细节四　价格，别轻易作出让步

在服装销售过程中，几乎每桩生意都会遇到客户讨价还价的事情。

比如，在即将成交的关键时刻，客户会突然说：“真是对不住，我刚才买了点别的东西，现在只剩100块了。要不你就便宜点，100块钱卖给我得了！咱们也交个朋友，以后我多来光顾几次不就行了吗。”

“出来不带钱，还不如别转呢！”销售人员这样说表明自己看不起客户。

“真没带钱，假没带啊？”有些销售人员自以为见多识广，不容易被骗，所以常常会这样怀疑客户。

“得了，我认倒霉了。”“那就算了，以后再说吧。”一些性格懦弱或者天真老实的销售人员大多数就会自暴自弃了。

对于说自己没有带钱的客户，销售人员一般会做出以上反应，虽然有时销售人员的态度不至于那么恶劣，但是大部分都会对成交失去信心和热情。其实，声称自己没带钱的客户有时可能真的是没有购买的计划，并且也确实超出了自己的预算，又懒得再跑一趟，只能放弃购买；而有些客户则是以此为借口，希望销售人员还能再降价。当然，还有一部分客户是因为购买力有限，所以委婉地拒绝。

对待这类客户，销售人员一定要根据不同的情况采用不同的方法，绝对不能放弃成交的欲望，最好在客户的购买欲望还没降下来之前促成交易。

实用案例

（1）对于真的没有带够钱，懒得再跑一趟的客户，销售人员可参考如下方法：

销售人员：“小姐请问您住在哪儿？”

客户：“××小区，挺远的。”

销售人员：“我家离那儿不远，要不您先留下100元定金，我下班后把衣服送到您家里去，到时您再付清剩下的钱好吗？”(www.daowen.com)

客户：“那也好，我把地址留给你。”

这种先付定金的方法适用于手头现金不够的客户，这样可以迅速促使客户做出购买决定。当然，销售人员也不一定非要送货上门，可以向客户表示可以预留他看中的服装，只需留下少量定金，或留下客户的联系方式，将衣服为他保留一段时间，这样客户一般就不好意思拒绝了。

（2）对于以此为借口希望再降价的客户，可以直接告诉对方：“真是对不起，我们现在的价格已经是促销优惠的价格了，比原价降了100多呢，实在是不可能少了。”令客户打消降价的想法。

（3）对于购买力确实有限，以此婉拒的客户，销售人员必须要考虑客户的购买力，为他们找出一个最适合他们经济承受能力的计划，比如采用开导的方式：“如果您真的没有带那么多钱的话，也没关系，既然您真的喜欢我们品牌的服装，可以根据自己的消费能力买一件称心如意的，钱多就买贵一点的，钱少就买便宜一点的，我可以为您当参谋。”客户看出你真诚地为他考虑的态度，就不会拒绝交易了，当然也不会感到难为情了。

每一笔生意的成交都有它的特点，具体问题应该具体分析、灵活处理。如果销售人员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。

一定要注意，在销售过程中，轻易减价会伤害店铺信用，令客户怀疑店铺一开始定的就是高价，也会降低客户对店铺和销售人员的信赖度，而且轻易降价对于不要求减价的客户也是不公平的。因此，议价需要有基本原则。

（1）判断价格危机，灵活弹性的处理价格差异

首先要明确客户口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出急于成交的样子而轻易顺从客户的要求，但是，客户如果以竞争对手类似质地、款式的商品价格作比较，可以象征性地减少价格。

（2）求客户出价，找出买卖之间的价格差距，采取相应的措施

客户出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么高的价格，这时，你要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向客户解释商品是物有所值的。报价议价的次数以不超过3次为宜。

（3）落价的比率越来越小，让客户意识到这已经是底价了

一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5～10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于客户经过试穿后满意的，在经过一番讨价还价后要坚持维护价格，不要因急于成交而一味地退让，从而失去主动权，为以后与该客户的交易留下隐患。