细节六　用赞美开始销售

这个世界到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到别人发自内心的肯定和赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。从人的心理来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。

作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题，是销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为赞美是不需要增加任何成本的销售方式。

实用案例

一位老太太应邀去参加一个别开生面的舞会，为了参加舞会，她在穿衣打扮上费了不少心思。舞会上，她过去的两位情人也来了。第一位情人见到她时，情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望能和你跳一支舞。”

接下来，舞会开始了。老太太在第二位情人的邀请下走进舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位旧日情人道别，转身走了。

三天以后，传来了这位老太太的死讯，两位情人及时赶到，他们都得到了一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老太太说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界。”在给第二个情人的信里，老太太说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以让我把一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”

女人热衷于一条裙子、一个发型、一场舞会的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！

世界著名销售大师原一平说：“赞美是我销售成功的法宝。”因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，销售人员必须有这么一招——不露痕迹地赞美客户，以赞美对方开始销售。

赞美首先要找到赞美点。赞美一位男性，销售人员可从以下几个方面着手：

发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。

赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：

发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、丈夫、孩子、工作等。

此外，还要寻找货品和客户结合的赞美点：

魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业化、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性化、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……

在上述这些词中，没有一个词是“漂亮”，体现了赞美要尽可能婉转、含蓄，不可太露骨，太直白。

很多时候，走进商场，大部分销售人员赞美客户都是见了女性就是”漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客户相信谁呢？购买哪一家的呢？可见简单直白的赞美并没有真正发挥出赞美的魅力。

那么，到底怎样赞美才有效呢？下面介绍赞美的基本步骤：

1.寻找一个点(www.daowen.com)

只有当赞美落实到具体某一点的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。

现代的女性都以瘦为美，客户都希望自己在别人眼中更有魅力，于是就想通过服装来修饰自己的身材。

那么，当客户试穿后觉得衣服穿在自己身上显胖时，销售人员应该怎样应对呢？

应对策略：“小姐，其实您穿上这套衣服，十分大方得体，又很修身，或许我说的话，您会有所怀疑。您仔细看看上面的夹克，是以黑色为主色调，深颜色有收缩、修身的效果；再来看下面的裙子，竖条窄细纹，也可以起到修身显瘦的效果。小姐，这套衣眼真的很适合您，也许您刚开始时会有点不适应，您再看看，是不是？”

由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出威力。

2.发现某个优点

翻来覆去的赞美可以说是没有任何作用的废话，“好漂亮”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……说出来你自己都觉得假。“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”，销售人员要主动去发现美，在客户身上找到一个实在的优点。

3.确认它是个事实

有太多的“赞美”说的不是事实，而是违心地往别人脸上贴金，比如对一个不漂亮的女人说她漂亮。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要的细节，因此可以对不漂亮的女人说：“小姐，您气质真好……”它关系到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人会喜欢一个不坦诚的人。

4.找准表达赞美的话

用自己习惯的语言告诉给对方，要自然而贴切。

实用案例

客户进店后，对某一款衣服比较感兴趣，但对试穿却存在顾虑，担心试穿了一定要购买，不买会没面子。

这时，销售人员可以说：“一看您的眼光就是很独特，这款衣服是我们刚上的新货，很受年轻白领的欢迎。像您这样的模特身材，穿上这件衣服，回头率肯定是百分百！当然，光我说好看还不行，到底上身效果怎么样要试穿了才知道。请放心地试穿，买不买真的没有关系。要不我找一件来给您试一下？

5.选择适当的时机

赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客户刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，可以使你和客户后续的沟通更加流畅。

在销售的过程中，客户试穿试用产品的时候，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，最大限度地激发客户的购买欲望。

在销售结束、客户要走的时候，你对客户赞美有加，客户也许就因此成为你忠实的客户。