是不是认为所谓的销售就是靠你信口开河，光说些好听的话，就可以用花言巧语来哄骗顾客，把东西卖出去啊？”

“嗯？您怎么会知道呢？”

“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？”

“嗯，我是这么想的。”

他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为对象展开了推销工作。

确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是1日元，都是很宝贵的。他们在经济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活补贴而拼命努力。

我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购买自己的商品。

“你简直是岂有此理！把人当傻子？你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这些卑鄙无耻的勾当！”