细节四　黄金店面的打造

客户购物时，除了要付出资金成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。如果店铺（卖场）不尽可能地为客户节省这些非资金成本，客户在你的店里购物将会感到非常费劲和麻烦，这样必然没有多少客户乐意光顾。

1.营造方便购物的卖场环境

（1）停车方便

客户一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场，都是影响客户去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。在停车场内，一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯，在入口处需有明确的标志，场内应宽敞明亮，没有垃圾、积水，如遇购物高峰期还必须有专人调度。当然，大型卖场专用停车场都是免费的。

（2）入口方便

入口的设置同样相当关键，不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的客户、骑自行车的客户是否方便进入。无论哪类客户，如果需要绕着弯子，哪怕只是多走几步路，可能就很难看见他再次光临了。其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这也是客户不愿意支付的体力成本。再次，入口必须宽敞明亮、干净整洁，充满朝气和活力。如果条件允许，还要为客户提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等用品。除此之外，还应检查地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的问题。这些细节常常给客户留下深刻的第一印象，是至关重要的。

（3）心理方便

客户对店铺的外观是否认可，决定了客户是否会走进店内。当踏进店内第一步时，安全感是决定客户购物心情的关键所在，只有当客户认为一切都是自由时才会安心地选购商品。如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不防从远处投来注视的目光（防止客户偷盗商品），更会让客户恐惧顿生。因此，在店内设置上要考虑客户的心理因素，尽量减少阴暗面。

2.注重色彩和整体布局的视觉效果

现代营销理论告诉我们，视觉营销是做好营销必不可少的手段之一。所谓视觉营销，就是利用色彩、造型、声音等造成的冲击力，吸引潜在客户来关注我们的商品，由此增加商品和店铺的吸引力。在一定程度上，可以这样说：你吸引了多少眼球，就会有多少潜在客户。针对一个服装店（包括大型卖场）而言，色彩、造型这些影响视觉注意力的地方有几点值得我们注意。

（1）店面色彩

店面色彩是指店里没有陈列服装以前的装修色彩。一般而言，我们在开业以前决定好经营的服装风格后，就随之决定了我们的店面色彩。这些色彩有墙面的色彩、形象板色彩、道具色彩、灯光色彩、门头色彩、形象字色彩、装饰品色彩等，所有这些色彩组成了店面的整体色彩，而这些色彩都要根据服装风格和客户的心理等因素综合考虑。

比如，喜欢休闲风格服装的客户，其心理颜色和喜欢职业风格服装的客户的心理颜色不同；喜欢时尚风格的客户，心理也和一般客户的心理有所不同。所以，店面的色彩并不是说你想做什么颜色就做什么颜色，而要考虑这些色彩系统组合在一起是不是好看，你的潜在客户是不是喜欢这样的色彩，这样的色彩是不是与你经营的服装风格相融合。

一般而言，墙面最保险的颜色是白色和奶油色，灯光颜色可以选为暖色/冷色（根据季节的变化而调节）。其他的颜色则要根据具体情况而定。值得注意的是门头颜色，在决定门头的颜色时，一定要注意左邻右舍的门头颜色，尽量和他们区别开来，让客户在远处就可以看见你的门头。衡量这个问题的一个重要指标就是能见度——可以看见目标物的最大距离。

比如左右邻居的店铺门头是红色的，你的店铺恰好在中间，如果你的门头颜色也是红色，那么在远处看你的店铺就不是很醒目。如果你使用一个反差的颜色，就可以突出你的门头颜色，给人一种特别的感觉，而且还可以增加视线能达到的距离。一般来说，可以选择一些鲜亮的颜色作为门头的装饰颜色，如红色、黄色、白色、橘黄色等。

（2）店铺分区

无论你的服装店铺面积有多大，都可以人为地把一个店面划分为几个区域，即橱窗、货品陈列区、收银区、试衣间、休息处等大小不等的区域。各个区域根据各自的用途在颜色上要有适当的区分，前提是与店面的整体颜色相互协调。

分区应遵循够用、实用化原则，分区明显化原则，空间感错落有致原则。一般建议在店面的分区中要留有一定的客户通道和看版距离。根据视觉原理：在一个顶高3米左右的房间里，看一个面积为1～2平方米的物体的最佳距离是距离实物1～3米。

整个店铺的布置要给客户形成一个U形通道，便于客户看到所有展示的墙面和服装。这是一个基本的原则。

①橱窗。橱窗是店铺的“眼睛”，店面这张脸是否迷人，“眼睛”具有举足轻重的作用。面积大的店铺可以单独划出一定的空间，设立一个专门的橱窗。面积小的店铺可以利用门后、夹角、地台等空间隔离一个所谓的橱窗。无论是大是小，橱窗都是要符合这样一个目的——吸引注意力，符合一个要求——能见度高。为此，橱窗应尽量靠近门前或者靠近人流主道，而且前面没有遮挡物；在布置时要突出店铺所经营服装的特色，而且要比店面内部挂件更加生动形象，甚至有点抽象。

