优秀的推销员做工作都是很迅速的。

这一点只要好好想想就可以明白的。谁都为了能提高销售额而不断努力，如果做工作慢慢悠悠的话，不能说你什么都干不成，但至少你就不可能成为一个优秀的推销员。因为不管是谁一天都只有24小时的时间，只有抓紧时间才能做出成绩来。

怎么来分配这24个小时呢？优秀的推销员和差劲的推销员的最大差别就在于此。

那么，优秀的推销员和差劲的推销员之间到底有哪些差别呢？在这儿，就具体地介绍一下差劲的推销员是怎么来展开工作的。

我认为产生差劲的推销员的原因就在于7种“时间的浪费”。对于一个业务员，尤其是以成为优秀的推销员为目标的你来说，这些都是绝对不能犯的错误，要不然你就会落入陷阱而无法脱身。如果你在工作的推进以及安排中有与以下错误相类似的毛病的话，就请立即改正。

时间的浪费①--散漫是贫困的最好朋友

不遵守时间的业务员是最差劲的。

我做任何事情都很注意要提前5分钟采取行动，所以每次去面谈的时候，至少都会提前5分钟到达约好的地方。我觉得顾客能抽出时间和你面谈，你这么做是一种起码的礼仪，表示对顾客的尊重。

所以，我觉得迟到简直就是岂有此理的事情。如果有业务员约好了和我见面却迟到了，我肯定就不会认真地去听他说的内容。听说还有一个社长比我做得更彻底，哪怕业务员只来晚了一分钟，他就把人家赶回去。

然而，在业务员里面，本来是因为自己迟到了，有人竟然还说：“我只迟到了5分钟，就因为这个原因，竟然就取消了面谈，真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出这种牢骚的业务员，他们的销售业绩才会停滞不前。

这样的业务员会得到什么结果呢？就因为迟到了5分钟，还要给顾客写道歉信，这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话，就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话，一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话，所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说，这些业务员真是缺乏时间观念啊。

对此我再多说一点。

为什么不能迟到？因为你不重视这名顾客。“啊，没有不重视啊！”也许有人会反驳，但是事实上你确实就是不重视。

不相信的话，我就证明给你看。

假设你是一个公司的老板，现在资金紧张，就快走投无路了。在今天下午3点以前，如果你不把1亿日元存入银行的话，就不能再开出任何票据，没法继续展开业务了。这样的话，也就意味着你马上要破产。

就在这个时候，出现了一个神秘人物，他愿意借给你1亿日元。并且告诉你，如果你在下午1点之前能去的话，他就借给你。你会怎么做呢？

“不管是这么做，还是那么做，肯定要去啊！这还用想？”

是啊，如果换了是我，在那种情况下也一定会这么想的。

在这种情况下，你会迟到吗？不用说提前5分钟了，恐怕你想“趁着他还没改变心意”的时候，立刻就赶过去呢。你会等着1点的到来，然后等到了1点的时候，你就会毕恭毕敬地对那个神秘人物说：“我来了。还请多关照。”

因为人也是一种动物，有着本能和直觉。哪怕不说话，你也能在某种程度上知暲对方在想着什么。这个业务员觉得我是个“顺便来的顾客”，这个业务员是特地来找我面谈的，这种差异很容易就能感觉到。特别是已经在商场上摸爬滚打了多年的人，就更能感受到这种差别了。

时间的浪费②--准备不足是致命伤

所谓的计划和安排都是指一种准备。

与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说，如果等到抓到了小偷才开始捻绳子的话，小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备，把绳子捻好。这样你才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。

销售也是一样。

在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况：

“好了，现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。”

顾客把目光投向了电脑屏幕。可是，没有出现任何画面。

“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。

“对不起，等我修好了电脑再来拜访您。”

“算了，不用了，别再来了。”

“怎么能这样啊？”

