细节五　走出进货的迷宫

进货是店铺货品管理的一项重要工作。服装店铺的经营状况如何，与商品的定位和进货的眼光很有关系。因此，要经营好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂“进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解店铺针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会“淘”货，练就一双选货的火眼金睛。

1.“淘”货要“快、准、狠”

目前国内主要的服装生产地或集散地主要有广州、杭州、武汉、福建、温州等地，在这些地方，一般可以一次搞定店铺要的绝大部分货。不过，如果进货量不大，又进得比较频繁，来回费用太高，则可以在各省的大型批发市场进货，价格高不了多少，比出一次远门更划算。要知道，和当地的批发商搞好关系对店铺的经营大有好处，譬如可以调货、换货甚至退货，享有很多优惠条件。

淘货时，要练就一双选货的火眼金睛，因为服装行业赚的就是眼光钱。目前服装店铺在订货时容易犯的错误集中在以下几个方面：

（1）凭自己的好恶进货

有些服装经营者对服装选择有着一种优越感，进货时不分析市场走势，完全凭着自己的好恶来选货，常常忘记自己进货的最终目的是要卖钱，而不是给自己穿。这样进货虽件件都质量不错，但是缺少一个整体风格，会降低整个服装店的层次，也不可以讨得客户的欢心。

（2）小富即安

很多服装经营者在生意走上正轨后，便产生了倦怠心理，对事业不再有所追求，慢慢的整个生活节奏偏向享受，再也不愿对店铺的未来发展操心费力。殊不知，成功在于积累，小富即安的后果，就是最终被市场吃掉。

（3）被批发商“忽悠”

有些服装经营者的决心和立场都很不坚定，进货前明明有着自己的整体打算，一进市场，却被批发商忽悠得神志不清，把进货标准抛到一边，倒像是购物狂去替批发商扫货，最后只能落得个库存积压、卖不出去的下场。

（4）审美疲劳和身体疲劳

一到批发市场，各种服装琳琅满目，难免会失去判断的标准，总觉得这也不错那也不错。对此，一定要坚定自己的信心，相信自己的直觉，坚持自己的标准。

同时，身体不适的时候也不要去进货，因为身体的不适会直接导致情绪不佳，影响正常判断，增加进货的风险。

（5）携带太多资金

在做好理性的进货计划，携带相应的资金去进货时，尽量不要多带钱，这样能在一定程度上控制你的非理性进货行为，避免因“一时兴起”而购进一些会让你后悔的服装。

（6）忽视季节性

进货时间一般会比市场销售旺季提前1～2个月，如果不注意这个时间特征，服装店就极有可能受到换季存货的威胁，直接影响服装店下一个阶段的营业。

总的来说，服装进货要适销、适量，简称“双适”，但这个度很难掌握“准”。很多初次开店的投资者由于眼光不准，在第一次进货时都吃了大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以第一批最好少进一些货。

对于多品牌经营的店铺来说，“淘”货是关键，衣服“淘”对了，生意就好。以下三点很重要：

一是掌握当地市场行情，如出现了哪些新品种，销售趋势如何，社会存量多少，价格涨势如何，购买力状况如何，店铺经营者对此要做到心中有数。

二是编制购货计划，当然在进货过程中也可应变修改。

三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的货品，在另外一个市场15元就可以拿到。因此必须进行比较，然后再着手落实进货。

很多服装经营者对进货有一个定式，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但“淘”货经验丰富的人却不会因为某个款式是热销过的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他新款式容易得多，能创造更大的利润。(www.daowen.com)

2.善于辨别真假

如今在街头林立的服装店中，写着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成为服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的部分尾货，包括从面料、规格、花色上有不太看得出的小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。

但现在市场上很多的所谓外贸尾货，一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的；或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标后流向市场。

进这样的货品，很多服装店在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法。为防止进到质次价高的伪“外贸服装”，服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节：

（1）看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都有严格要求。所以，直观上看，真正的外贸服装针脚均匀细密，而假货往往就顾不了这么多。

