细节八　巧妙应对举棋不定的客户

客户想买，但又徘徊不前，犹豫不决，这时销售人员就要做适当的引导，针对不同的客户类型，采取有效的应对措施。

1.应对“要走了”的客户

此类客户大多是一些讨价还价的老手，特别不好对付。如果销售人员不答应他的条件，他就会说“我要走了”之类的话，用来对销售人员施加压力。

应对策略：对于这类客户不能太让步。如果你太让步，他就会抓住你的弱点，让你赚不到利润。这时既要坚持基本立场，又要巧妙地挽留客户，可以这样说：“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天或许价格就涨了呢，您没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我们这商品又不错，您也喜欢，来，我们好好商谈一下，怎么样？”

2.应对没主见的客户

此类客户做事没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们每做一件事，都要和家里人或他所熟悉、信任的人商量。

应对策略：面对这样的客户，可以说：“先生，不要总是听从别人的建议，而要自己去做决定，做一个独立的人。假如您到了一个没有熟人的地方，那怎么办呢？所以，我觉得您应该自己决定买不买，何必听别人的呢？”听了这样诚恳的话，客户为了表示他是有独立主见的人，可能就会下决心购买。

3.应对“现在不买”的客户

此类客户一般对销售人员的服务，或对其销售的商品有一种不信任的思想。当销售人员问他时，他就借“现在不买”来推托，但是他却不急着走，还会对商品左看右看，听别的客户谈论。

应对策略：面对这样的客户，你可以说：“先生，您是不是担心有什么问题？如果有什么相反意见，请马上说出来，让我给您立即解决。这样，您就可以现在买下我们的商品，省得以后涨价，您觉得如何？”听了你的话，客户即使有什么疑虑或有相左的意见，也一定会告诉你。在你给他解决后，成交的可能性就比较大了。

4.应对“价格太高”的客户

此类客户一般是想买一些价格低，又很实惠，并不需要好包装的服装。

应对策略：面对这样的客户，你可以说：“先生，您说这一款服装价高，那么哪儿还有比这更低的价呢？即使价格比这低，您能确认它有我们这儿的好吗？先生，一分钱一分货，我们的价格是合理的啦，您既然喜欢这一款，也就可以啦。怎么样，先生？”(www.daowen.com)

你还可以追问他为什么不买别处低价的商品，况且一分钱一分货，价格高买好货。

5.应对“到别处看看”的客户

此类客户总想多挑选几家，认为货比三家不吃亏。他们疑心太重，不信任销售人员。

应对策略：对于这类客户，给他制造机会，使他认为捡到便宜，然后就会听任你“摆布”；或者给他制造“迷雾”，使他辨不清东西。

可以这样说：“先生，您不信任这种面料的服装，还是不信任我？我可说好啦，您如果在别处找不到像我们这里物美价廉的商品，回来我可就没心思与您周旋了，请您速定吧！”你的话会使客户不知所以，你的歪理他反而觉得很好，纵然有些犹豫不决，只要你给他一次下决定的机会，他就会顺杆而下的。

6.应对“还没考虑好”的客户

此类客户大多是刚知道有这么一个新款式（面料），对它还没有感性认识，当被销售人员询问时，会随口说出还没考虑好的话来。

应对策略：你可以这样说：“先生，我们这一款服装是刚上市的，现在正走俏呢，质量又好，包装又新颖，现在价格又不高。先生，您就试一试吧。”经你这样一“吹乎”，客户或许就会考虑，这时你再进一步吹一吹风，说一些服装的优点，尤其是多说几句他尚不知道的特点，成交自然水到渠成。

7.应对“自己喜欢，同伴却不喜欢”的客户

本来客户对服装非常喜欢，可是同伴的一句话就使他打消了购买的念头，这的确令人头疼。在服装销售中，陪伴购物的类型有很多，有朋友、丈夫（妻子）、父母等，因为有这些人的陪伴，衣服销售出去的难度就增加了50%。

应对策略：其实，客户的同伴也不一定就是销售人员的敌人，只要销售人员巧妙地运用他们的力量，他们还能成为销售成功的帮手。因此，销售人员应想办法把客户的同伴拉到自己一边，和自己一起向客户推荐衣服。

下面是正确的应对方法：

可以这样说：“小姐，您对朋友真是很用心，谁有像您这样的朋友真是福气啊！那您觉得哪种款式的衣服比较适合您的朋友呢？您可以把您的看法说出来，我们一起帮您的朋友挑一件最适合她的衣服好不好？”