细节二　促销前的市场调研

有专家曾经说过，促销越来越像是商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但也有另一种说法，不做促销可能连个鸡骨头都没有。可见，促销在营销中仍必不可少。

俗话说得好，没有调查就没有发言权。要想通过一次促销活动大赚一把，或者有效地打击竞争对手，就要做到知己知彼，清楚地了解竞争对手在做什么、想什么。否则，自己制订一个促销计划还在美滋滋地欣赏着，竞争对手来一个花样翻新的降价、特卖、买赠以及铺天盖地的广告，一下子就把你的促销计划扼杀在摇篮中。或者你稍有动作，竞争对方就跟在你后面死死地盯着，甚至专门守候在你的店前统计你的销量，进而采取有效的跟进措施。

这也就导致很多服装店铺大呼这年头不做促销等死，做了促销找死。有的店铺等活动结束，才发现做的活动完全是花钱买吆喝，甚至连广告和促销费用也收不回来。

实用案例

有一个叫“真风度”服装店，为了组织一次大型的“以旧换新”活动，耗费了3万多元广告费，不料活动刚开始，对面的“新姿魅”服装店立即拉出横幅，并请来专业模特和歌手一会儿跳、一会儿唱，并推出了“全场80元起”的特卖活动，一下子将人气拉了过去。

“真风度”的老板很不服气，想找对面的老板理论，但仔细想想，目前终端的竞争形势就是你死我活，“白刀子进红刀子出”，事情发展成这样，只能怪自己没有在活动之前好好地调研一下市场和竞争对手。如果早早进行调研并设计一套阻止对手跟进的方案，就不至于让自己“赔了夫人又折兵”，所以自己挑起的市场大战酿成的苦果，还要自己打掉门牙往肚子里咽。

市场调研在促销运作中非常重要。如果不做调研，不做分析，只会用广告狂轰滥炸，最终结果很可能是两败俱伤或者你死我活的搏斗。所以，建议在促销前不妨来一次全面的“市场扫街”，然后根据了解到的情况制订具体的方案。

1.地方分类信息的收集利用(www.daowen.com)

服装销售人员应该养成了解地方报纸、电视频道新闻、广播、气象、交通等情况的习惯，如果实在没时间，至少也应了解各个节目的播出时间段，好在必要的时候有针对性地收看和了解。

气象信息通常比我们想象的还重要，特别是做服装销售的，可以把每天收集到的气象信息汇总，以做年度统计的方法来分析，统计有多少雨天、大风天、风雪天，再和销售记录作比较，就知道天气对销售影响的程度大致有多大，之后可以有策略地在适当的季节和相应的气候环境下做好促销工作，降低老天爷出来捣乱的风险。

地方新闻也很重要，比如某某大厂开运动会了，那么休闲运动服就“出马”；如果有某公司要出外考察，那么职业装和箱包、皮鞋就“出马”。这段时间的团购成功率是最高的，店铺所挣到的钱总是和你所关注的地方商情成正比。

2.促销前的商圈调查工作

一般调查日期可以选择周三和周六，也就是一个工作日、一个休息日，调查时段分为上午10点、11点，或下午5点、6点。让几个店员分别把住店铺客流最多的入口，观察和记录有效客流量（符合店铺的潜在消费者）、进出购买率（假设一端是出口，一端是进口，观察购买情况），同时记录这一期间竞争店铺的销售情况（可以从服装手袋来观察）：是搭伴购买还是独自购买、情侣购买还是同性购买等。

一般初次调查很难全面统计出来，但调查应是周期性的，调查数据要保证宁少毋错。

3.关注和分析对竞争对手的动向

知道竞争对手在干什么，知道自己的优势和劣势在哪里，你就能找到一个很好的点子来与竞争对手“火拼”，或者干脆绕开竞争对手找自己最擅长的“点”来运作。