（2）看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，应要从小处着眼看辅料。真正的外贸服装的辅料大多是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，如拉链、纽扣、衣服上的小标志，等等。有的还带有品牌的标志，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。

（3）看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除。而假货基本没有经过这一工序，在面料的手感和观感上都有明显差别。

其他类型的服装也可参照以上办法进行鉴别。

3.进货的数量

第一次进货时，商品种类应该尽可能多，因为你需要给客户不同的选择。当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量指放在货架上的数量，库存数量指仓库里面备货的数量，周转数量指在两次进货期间实际的出货数量。根据实践经验，每个单品起码要有3件才能够维持一个比较良性的商品周转。

当你进了一件商品又出现热销时，很快就需要为这件商品单独补货，这时无论从花费的时间还是资金看，都是得不偿失的。但如果不补货，又只好眼睁睁看着客户失望地离开。而进3件同样的商品的话，在销售完这3件产品期间其他产品也很可能需要补货，这样就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

4.争取批发商的支持

能影响到批发商对你的态度的因素有两个：一是首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商会认为你没有进货实力，或者认为你对他的产品信心不足。二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商仍会认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商的支持表现在，一旦有新货，就会尽快通知你，而且可能下次进货的时候，他会自动把价格调整下来。另外，批发商如果认为你是重要客户，一般会向你透露近期哪类商品热销，了解这些行情将使你对市场和客户的判断更准确。

实用案例

刘小姐在大连开了一家服装店，主要做中高档散货，现在每年的夏装都是从广州进货。她第一次到广州拿货时，一待就是10天，由于对广州不熟，她把广州的每个批发市场都逛了个遍，觉得白马和十三行楼上的一些货适合她做。因为批发市场都逛熟了，拿货也算得心应手，把货发出去后，她隔天没事就又去拿过货的档口里看看有没有新款。一回生二回熟，批发商开始聊起她是在哪儿开店，生意好不好做之类的话题。刘小姐还和批发商交换了电话，说她还要找点货，然后又去别的拿过货的批发商那转了一圈。

过了一个星期，她又来补货了，来之前先给批发商打了招呼。这一次，批发商推荐了几个走得不错的版给她参考。刘小姐拿完货以后，又多待了几天，没事就去拿过货的几家店里转转，有时还跟批发店主一起吃个午饭。

回去以后，补货她都是让批发商给她代发，在别家补货的也让小妹送到这个档口来给她发过去，顺便还问这些批发商家要了几个新款的版。货拿到以后，她看发来的版，满意的就一个款拿2～3件，不满意的便出物流费给批发商寄回去。从这以后她去拿货，一般都是直接去拿了就走，抽时间跟批发商一起吃饭，这次来请这个批发商，下次来就请另外一个，合作关系网算是建立起来了。

有一次刘小姐来进货，因为批发商的货很适合她卖，而且她也觉得那个批发商有实力，拿货的钱是3000元，她一下给了批发商8000元，说让批发商慢慢扣，反正还要补货。后来上货，她拿了6000元的货，给了批发商10000元，也是说慢慢扣。现在换成了她经常欠着批发商一万两万，批发商免费铺货给她，她一个月结一次账，新款先给她打电话，给她发样板。

温馨提示

下列批发市场的规则是你要遵守的：

（1）不要在批发商店里慢慢检查你的货品。当你提到货后，只要把数量点清就可以了，回去发现货品有问题后再要求更换（离进货时间不要太久）。若你提货后蹲在批发店里点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的客户，从而不愿与你长期打交道。

（2）不要指望通过批发商换货来降低风险。进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题。如果你这样问，批发商会认为你以前没有做过生意，是生意场上的新手，接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。所以，你要明白批发商没有义务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

（3）批发市场里价格的调整很小。批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调一般在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害了。此外，在批发市场里，货物一般是通过汽车或者铁路运输，而且都是买家自己负责，如果碰到好的批发商，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定是买家付的。