专业的业务员是靠结果来打动顾客的。

非专业的业务员就不一样了，他们是期望着靠过程来打动顾客。

“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的认同。”

我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。

顾客希望得到的只是他可以派得上用场的建议。

“这个建议，确实对我们公司很有帮助，请允许我们公司采用你的建议吧。”

如果是真正优秀的建议，顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中，就有几个这样的人。优秀的人才那里，会有很多顾客蜂拥而至，是个完全的卖方市场。也正因为如此，和他们做生意，就好像是“拍卖”似的，你要是不以高价先和他签约的话，就会被别的公司中标抢走。

为什么哪怕出高价，也要从他那里订货呢？

这是因为，从长远来看，和他做生意比较合算。

如果交给经常半途而废的非专业业务员的话，即使他们花了不少时间，也做不出什么实效来。如果是这样的话，还不如交给专业的人员去做，虽然价格高一点，可是他们会把事情做得很好，效果和前者相比真是有着天壤之别。

资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不是成为死钱。所以，大家都愿意向专业的业务员订货。

这种专业性，如果只靠你自己说我多么多么的努力，那么就算你说破了嘴皮子也是没有用的。你做的专业不专业，一看结果就一清二楚了。就算你再努力，再连着几周熬夜工作，如果你提交的建议书没有一点儿可取之处的话，它只能是“垃圾”。

把这样的“垃圾”给顾客看，难道你就不觉得可耻吗？(www.daowen.com)

能把工作处理得当、做到这份儿上的专业业务员，其实对自己的要求是相当严格的。他们不但遵守和顾客签的合同，也遵守和自己的约定。可是，那些非专业的业务员就从来不会考虑去遵守和自己的约定。

因为，约定是以有一个对手为前提的。所以，如果对手是顾客的话，反而比较轻松。而和自己的约定就比较难以得到遵守。

“今天好像做不完了，下周做完了给您可以吗？”

“可以可以，随便你什么时候给我都可以。我们会耐心等待的。”

顾客并不是真的在等待，他们已经对非专业人员做的工作不抱希望了。

“我会努力的”、“我会加油的”，在顾客面前把这些作为台词的话，其实就成了你还远没达到专业水平，只是个门外汉的最好证据。你要是真的努力的话，顾客们应该早就知道了。

专业的业务员就从来不会说这些话。因为他们有他们的骄傲和自尊心，他们从最开始就不认为只要靠努力就可以活下去。

“我要连着一个月，每天早上6点半就到公司开始工作。”“我要连续一个月，每天都坐末班车回家。”有多少人可以做到像这样自己给自己抽鞭子、自己给自己提出严格要求的呢？说这说那的，只要是马上能动起来的人，不管对他采取软的手段还是硬的措施，他都能付诸行动，但是做不到这一点的人，就会自己给自己随便找个理由来脱身。而高尚的人是不需要对他进行软硬兼施的，因为他能马上做到，这就可以了。他能马上就做到，所以不管什么时候，不管在哪儿，他都可以付诸行动，这才是可以长久的。

非专业的业务员只有靠别人的约束和规定才能改变自己的行动。为什么会这样呢？因为他们的意志非常薄弱。而专业的业务员有着可以自己约束自己的坚强意志。

究竟是什么东西造成他们有这种意识上的差别呢？

这就是对于达到目标的一种执著的信念。一定要做成这件事情！我觉得就是这种“一定要做成这件事情”的承诺和信念，造成了意识上的差别。