看了笔记本也不知道该怎么去实现目标,或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人,我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。
大脑的梳理可以分为以下3步:
①明确愿望
“我一定要成为销售业绩的冠军!”
“我一定要把东西卖给这家公司给他们瞧瞧!”
你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后,就每天都对它加以确认。因为如果不是每天都确认的话,由于要忙的事情很多,经常就会忘了最开始的愿望。
没有愿望,或者是做了一半迷失了方向,就等于失去了目标。这样一来,你也很清楚,目标就会慢慢离你远去。
所以,如果把目标比作火炬的话,就一定要尽量把它放在高一点的地方。
最近,特别是这一段时间,由于通货紧缩造成的经济不景气,使失业现象不断发生。所以,喜欢也好,不喜欢也罢,为了求得一个饭碗而成为业务员的例子举不胜举。可能是因为这个原因吧,很多人都不知道自己为什么要做销售。这种现象给我们的销售队伍带来了很不好的影响。
现在,我就和大家说明一下,没有愿望,没有动力,会给我们的工作带来多大的危害。
销售并不是简简单单地把东西卖出去,或者是提供一种服务。“通过该商品和服务,我们在为顾客做着贡献”,有的人就有这样冠冕堂皇的认识。
如果没有这种认识的话,在顾客面前,就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如:“对不起,百忙之中耽误您时间。”“不好意思,就打扰您几分钟的时间。”等等。
顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候,才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话,从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候,就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”,或者“可能可以借鉴一下”,才会做出决定的。
所以,你一定要抓住这一点,抓住他们的心理。不要老是低三下四的。
“你的销售观是什么?你通过销售可以给顾客带来什么?”
明确了这一点以后,你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度,抬头挺胸地去见他们了。当然,由于你在销售时的不卑不亢的态度,顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员,一个充满了自信,一个畏首畏尾,毫无自信,你会选择购买哪一个人的商品呢?你自己想想就会明白了,这是很简单的道理。
②设定目标
“这个月的定额是1000万日元,但是我自己想试试能不能做到2000万日元?”
“这个月要求开拓10个新顾客,我试试能不能开拓30个?”
公司一般不会强加给你过高的定额,因为如果这个定额看着就不可能实现的话,业务员就肯定会失去干劲的。
所以,公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊,这可是有点困难啊”、“能做得到吗?可能可以吧”这样的程度。
然而,如果你因为达到了这个定额就满足的话,我觉得你在销售这一行上就很难取得新的进步,前景不容乐观。
你应该想想,要做到这个定额的两倍的话,我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做,然后去尝试着挑战一下。这样,你才会进步。尝试是不需要你花钱的,因为是你的尝试,所以无所谓失败不失败。所以,请务必要尝试一下。
不过,在这儿很重要的一点是,一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样,只有有一个明确的数字目标时,才能激发你的干劲和斗志。
“啊!终于跳过去了!”(www.daowen.com)
“跳了多少米?”
“啊,不知道。”
这样的话,是不可能激发你的斗志的。
“离世界纪录还有30公分。”
“好,还差一点了,加油!”
只有有了具体的数字,才可能有以上的对话。
在设定目标的时候也需要具体的数字。
“让这个顾客买点儿什么呢?”
“每个月要卖给这个顾客多少呢?”
你应该向顾客卖出多少东西,这些具体的数字,一定要确定下来。“不管怎么样,哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀,一个也行”,这样的销售是没有希望的。
换个角度来说,如果是一个很有希望给你带来很大销售额的顾客,那么你就需要安排出适当的时间,甚至是在他身上多花不少时间。
“××电机的××部长是个关键人物,所以每个月一定要去拜访一次。”在你决定了以后,就要最先把这个预约定下来。在你们见面的时候,就应该把留待下次见面时解决的问题确定下来。
“好的,我明白了。关于这件事情,我会回去查一下,下次见面的时候告诉您。今后还请多关照!”
类似这样就可以了。
③制定计划
制定计划是指为了改变你的将来(或者说为了创造你的将来),而决定你将采取什么行动,并把它们如实地记录在你的笔记本上。
为什么记录在笔记本上呢?笔记本为什么有用呢?
那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标,可以起到日程管理、地址簿管理等各种功能,也就是所谓的“Allinone”(全能)。
然而,这个世界上好像很少有人能认识到,目标的实现与如何安排你的时间和日程有着十分紧密的联系。可能就是出于这个原因,在大街小巷里出售的笔记本竟然都只是一个日程表似的东西,让人不可思议。调查以后,我发现几乎所有的笔记本都是这样的。
可是,对业务员来说,最最重要的就是明确做这项工作是为了什么?在什么时间之前要完成这项工作?怎么来完成?这个部分已经做完了吗?还没有做完吗?如果没有这些,而仅仅是一个日程表的话,那么根本就不需要笔记本,只要一个日历就可以了(你可能认为只要一个日历也可以吧)。这简直就是本末倒置。
我想说的是,“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本,不管是你去和别人约定时间见面,还是干什么,记载在你的笔记本中的行动,都必须是为了你去实现目标而服务的,是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。
注意到以上这三点以后,我们再来看一下时间管理。
这个世界并没有你想像得那么天真,那么简单。你随便想想的事情是不会那么容易就出成果的。只有在脑子里把思路梳理得很清楚的人,才可能成为这个世界的主导者。业务员也是一个道理,只有你自己思路清晰以后,才可能在销售世界里获胜。
请大家都好好想一下这个现实吧!
免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。