一、动机的含义

需要和动机是紧密相联的，但也有差异。需要在主观上常以意向和愿望被体验着。模糊意识到的、未分化的需要叫意向。有某种意向时，人虽然意识到一定的活动方向，却不明确活动所依据的具体需要和以什么途径和方式来满足需要。明确意识到并想实现的需要叫愿望。如果愿望仅停留在头脑里，不把它付诸实际行动，那么这种需要还不能成为活动的动因。只有当愿望或需要激起人进行活动并维持这种活动时，需要才成为活动的动机。动机就是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。

二、动机及其功能

作为活动的一种动力，动机具有三种功能。

(一)激发功能

动机能激发机体产生某种活动。有动机的机体对某些刺激，特别是当这些刺激和当前的动机有关时，其反应更易受激发。例如，饥饿者对食物有关的刺激、干渴者对水有关的刺激反应特别敏感，易激起觅食活动。

(二)指向功能

动机使机体的活动针对一定的目标或对象。例如，在成就动机的支配下，人们可以放弃舒适的生活条件而到艰苦的地方去工作。动机不同，活动的方向和它所追求的目标也不同。

(三)维持和调节功能

当活动产生以后，动机维持着这种活动，并调节着活动的强度和持续时间。如果活动达到了目标，动机促使有机体终止这种活动;如果活动尚未达到目标，动机将驱使有机体维持(或加强)这种活动，或转换活动方向以达到某种目标。

在具体的活动中，动机的上述功能的表现是很复杂的。不同的动机可以通过相同的活动表现出来;不同的活动也可能由相同或相似的动机支配，并且人的一种活动还可以由多种动机支配。例如，学生按时复习功课、完成作业的活动，其学习动机可能是不同的:有的可能是理解到自己肩负的责任，有的可能是想考取好学校，有的可能是出于个人的物质要求，有的可能是怕老师的检查和父母的责骂等。又如，成就动机可以促使学生在不同的学习领域(学习、文娱、体育等)进行积极的活动。因此，在考察人的行为活动时，必须揭示其动机，才能对其行为作出准确的判断。

三、动机的种类

动机对于活动的影响和作用有不同的方面，由此可对动机进行不同的分类。

(一)内在动机和外在动机

根据动机的引发原因，可将动机分为内在动机和外在动机。内在动机是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，它不需要外在条件的参与。个体追逐的奖励来自活动的内部，即活动成功本身就是对个体最好的奖励。例如，学生为了获得知识、充实自己而努力读书就属于内在动机。外在动机是由活动外部因素引起的，个体追逐的奖励来自动机活动的外部，如有的学生认真学习是为了获得教师和家长的好评等。内在动机的强度大，时间持续长;外在动机持续时间短，往往带有一定的强制性。事实上，这两种动机缺一不可，必须结合起来才能对个人行为产生更大的推动作用。

(二)主导性动机和辅助性动机

根据动机在活动中所起的作用不同，可将动机分为主导性动机与辅助性动机。主导性动机是指在活动中所起作用较为强烈、稳定、处于支配地位的动机。辅助性动机是指在活动中所起作用较弱、较不稳定、处于辅助性地位的动机。在儿童的成长过程中，活动的主导性动机是不断变化与发展的。事实表明，只有主导性动机与辅助性动机的关系较为一致时，活动动力会加强;彼此冲突，活动动力会减弱。

(三)生理性动机和社会性动机

根据动机的起源，可将动机分为生理性动机和社会性动机。生理性动机是与人的生理需要相联系的，具有先天性。人的生理性动机也受社会生活条件所制约。社会性动机是与人的社会性需要相联系的，是后天习得的，如交往动机、学习动机、成就动机等。

(四)近景动机和远景动机

根据动机行为与目标远近的关系，可将动机划分为近景动机和远景动机。近景动机是指与近期目标相联系的动机;远景动机是指与长远目标相联系的动机。例如，有的学生努力学习，其目标是为期末考试获得好成绩;而有的学生努力学习，其目标是为今后从事教育事业打基础。前者为近景动机，后者为远景动机。远景动机和近景动机具有相对性，在一定条件下，两者可以相互转化。远景目标可分解为许多近景目标，近景目标要服从远景目标，体现远景目标。“千里之行，始于足下”，是对近景与远景动机辩证关系的描述。

