细节三　激励员工的具体措施

如果说目标管理是带动销售人员向前冲的方法，那么，激励措施则是帮助销售人员向前冲的工具。

1.激励要讲究方式方法

（1）激励措施要有针对性

激励措施要针对销售人员个人、针对每个时间段出现的不同问题、针对不同的产品特点等。

如果销售人员的业绩排名每个月基本相同，就不应该设置销售冠军奖，最好是设置本月业绩提升率奖。如果近期的客单单价过低，那就设置单票销售奖，如单票满多少金额即给予相应奖励。如果近期整体销售业绩较低，那就设置目标完成率奖。如果单柜业绩下滑，那就设同等专柜月目标比。总之，要针对近期所出现的问题对症下药，激励的作用才能更有效。

（2）激励额度要少量多次

激励的方法主要有物质激励和精神激励两种。其中，精神激励主要是鼓励，不要吝啬自己的语言，多鼓励、少批评。物质激励主要为奖金激励，激励的额度要少量多次。比如你想给所有的销售人员全年3000元的奖励额度，这些额度不要等到年底一次性奖励给销售人员，而以多次、少额度的原则，针对不同的激励方法制订出方案进行奖励，这样才能起到及时性的效果。

（3）激励措施和激励额度的制定技巧

首先，激励额度要分级别，第一个级别是在规定时间内肯定有人能完成；第二个级别是可能有人完成，但有一定难度；第三个级别是基本上不可能完成。每个级别要呈现出递增状态，并且是激励条件递增幅度小、激励额度递增幅度大。比如，制定个人月目标达成率的激励措施的时候，完成目标80%（基本都能达到）每人奖励300元，完成100%（有一定难度，部分人能达到）每人奖励500元，完成120%（基本不可能达到）每人奖励800元。

2.留人的技巧

、员工流失的主要原因有：工作枯燥、时间过长造成的心理疲劳，收入无法满足心理平衡，看不到发展前景，做得不开心，同行挖人或自己创业等问题。员工的流失会增加员工的培训、管理等成本，而且新员工对店铺和品牌等需要一定的学习、了解过程，所以，防止员工流失、留住现有员工非常重要。具体可以从以下几方面着手：

（1）让员工有期望——事业留人

经常有销售人员抱怨在店铺里工作几年了，工资跟新来的销售人员还是一样，对此，设置阶梯式的工资制度和提升空间非常必要，如设置工龄工资、根据其工作能力不同设置级别工资、提升相应的工作岗位等。工作的竞争使销售人员清晰地认识到，工资收入是与其个人的工作能力成正比的。(www.daowen.com)

（2）使员工有家的感觉，增加生活情趣——感情留人

特别是在一些大的直营店，有的销售人员会发出类似这样的抱怨：“我在这里工作好几年了，老板连我的名字都叫不出来。”可见销售人员非常在意自己在老板心目中的地位，所以应多关心销售人员，如他们的生活、困难、生日等，从而让他们感受到家一般的温暖。

实用案例

刘某是一个经营男装的女老板，她就很会用感情来打动自己的员工。每次外出或者到厂家进货回来时，她总要给自己的员工购买一些衣服、化妆品、鞋子等作为小礼品。如果员工有孩子的话，她便给孩子带上一些小玩具、书籍资料等；员工家中有困难，她也主动给予帮助。

有一次，一位导购员的母亲患了严重的心脏病，需要住院，刘某立即慷慨解囊，给予全力帮助。正是由于刘某的情感化管理，很多员工都愿意在她的店铺里长期工作。

（3）富有诱惑力的待遇——待遇留人

21世纪最受重视的是人才，在商品经济社会，仅仅依靠感情和事业是留不住人才的。要想留住好的人才，富有竞争性的待遇是必需的，提供什么样的待遇就能留住什么样的人。同时，严格的工作考核制度与奖优惩劣相结合，才能够充分调动销售人员的工作热情，并能较为准确地辨识并留住优秀的销售人员。

3.奖金的发放

对于大多数持续经营的店铺而言，年终奖的发放已成为定制而使员工没有什么惊喜感，其激励功能大打折扣。要使这种已成定制的年终奖发放具有激励功能，的确是一件不容易的事情。

（1）间歇强化发放法。将年终奖分散到年终前的两三个月内以奖金名义下发，同时取消年终奖，以此打破年终奖的固化，使年终奖成为刺激销售人员积极工作的间隙强化物。

（2）化整为零法。把年终奖化整为零，在接近年终时，以不同的名目（当然必须有充分的理由），比如对一个乐于将自己的知识与团队共享，并且主动合作的销售人员发放“十佳奉献奖”、“最受欢迎合作伙伴奖”、“创新奖”等多项奖金，在一定但不长的间隔时间多次发放，每次1万元，这对于销售人员的激励效果远比一次性发给3万元奖金要好得多。

（3）发给精神奖。精神奖也是年终奖的一个重要形式。在年终或春节前夕，让表现突出的员工家属出席服装店的表彰大会，或者在其他公开场合感谢员工家属对优秀员工的工作的支持。同时，给他（她）的妻子或者丈夫小小地表示一下，发点奖金，将会收到非常好的效果。这不仅能换取员工家属在以后的工作中对员工更多的鼓励和支持，同时也让员工本人觉得风光不少。