从细分市场着手从细分市场着手的意思是，饭要一口一口吃，仗要一仗一仗打，积小胜为大胜。在总体上处于弱势时，不要惊慌失措，而应该胸有成竹，因为尽管在总体上处于弱势，在局部却可能形成优势，可以积小胜为大胜。相反，在总体上处于优势时，也用不着趾高气扬、高枕无忧，而应该居安思危，因为尽管在总体上处于优势，在局部却可能形成劣势，出现千里之堤，溃于蚁穴的后果。毛泽东曾经评点：“所谓以弱当强，就是以少数兵力佯攻敌诸路大军。所谓以强当弱，就是集中绝对优势兵力，以五六倍于敌一路之兵力，四面包围，聚而歼之。自古能军无出李世民之右者，其次则朱元璋耳。”毛泽东晚年还曾对身边工作人员说：“打仗要像唐太宗那样，先守不攻，让敌人进攻，不准士兵谈论进攻的事，谈论者杀。待敌人屡攻不克，兵士气愤已极，才下令反攻，一攻即胜。这样一可练兵，二可练民。”这就是说，无论强弱，总有空子。有空子，就有机会。招商银行就是明白了这个道理，由一个规模非常小的银行，在市场上率先推出了两个颇受欢迎的金融产品，迅速脱颖而出。什么是细分市场？

外国人的教科书支支吾吾说不明白，搞了一大堆毫无用处的细分标准。简单一句话，细分市场就是强弱辩证法。因此，招商银行的确是个小而精的好例子。说它小，好象又不小，招商银行2004年实现营业收入199.16亿元，较2003年增长了46.59%。但是，和四大国有银行比起来，就不是对手了。招商银行在这种强弱悬殊的竞争中有所斩获，的确是体会到了细分市场的真义，弄通了毛泽东管理学的强弱辩证法。18年前，招商银行还只是个偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，如今，已经发展成了拥有3800亿资产的全国性股份制商业银行。至2002年的统计，招商银行资产规模达3500亿元人民币，占中国银行业经营资产总量的1.5%；招商银行机构网点只有230多个，在全国银行系统机构网点中占0.1%；招商银行雇员有8000多人，在银行系统的比例是0.3%；而招商银行的平均利润占到中国银行业平均利润总数的8%。也就是说，招商银行用整个银行业0.3%的员工和0.1%的机构，管理1.5%的资产，却创造出了8%的“惊人”利润。招商银行的劳动生产率水平是四大国有银行的26倍半！在产品创新方面，十几年来，招商银行创造的第一一个接一个：

1、在国内首家推出基于客户化管理，集储蓄、支付、理财、融资等多项功能于一体的银行卡。

2、第一家全面启动网上银行业务。

3、第一家实现柜台全国通存通兑，atm全国通兑和pos机全国消费联网。(www.daowen.com)

4、第一家开通零债服务资金汇款系统。

5、 2002年 12月 3日 ，招商银行在国内率先推出“一卡双币”且能在全球通用的真正信用卡。不应该把13亿人口当做我们的目标客户招商银行是一个股份制的银行，搞零售业务缺少网点的基础，怎么和四大国有银行竞争呢？第一是客户定位。什么是定位？要用自己的脑子去想，不要用洋人的话去生搬硬套。照我看，定位就是：谁是客户？我们为这些客户提供哪些服务？招商银行要办成一家有特色的银行，其客户定位也要发生变化。招商银行提出，“不应该把13亿人口当做我们的目标客户。”招商银行的目标客户应该主要是年轻人，包括现在的大学生，虽然他们现在没钱，但将来会有钱的。第二是城市的白领，他们对我们的网上银行感兴趣，不出办公室就可以把业务做好。第三是富裕阶层，一对一的理财满足了这个层次的要求。所以，这种特定的客户是做零售业务的基础。机会来了，九十年代恰好赶上了互联网时代，招商银行从1995年开始搞一卡通，从1999年到现在，储蓄存款的增长以每年40％的速度增长。第二不搞硬碰硬，搞迂回。招商银行知道，跟国有银行竞争的时候，正面的冲突，肯定会不利。招商银行当初提了一个策略，叫让开大路，占领两厢。什么意思呢？就是说为人所不为。比如说人家休息的时候招商银行照常开门，人家很麻烦的事又是利益很少的事招商银行不厌其烦，去把这块市场占领。“因您而变”招商银行的“因您而变”是个过得硬的经营观念，经营班子一定在这上面花了不少心思。

不过，如果一定要指出这句话美中不足的地方，就是它还不够白，还没能更好地概括招商银行做的事。招商银行做的是“因您先变”，贵在一个“先”字。客户的需求是个古怪的问题，如果客户能明确地说出自己要什么，那一定是针对成熟的产品和服务来说的，这个时候往往是竞争座次已经排定，对于在位者而言，了解客户的需求目的只在于自我完善，以免被竞争对手拉下马。可是，在竞争中要排进三名以内，特别是要先声夺人，工夫就要做在客户张口说话之前，你在客户那里是问不出什么玩意儿的。这就是“先”，招商银行正是在“先”字上做足了工夫。首先，要敢于先垫付成本。“变”不是一句空话，“先”也不是一句空话，要真金实银投进去干。有眼力、敢冒险，都是条件。眼力从何而来？要学会看产业结构的变化。至于敢不敢冒险，那就要问你自己想不想成大气了。随着互联网的出现，使得个性化的需求，如瞬间到账、一站式的服务有可能实现，这就是商机。

这时候，就会有公司跳出来抓住这个商机，原来那些微笑服务、一杯热水就不管用了，产业结构于是悄悄地发生了变化。并不是说，互联网的影响使客户向银行提出了什么新的需求。客户是提不出来要求的。即使客户提出什么来了，只要没钱挣，银行也不会干的。所以，互联网的出现为招商银行在零售业务方面赶超四大国有银行提供了一个机会。招商银行1995年开始搞一卡通，招商银行像一家技术公司那样搞信息基础设施的投入。终于有了回报。目前，仅“一卡通”一项就锁定了1500亿的储蓄存款。