四、动机理论

(一)精神分析的动机理论(www.daowen.com)

弗洛伊德认为，人有两大类本能。一种是生的本能，他称之为力比多，并以此来概括一系列行为和动机现象。像饮食、性、自爱、他爱等个人所从事的任何愉快的活动，都是生的本能。另一种是死的本能，他称之为塔纳托斯，像仇恨、侵犯和自杀等都是死的本能。由于这两种本能在现实生活中都不能自由发展，常常受到压抑而进入潜意识领域，并在潜意识中并立共存，驱使我们的行动。人的每一种动机都是潜意识的生的本能和死的本能的混合物。他把心理比作冰山，露出在水面的小部分为意识领域，水下的大部分为潜意识领域。这个潜意识的大部分是冲动、被压抑的愿望和情感。因此要了解人类行为背后潜藏的动机，如果只分析意识领域是不充分的，也是不恰当的。于是，弗洛伊德采用自由联想、释梦等方法来揭示潜意识的动机过程。

弗洛伊德及其后继者新精神分析学家们的观点各不相同，但他们都认为人类最基本的动机是潜意识的，人们有意识地压抑自己的本能冲动(特别是性冲动)，但决不能消除，也不能完全加以控制，常以梦、失言、笔误等以及许多神经症状显现出来，也会以升华或其他文饰方式表现出来。

(二)行为主义的动机理论

内驱力降低理论是美国心理学家赫尔提出的一种动机理论。他认为，机体的需要产生内驱力，内驱力激起有机体的行为。内驱力是一种中间变量，其力量大小可以根据剥夺时间的长短或引起行为的强度或能量消耗，从经验上加以确定。但他认为，剥夺的持续时间是一个相当不完善的指标，因而强调用行为的力量来衡量。在赫尔的理论中，内驱力主要有两种:原始性内驱力和继发性内驱力。原始性内驱力同生物性需要状态相伴随，并与有机体的生存有密切的联系。这些内驱力产生于机体组织的需要状态，如饥、渴、空气、体温调节、大小便、睡眠、活动、性交、回避痛苦等。继发性内驱力是指情境(或环境中的其他刺激)而言，这种情境伴随着原始性内驱力的降低，结果就成了一种内驱力。也就是说，以前的中性刺激由于能够引起类似于由原始性内驱力所引起的反应，而具有内驱力的性质。

赫尔认为:要形成学习行为，必须降低需要或由需要而产生的内驱力;为了使被强化的习惯产生行动，必须要有与之相适应的诱因，而且必须引起内驱力。因此，产生某种行为的反应潜能(sER)等于内驱力(D)、诱因(K)和习惯强度(sHR)的乘积。这样，赫尔的理论体系可用下列公式来表示:

这个公式表明，反应潜能是由内驱力、诱因、习惯强度的多元乘积决定的。如果D=0或K=0，则sER也等于0而不发生反应。同时，不论内驱力水平有多高，在未形成习惯的情况下也是没有行为反应的。相反，不论习惯强度多高，驱力水平低，反应潜能也低。由此，可以看出，赫尔的动机理论主要有两点:①有机体的活动在于降低或消除内驱力;②内驱力降低的同时，活动受到强化，因而是促使提高学习概率的基本条件。

(三)认知心理学的动机理论

认知论的动机理论认为，人类的动机行为是以一系列的预期、判断、选择，并朝向目标的认知为基础的。主张认知论的早期代表人物是托尔曼和勒温。托尔曼通过对动物的实验提出行为的目的性，即行为的动机是期望得到某些东西，或企图避开某些讨厌的东西。这就是期望理论的原始形态。

期望理论，又称作“效价—手段—期望理论”，是由维克托·弗洛姆于1964年在《工作与激励》中提出来的激励理论。期望理论是以三个因素反映需要与目标之间的关系的，要激励员工，就必须让员工明确:①工作能提供给他们真正需要的东西;②他们欲求的东西是和绩效联系在一起的;③只要努力工作就能提高他们的绩效。

