细节七　出奇制胜巧促销

在服装销售中，很多店铺想出了别出心裁的促销方式，如买衣服送干洗、买衣服送围巾捆绑销售等，往往能在促销中达到出奇制胜的效果，成为服装店促销的创新范例。

1.调好客户的胃口

有些服装店有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面，实质上是为了刺激更大的消费群体，是为适应消费者“物以稀为贵”、“抢手就是好”的心理定势而设计的。这在行内被称为“饥饿策略”。饥饿策略是营销策略中的重要方法之一。

实用案例

前几年，浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一个牌子叫“黑牡丹”的女式衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。

于是，该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果，海盐衬衫总厂生产了20万件这个牌子的女衬衫，仍供不应求。

运用“饥饿策略”有一定的条件。首先服装款式要新，质量要好，并符合流行趋势。如果是老产品，就不能取得预期效果，因为它已经“饿”过头了，失去了价值。而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键。如果发生质量问题，很快会引起市场骚动，影响购买。其次，运用“饥饿策略”前需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。最后，实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成“饥饿策略”的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机和节奏。

2.制造轰动效应

促销最忌讳千篇一律，没有新意，如果肯花心思出奇制胜，就会比其他商铺胜出一筹。

当然，变化要以客户所想为前提，越贴近客户心理越好，反之即使绞尽脑汁也无济于事。

实用案例

前几年，上海一家名不见经传的时装店挂出了2条特大号牛仔裤，并贴出广告：欢迎试穿，合身者本店免费赠送以作纪念。消息传出后引起了轰动，观者不绝，客户如潮。

当天下午，两位巨人突然光临，摘下特大牛仔裤一试，不大不小，恰好合身，老板欣然奉赠，宾主含笑留影。这两位巨人并非别人，正是我国篮球名将穆铁柱和郑海霞。“中国巨人穿特大号牛仔裤”——这家时装店不愧“牛仔大王”，各大报纸立刻竞相报道这条引人注目的新闻。

其实，这次活动完全是时装店老板为了促销而精心策划的，它不但满足了客户的好奇心，也成功提高了时装店的诚信度和知名度。

引起轰动效应的促销活动，没有一个是雷同的，促销的灵魂在于“奇、特、新”。

3.调动客户的购物情绪

常常逛街的人可能会注意到这样的情景，有的商家为了使自己的货卖得快一些，手里拿着话筒，声嘶力竭地大声叫卖。实际上，这样做很难调动消费者的情绪，因为消费者毕竟不是“应声虫”，他们不会因为你辛苦而购买你的东西，调动消费者的购物情绪需要巧取而不能强攻。

抓机会、找突破点，精明的商家都会这一招。毫无特点的平常事再也吊不起客户的胃口，于是，制造事件、无中生有成了他们的拿手好戏。把小事往大里炒，不惊动“四邻八方”绝不罢休，这种做法值得借鉴。

实用案例

1912年，美国圣安东尼奥华狄镇的一家服装店要开张，老板威尔斯严格按照当地的风俗办事，一大清早就把大门打开，为了吉利，他还在门前系了一条红布带。此时，门口拥挤着许多客户，等待着开张的时刻。可是，万万没有想到，离正式开张还差几分钟，老板的女儿带着一条哈巴狗从店里跑出来，无意中碰断了这条布带。由于这次“无心插柳柳成荫”的开业仪式，门外等候的客户和行人误以为开张时刻已到，于是蜂拥而入，争先恐后地购买货物，生意异常火爆。

不久，威尔斯的第二家店铺又要开张了，他想起这件事，特意在店前挂起了红布带，以招揽客户。此后，“剪彩”开业仪式便为商家争相效仿。

生意做的就是一种“火爆”的效果，凑热闹是人的本性，在销售过程中，店铺的促销应该调动起客户的情绪，使他们对服装产生认同感，进而激发他们的购买欲望。

4.时装加表演促销

服装世界就像汪洋大海，各种款式、各种规格无所不有。以前的服装店铺经营者总是坐等客户前来挑选，现在则需要主动吸引客户了。

实用案例

成都一家服装店想出了一个点子：人们都喜欢看时装表演，干脆把它搬进店里来。于是，店铺老板买来许多时装录像带，用大屏幕录像机在店里放映，吸引了许多客户。

后来，这家服装店进一步深化，选择本店的时装，让店员穿上来表演，使人们能看到服装穿在身上的效果。这些表演对女性尤其有吸引力，店里每天都有许多客户来欣赏，欣赏完后有的就开始买衣服。由于效果不错，这家服装店还请著名模特穿上本店服装进行现场表演，在节假日吸引了许多人。这些点子为店铺创下了优异的销售记录。

由此可见，若能够想方法吸引客户，抓住客户的心理促成其购买欲，就是真正地做活了生意。(www.daowen.com)

5.刺激触觉促销

大多数客户在购买服装时，都有触摸的习惯。有的客户把服装捻在手里，反复触摸察看之后才决定是否购买。据统计，凡用手触摸服装的客户，约60%的人具有购买决心。而不用手触摸服装的客户，只有20%的人具有购买决心。因此，为了让更多的客户采取购买行动，销售人员应鼓励客户多触摸服装。