这可是真的事情，别当笑话听过就算了。

还有这样的业务员：

“这是合同，请您在这上面盖章。嗯，对，对。行了，合同这样就算是签好了。非常感谢！”

“在客户保有的副本上，还需要你盖章，拜托了。”

“好的，我明白。”业务员想从包里找出印章的时候，却找不着。

“啊，跑哪儿去了？真是麻烦，在这时候不见了……”

“怎么了？我要的是你的印章，印章！”

“嗯，我知道，我知道。稍等。”

可是他怎么找都找不着。

“好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。”

“哪有这样的事情？今天可是一个黄道吉日啊！”

“没有这样的事儿，我们不相信什么神什么佛的，是黄道吉日也好，诸事不吉的日子也罢，都没有关系的。今天还是先到这儿吧，改日再签。”

由于事先的准备不足，就会把大好的时间全都浪费了。

“对不起，我忘了带红印泥。”

“实在抱歉，今天我忘了把合同带来了。”

“对不起啊，我把介绍的小册子给弄丢了。”

在推销的时候，忘了带合同的业务员可不是少数。

“我还会再来拜访的，到时候再签，还请多关照。”

不管你说什么，失掉的信任是不会再回来了。除了你以外，还有那么多别的业务员，顾客没有理由一定要买你的东西的。

这一点，请你一定要牢记在心。

时间的浪费③--信息不准确是最糊涂透顶的

“可以吗？这台机器的定价是40万日元，您可以看一下这个小册子。”

“上面写的是37万日元啊！”

“啊，不会吧，真奇怪。什么时候变成37万的？那好，这样吧，我给您打个8折，32万日元卖给您，您看怎么样？”

“应该是37鸵日元打8折吧？”

“这不行，定价是40万日元。上司只允许我们最低卖到8折，再便宜的话就实在不行了，很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。

“这样啊，那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话，我就可以买。”

“啊，好吧。那就不好意思，借一下您的电话。”

这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。

“噢，我明白了，是这么回事。刚才您看到的37万日元的机器是别的机型，确实有40万日元的机型，只是说明用的小册子刚好没了，很抱歉。这40万的机器是要比37万的贵，可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。”

“谢谢，我已经不需要了。”

那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到愤慨：“别把我当傻子。”

如果你刚说完“这机型是47万日元”。又忽然改口“噢，是40万7000日元”的话，你就根本谈不成生意，因为你连起码的加减法都算不好。

在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎虎的话，这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。

“根据××研究所的数据显示……”

“那是个什么样的研究所啊？”

“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是很清楚。”

“？”

如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。

“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。

所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知识、信息，特别是数据和数字。

时间的浪费④--对推销的商品缺乏了解的话，只能吃闭门羹

对商品知识的了解是销售的一个要点。

不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。

举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。

现在假设你得了很重的病，已经病危了。

这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。

这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？

我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。(www.daowen.com)

为什么呢？因为这关系到你的生命问题。

光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的医生了。

顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定产生很大的影响。

我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价值的工作。

在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来：

“不好意思，不好意思。我现在就查。”

“你到底要查什么啊？”

“啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。”

这是说相声。

“这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？”

“哪儿有差别？嗯，价格上有差别。”

“这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。”

“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”

“那你为什么要向我推荐这个商品呢？”

“嗯，这个嘛，这……”

不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧？

“就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个Q&A式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。

顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。

如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为，好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。

所以，在这儿你必须确认以下问题：

你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排到第几名？

“我觉得自己可以进入前20%。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前20%。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识了解得一清二楚，问他什么都知道。

时间的浪费⑤--没有事先和客户重新确认约好见面的时间

要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。

和客人约好的见面也是一样的。

“我是××公司的××，现在想去拜访您。”

可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。

因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会跑空了。

但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。

我觉得他们的想法是一个很大的错误。

为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。

所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。

要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。

接下来，我就来介绍一下具体的方法。

首先，我们来看看你约好的顾客不在，或者是顾客的秘书接了你的电话。

“能麻烦您转告××部长我现在去拜访他吗？”