这种需要与目标之间的关系用公式表示即

激励力(工作动力)=期望值(工作信心)×效价(工作态度)

用公式可以表示为

其中，M表示激发力量，是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度;V表示效价，是指达到目标对于满足个人需要的价值;E是期望值，是人们根据过去经验判断自己达到某种目标或满足需要的可能性是大还是小，即能够达到目标的主观概率。

弗洛姆认为，人们采取某项行动的动力或激励力取决于其对行动结果的价值评价和预期达成该结果可能性的估计。换言之，激励力的大小取决于该行动所能达成目标并能导致某种结果的全部预期价值乘以他认为达成该目标并得到某种结果的期望概率。

弗洛姆所说的效价是指个人对特定结果的情绪指向，即对特定结果的爱好强度。效价有正负之分。如果个人喜欢其可得的结果，则为正效价;如果个人漠视其结果，则为零值;如果不喜欢其可得的结果，则为负效价。弗洛姆曾举出用各种方法来测定结果的效价。例如，可以根据行为的选择方向进行推测，假如个人可以自由地选择X结果和Y结果的任一个，在相等的条件下:如果选择X，即表示X比Y具有正效价;如果选择Y，则表示Y比X具有正效价。也可以根据观察到的需求完成行为来推测。例如，吃喝的数量和质量可以表明需求完成的情况，如果吃得多、吃得快，说明食品具有正效价。效价值(V)可以从最喜爱的+1，经过漠视的0，到最不喜爱的－1。

弗洛姆所说的期望是指个人预测特定行为在达到特定结果的可能性时的主观认知，而不是客观实在。期望可以用言语报告、实际选择和决定来推测。期望值(E)就是如果进行某种行为必定会达到某种结果的主观概率，其最大值为+1，最小值为0。行为的努力强度是由效价和期望相结合所决定的，其数值以由+1到－1来表示。由于效价与主观期望概率成反比，因此，主观期望概率等于0．5是最优的。

弗洛姆把期望达到的结果分为两个层次，由特定的努力导致特定的第一层次结果，从第一层次结果产生第二层次结果。管理者通过这种动机过程可以了解工人的生产标准，以改善管理。例如，从组织目标(第一层次结果如生产标准)，达到个人目标(第二层次结果如薪资、安全、认可)，及预测努力和能力以完成组织目标。如果生产低于标准，则可能工人没有看到第二层次结果的价值或不认为第一层次结果为第二层次结果的工具，或工人可能认为其努力未能达到第一层次结果。这些主观想法都会导致低动机。图4－2是弗洛姆的动机作用模式图。

图4－2　弗洛姆动机模式图

人类的动机是很复杂的。心理学家对动机的理论探索也是多侧面的。上述各种动机理论都有一定的合理性，但又不能解释所有的动机现象，而都有其局限性。当代的动机理论研究已不再醉心于提出解释各种动机现象的大理论，而是侧重于探索各种活动领域中的动机作用规律，根据观察实验材料，建立各种小型的动机理论。

五、动机强度与工作效率

工作效率与动机强度有密切联系。你可能设想，如果动机强度不断增强，有机体的活动就会越高涨，活动的效率也就越佳。但是，事实并非如此。活动动机很低，对工作持漠然态度，工作效率是低的。然而当动机过强时，有机体处于高度的紧张状态，其注意和知觉的范围变得过于狭窄，反而限制了正常活动，从而使工作效率降低。考试就是最好的例子:在考试复习中做了充分准备的学生，虽然一心想考出好成绩，但往往事与愿违，就是因为动机过强，反而降低了效率。因此，为了使活动卓有成效，就应避免动机强度过低或过高。

1908年，叶克斯和多德森通过研究提出的一条关于动机强度与工作效率的定律。在一般情况下，学习难度是中等的时候，学习动机与学习效果之间呈倒U型的关系，即学习动机微弱或过于强烈都不利于学习，只有当学习动机的强度适中时，才会取得最理想的学习效果。可是当学习难度变化时，两者的关系也会发生变化。学习难度很小，学习动机必须十分强烈才能取得好的学习结果。学习难度很大，适当降低学习动机的强度才能促进学习。