现实中有的服装店，经常在店内挂一些小牌子，上面写着“名贵服装，请勿动手”、“无意购买者请勿动手”、“请勿抚摸，谢谢合作”之类的告示，目的只有一个，就是不让客户随便触摸那些价格较昂贵的服装。其实，这是一种十分没有经营眼光的做法。越是高档服装，消费者越不会草率作出决定，越需要全面的感受，包括用眼睛看，用手摸。如果是服装鞋帽，还必须要试穿试戴，唯有如此，客户才敢放心地购买。如果不让碰、不让摸，客户怎能下得了购买决心呢？所以说，这些小牌子可能保全了一套高档的服装，但却吓跑了不少客户，失去了许多可以成交的机会。

6.反时令销售

某年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常从未见过的商品销售方法——反时令销售法。

实用案例

位于杭州解放路的百货服装店，在高温的夏令时节，搞冬令服装——皮装展销。在35℃的炎热天气下，专柜内皮风衣、皮大衣、皮夹克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。

推出皮装夏销的是杭州富纺轻纺（集团）公司皮件厂，他们在销售中实行“特价预订”。具体做法是，在展销期间，按不同品种以7.5折到8.5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，客户可得到更多的优惠。

这种冬装夏销的反时令销售法，对生产厂家、商业企业、消费者均十分有利，可以改变以往过季削价处理的被动局面。

小服装店亦可采取此种办法，既减少了库存，增加了流动资金，还可借此打造声誉，赚取利润。

7.高价广告促销

巧妙定价也可以产生广告效应，如用“精品”高价以产生轰动效应，或采用奇特的价格激发人们的好奇心，这些一般都能产生较好的广告效果。有时价格高得离奇的服装挂在那里只是个幌子，目的是吸引人群进入店内，人一旦进来，多多少少能带动店铺销售额的上升。

8.嗅觉刺激促销

通常，店铺吸引客户的手段主要通过音乐、照明、商品陈列加强对客户的视觉、听觉和触觉的刺激。现在，一些服装精品屋和品牌专卖店为了吸引客户，加强品牌在消费者中的渗透，纷纷让店铺散发香味，增加对客户嗅觉的刺激。服装业界认为，香味不仅能够加强客户对品牌的印象，延长客户在店内的滞留时间，而且有利于提高销售人员的服务质量。

实用案例

希普斯公司大宫店在2007年秋季引进了嗅觉促销，按照男女套装、休闲装等4种类型商品，选择了4种香料，收效甚好。许多客户是因为闻到香味才进入店铺，还有不少客户询问香料是否出售，香味的话题增加了客户与售货员的交流机会。

内衣企业华歌尔公司也在“安菲”品牌专卖店中引进了以橙香为基调的香料。尽管该店位于表参道车站的地下一层，但淡淡的清香让客户丝毫没有身处地下的感觉，吸引了大量女性客户。

对客户来说，淡淡的香味能够有效因购物产生的疲劳，当然，香味的选择、强弱等问题需要通过实践进一步解决。据生产香料的芳香器具公司介绍，用于服装店铺的香料种类高达100种以上，而且香料与服装的组合能够给人以直接的感官刺激，将成为服装精品屋和专卖店进一步吸引客户的促销方式。

9.情感促销

有人说，当今的时代是感性的时代，也是“煽情的时代”。年轻人通常是凭直觉作出“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断，因此，良好的公关行销技巧对零售业非常重要，它不仅带来“情”的购买感，还能产生持久的亲和力。

为了迎合青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣服装成为市场上大受欢迎的服装。生产和经营情侣服装是一种适应市场需求、扩大服装销售的良策妙计。男女衫配对，两件一盒装，同样的质地、同样的款式、同样的风格，一男一女穿在身上，大家都会注视这一对情投意合的情侣，所以情侣服装招来许多青年男女购买。

10.品牌文化促销

西方一位哲人说，经济现象和伦理文化是同一因果链的两个侧面，经济现象的背后是文化力。在激烈的市场竞争中，企业经久不衰的背后，必是其适应企业现状的文化营销在做支撑。

实用案例

爱慕内衣有限公司从创建到2002年这段时间，很注重品牌文化传播和建设，有计划、有系统地将文化导入到营销中。从2002年“爱慕·敦煌”流行趋势发布会开始，一场大规模、大范围的巡演活动，成功地将爱慕的品牌文化与古老、绚丽、神秘的敦煌文化联系到一起，并基本形成了爱慕今后主题文化活动的雏形。

随后，爱慕以敦煌为设计元素开发的敦煌系列产品，在3年内得到了市场的一致认同，也说明了文化更能提升人们对品牌的认知度，同时产生市场效应。

2002年至2003年，内衣市场掀起了塑身衣的热潮。长期致力于人体工学研究的爱慕，将人体工学研究的仪器引到终端卖场，在北京、杭州、济南的3家大型商场，推出“爱慕呵护中心”的概念，现场对消费者的身材进行检测，提出修整意见，以配合塑身衣的营销。

由上可知，文化是深层的竞争手段，品牌文化是未来的市场。