“我帮您转达吧。他可能马上就回来了。”

“谢谢，要是能帮我转达的话就太感谢了。”

这样就可以了。

如果是顾客本人接电话的话，怎么办呢？

“我将在下午1点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙，不过我很高兴能有机会和您会面商谈，也一直期待着这次见面。那么，就一会儿再说。再见。”

“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的态度来见你了。

在这种时候，你千万不能说“如果您今天时间不合适的话，改日再约也没关系，我再来拜访”这种多余的话。这么说的话，你就只可能得到“啊，是吗，这样的话，就改到下周再说吧”这样的结果，见面肯定就会被取消的。当然了，如果已经是见面的5分钟或者10分钟之前的话，你就不必要再确认了。

时间的浪费⑥--没有计划的拜访日程

有这样一种业务员。

他早上约了两个顾客，一个在横滨市，一个在崎玉市，下午还有3个，第一个在川崎市，接下来的是在千叶市和小田原市。

这种业务员的口头禅就是：“哎呀，每天每天，真是忙得不行了。”

他们到底是怎么想才会这么说呢？是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明，还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢？事实上，他们这么做只是在浪费时间和成本，根本就没有什么效果。

我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。

像刚才说过的那种业务员，去拜访顾客的时候，没有在地理位置方面好好做计划，甚至可以说是有点鲁莽，有欠斟酌。不知道是为什么，在业务员中有不少人认为，只要出了汗就是做过工作了。

然而，重要的不是你出汗没出汗，而是你能不能提高时间效率，做出成效来。要是靠出汗可以提高业绩的话，那么所有业务员都只要去洗桑拿不就行了吗？

在和顾客预约见面的时候，关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说，要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样，你的工作也应该分主次，这是很关键的一点。

先把和主要顾客的见面时间确定下来以后，就可以平均分配剩下的时间，从而把和次要顾客见面的时间确定下来。一边想着和哪些顾客能一个接着一个、很有效率地把时间定下来，一边安排日程就可以了。

当然了，约好了面谈的时间是绝对不能迟到的。不管那一天有什么事情，迟到都是绝对不允许的。特别是和主要顾客约好了见面，有再大的事，也一定要排除万难地准点赶到。最好还要多留点富余的时间，可以让自己调整一下，以最好的状态投入到面谈中去。就算前面有一个面谈，万一出了什么差错，也不能就这么一个接一个地积压下来，把时间都往后错，这是绝对不行的。真的不行的话，就只能忍痛取消一个面谈。因为一次面谈已经泡汤了，那么接下来的面谈就务必要求尽全力来提高签约率。这样就会比后面的面谈都迟到，因而都没有成果要强得多。

以开头的那个业务员为例。他事先就知道那天上午要去横滨拜访顾客，那就应该把去琦玉市的面谈安排到别的日子，把在横滨的顾客列一个表，然后按顺序打电话：“下一周，我要去横滨。您在吗？在的话，我想去拜访您。”这样就可以了。如果是当天的话，也没有问题，只要打电话问一下：“我现在在横滨，现在方便上门去拜访您吗？”就行了。

如果顾客是你上司的熟人，你就可以使用这样的方法来和他进行预约：“我现在就在贵公司附近，××部长让我一定要和您见个面，问候一下，所以……”让人有些不可思议的是，如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候，他也许会拒绝你，但是如果你说是上司派你来的话，顾客会觉得“噢，这不见可不行啊”。所以，有时候你就可以宣称自己是上司派来的，这样成功率就会高很多。

“突然上门拜访您，我也觉得有点冒失，所以先给您打个电话。我只需要10分钟就行。”

“啊，今天呀，一会儿还有一个会要开。”

“对不起，麻烦您了。不管怎么样，请给我10分钟时间。”

