细节七　试穿的服务技巧

客户是否购买你的服装，很大程度上取决于是否能够试穿，试穿的效果客户是否认可。因此，服装销售人员最重要、最核心的服务就是试穿服务。

1.鼓励客户试穿

在服装店里，很多客户拿着衣服放在身上，站在镜子前比画，就是没有进试衣间进行试穿的打算。销售人员无法和客户进行深入的沟通，客户比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

对此，销售人员经常苦口婆心地说：“小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能看出效果“……可是客户有几个进去试穿的呢？这说明语言的影响力非常有限。根据行为学研究，语言的影响力是11%，动作（视觉）的影响力是83%，所以销售人员应采用动作引导的方法。

每当遇到客户在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画而不进试衣间的时候，销售人员可以继续说着以前的语言，并站在客户的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间的门打开，说：“小姐，请这里试穿！”现场实验效果很显著，基本上10个客户有6到8个都会顺势走进去。

也许你会说，如果客户不进去，岂不是很尴尬？手都“请“在那里了。没关系，客户不进去，你就很自然地把门关上，再做别的介绍。

此外，针对不同情况的客户，销售人员要采取不同的语言方式：

（1）对害怕试穿后一定要购买的客户

应对策略：“小姐，您的眼光真棒，这种款式现阶段最流行了，最受年轻女孩的欢迎！像您这这么好的身材，穿上后效果一定非常棒！请您放心试穿，交个朋友最重要，买不买都是没关系的！试衣间在这边。”

（2）对害怕试穿了不买没有面子的客户

应对策略：“小姐，您不穿上试一试，怎么能知道合不合身呢？试穿不仅仅是让您过过穿新衣服的瘾，还能让您对这款衣服的品质有详细的了解。如果您还是觉得不好，不买也不会感觉遗憾！如果您觉得很满意，那买起来就更放心了。您说对吧？”

（3）对不知道价格而不敢试穿的客户

应对策略：“这款衣服的款式很不错，很适合您，而且价位适中，才××元，您可以试穿一下，效果一定不错。您是穿中码吧？来，试衣间这边请。”

（4）对不知道该试穿哪一款的客户

应对策略：“根据我的经验，这件衣服无论是款式还是颜色都非常适合您，您试穿一下就知道了。来，我帮您解开衣服的扣子。”

（5）针对嫌试穿麻烦的客户

应对策略：“先生，您还是试穿一下比较好，因为裤子的版型并不是统一的，有些偏大，有些偏小，要想真正看出效果，一定要穿在身上才行。”

2.注重服务细节(www.daowen.com)

根据服装销售的实践经验，经营比较成功的店铺大都有一套较完善的试衣服务流程。而且，流程的每一步都有其独特的服务内涵，这就是我们经常强调的专业服务细节。具体步骤如下：

（1）目测码数：专业服务

在服装店里上班超过3个月的销售人员，如果还不能做到“目测码数”，就算是非常失职了，因为这是专业服务最基本的要求。

一个客户走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果销售人员开口却是“小姐（先生），您穿多大码？”这样的服务已经打折了，很多的客户会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是什么样子的”……

所以，销售人员必须了解自家货品每一款的大小情况，最好的方法是自己上身试穿，感受上身的效果，做到有的放矢。当客户进到店里，一眼就目测出客户需要的码数，下手就取出客户合适的衣服送到客户手中。这就是专业服务，专业服务体现专业价格。

（2）解开扣子：不打折服务

在客户试穿前，快速帮助客户拉开拉链、解开扣子、放下裤边等也是销售人员分内的服务。不要小看这个细节，或者说“我知道啦”就放过，有太多的销售人员把没有解开扣子的衣服送到客户的手中，问他为什么，他说忘了，其实这是过去的服务习惯。解开扣子等细节，是不打折的服务；有了不打折的服务，才有不打折的价格。

（3）取出衣架：有效防盗

解开扣子后，销售人员必须取出衣架，把客户试穿衣服的衣架归整到相应的位置。客户拿去衣服的数量和你手中的衣架是对等的，这是服饰业有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放、衣物陈列凌乱，便很可能让人顺手牵羊。

在现场销售中，也有不少销售人员把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。有的销售人员甚至连衣架一起递给试穿的客户。

（4）引领敲门：避免纠纷

试穿服务的第四步要做到“引领敲门”。销售人员一定不要怕麻烦，因为很多女性客户在试穿的时候，总不爱锁紧试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，是避免纠纷的最好办法。

温馨提示

在南京某家商场，销售人员不慎打开了试衣间门，导致里面正在试穿的某女性客户走光。女性客户当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

（5）守候服务：留住客户

客户拿到衣物进了试衣间，销售人员有必要在关门之前告诉客户：“我就在门口，型号有什么不合适的地方，随时叫我，我给您调换。”

为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……这样不就太麻烦了吗？

以上试穿服务都是标准服务动作流程，可以根据店铺的特点、品牌的特性、货品定位、客户偏好做具体的修订，但是在标准服务流程中，这五步是环环相扣、缺一不可的。