然后，是成是败就看你的热情了。有时候，虽然你们约好了是10分钟，但真的见了面，就可以谈上1个小时。

时间的浪费⑦--由于身体不适而造成失误

做销售这一行是很辛苦的。

尤其是这几年以来，盛夏的气温不断攀高，屡创纪录，超过37度已经不是什么新鲜事儿了。

可是，在和顾客面谈的时候，屋子里由于开着空调，会让你觉得很凉。一出门，烈日当头，照得你都睁不开眼，体温又会急剧升高。和下一个顾客面谈的时候，又会因为空调而觉得很凉。

要是一天这样来回四五次的话，会怎么样呢？答案就是你一定会得自律神经失调症。

没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了，因为这本来就是一项很让人操心的工作。

如果像我一样，非常喜欢销售这项工作的话，那么对与顾客见面这样的工作是不会觉得辛苦的，而且还会觉得每次都能从他们那里学到很多东西，所以甚至会很期待着与他们的会面。

但是，哪怕是这样，还是不能否认，身心的紧张会在某些我看不到的身体部位上大量积累下来。就在我一点都没有意识到的时间里，其实紧张已经积累下来了。就算我很喜欢销售工作，身心都会疲惫不堪，要是对于本来就不喜欢这项工作的人来说，那可真是和炼狱差不多了。

所以，我要在这儿提醒大家注意的是，一定要保持好你的身体状态。说得再明白一点，就是你一定要自己进行健康管理。

如果身体状态出了问题，疲劳积累下来的话，你就会感到没有力量。这样一来，整个人就不会很积极。所以疲劳会给你带来消极的影响。如果你是经营者的话，就会在判断的时候出现差错。累了的话，对工作就会提不起精神。可能你也有过这样的经验吧，一旦觉得疲劳了，工作起来就会比较草率。

有一家医院，为了避免医疗事故和医疗失误的发生，把医生、护士和药剂师都集中起来，让他们直言不讳地谈一谈应该采取什么措施。通过讨论得出的结论是，要想避免事故和错误的发生，就要好好休息几天，让身心得到恢复。

所谓的医疗事故，虽然也有由于系统的缺陷和技术上的错误而造成的，但是最本质的原因还是由于医生和护士的“疲劳”。在他们精神状态好的时候很容易就能发现的问题，在他们疲劳的时候就很难发现了。这样，出现事故和失误也就很正常了。

而业务员如果身体状况出了问题的话，也不得不继续工作。你可以想一想，如果休息两三天的话，会对你的工作产生什么影响？两三天已经占到了1个月的十分之一，如果这个月的定额很紧的话，你要想把这两三天补回来是件很困难的事情。而且，这两三天还会对这个月剩下的时间产生各种负面影响，这样一来，有可能整个身体都会垮掉。生了病的话，就要休息几周甚至是一个月，这就真的无法挽回了。

所以，还是回到“怎样把这1个小时有效地利用起来”这个本质问题上来了。这一点在身体状况的管理和健康管理上也是一样重要的。

如果你是二十几岁，因为体力充沛可能还没什么问题，可是如果你已经三十几岁，或者是四十几岁的话，体力就肯定已经下降了，根本不可能在盛夏烈日当头的情况下，还可以坚持去跑客户。

一天应该工作多长时间合适，这都因人而异。对于我来说，每天一定保证在12点以前睡下。睡得着睡不着是另外一回事情。反正，每天12点之前，一定要钻进被子里。然后，第二天早上6点到7点左右醒来。

如果逆向计算实际的工作时间的话，每天早上按照6点起床来计算，那么晚上就应该在12点以前睡觉。倒推式思考哪怕在睡眠时间上也可以得到应用。

还有一点就是，早上醒来以后就不要再磨磨蹭蹭了，醒了就起床。有的人贪睡懒觉，哪怕醒了还赖着不起。这样做是很不好的。

从现在开始，就请养成每天12点以前睡觉的好习惯吧。