布置橱窗时可以把它分为两个部分进行布置，一部分是道具，另一部分是服装搭配。

A.道具的摆设：可采用高低错落、前后错落法。道具是向消费者展示品牌文化内涵的载体，一个旧画框、一件古乐器、一枝芦苇、一块老树桩，都代表了一种服装本质的意境，就看你需要什么样的表达方式了。当然，普通的家居用品如椅子、桌子，也可以摆放在相应的地方，甚至可以配合店铺的背景在色彩方面进行发挥。

B.服饰的搭配：讲究整体性、美观性、色彩融合性、服饰的独特性。

②收银区。一般来说，在服装店铺里，收银区仅仅占有一个很小的位置，甚至没有固定的位置。无论你的店铺面积大小，都建议设立一个专门的收银区，这样有利于对现金的保管和存放。收银区一般布置在背景板或者形象板的前面。

收银台不必过多地修饰，但收银台上的东西不能堆放过多，杂乱无章。另外，背景板或形象板的灯光要比店铺里的整体照明度高，与店铺形成一个明暗对比，突出店铺的招牌形象，以便于客户记忆和宣传。收银台旁边可以放一盆人见人爱的观赏植物，或是一个形态可爱的玩具小宠物，具体布置要根据店铺销售的服装风格和潜在客户群体的爱好来确定。

③试衣间。试衣间的颜色在与店内颜色搭配的同时最好能显眼一点，试衣间内最好细心布置一下，温馨一点，方便的挂衣钩、椅子一定要设置好。试衣间可设在用不到的死角或者不占陈列面积的地方。

④休息处。不管你的休息处是两把椅子，还是很大气的沙发和茶几，最好都能和试衣间的通道顺畅，两点的视线要开阔，以占地面积小，且让人休息时没有不舒服的地方为宜。旁边可以放一个饮水机、几本杂志或者本店的画册和近期的宣传品。有的小店用中岛取代休息处，但可以在侧面放几张凳子等。

3.利用灯光衬托卖场(www.daowen.com)

灯光的渲染效果如何，客户也许无法明白地告诉你，但照明的好坏的确关系到客户的心情。

（1）照明的基本原则

灯光有三种作用，即照明、集中焦点及营造气氛。

①整体照明。需要照亮整个店铺的灯光，可使用荧光灯、激光灯等。

②部分照明。特别希望客户注意的商品和展示品，可以打上聚光灯。

③装饰照明。如果要提升店内气氛，同时照明器材本身也具备表演性质，那么造型特殊的灯泡和灯管都是不错的选择。

若把整体照明的灯光当成“1”，那么店铺门前应有它的1.5～2倍，橱窗应有1～4倍，两侧墙壁陈列架应有1.5～2倍，中央部分也要有1.5～2倍。店铺最里面的部分由于特别暗，至少需有2～3倍的明亮度。

如果把整体照明依基准调暗一些，采用多盏聚光灯凸显商品，并加上装饰性灯光，店内会显得更活泼、更有层次。

（2）照明设备的位置

安装照明灯具时，应注意避免在商品和通道上留下阴影，否则客户的购物乐趣将顿时减少一半。

如果要在商品上打聚光灯，可将灯光从斜上方落下，制造一点阴影，以增加立体感，让商品看起来更美丽。尤其是想要凸显全部的展示品或单一商品时，更可利用这个办法，多打几盏聚光灯，或从左右两边照射，制造光线交叉的效果。

在安装照明灯具之前，应先定好店内主要舞台位置，以及所要搭配的灯光，以便安排照明灯具的位置，并注意以下几点：

①避免过于炫目。光源直接照在眼睛上，会让人觉得刺眼，极不舒服，所以应该慎重选择照明灯具，并且放在正确的位置。

②方便例行作业。换电灯泡、打扫卫生是店内的例行工作，所以应考虑方便性。如果是为了防止日光灯太刺眼而加上罩子，多少会给换灯管带来麻烦。可以加装轨道，使聚光灯能自由变换位置。

③注意照明的整体印象。日光灯呈青白色灯光，而白炽灯则是略带温暖的奶油色灯光，可视店铺的需要选择合适的种类。

装饰服装店或改装时，不要全部交给设计师去做，你也应该自己找寻适合店内气氛，并且材质、色调、造型都不错的灯光器具。

实用案例

在同在一条街上，有两家服装店，一家做的是低档跑量的女装，粉色壁纸，淡蓝色射灯，还有两盏金卤灯打着门口的模特，装修很高档。另一家做的是中高档时尚休闲女装，为了节省装修，简单地糊弄了一下，白色墙纸，除了几个日光灯管外，还加了几个射灯。两家店铺对装修的重视程度不同，导致的结果却是一样的，那就是生意不怎么景气。

前者由于装修高档，给人的感觉是做高档货，进去的人一般以中高消费为主，进去却发现都是便宜货，而且质量一般，消费者觉得没什么品味，转身就走了。而后者的情况刚好相反，看着装修很一般，应该是做跑量便宜货的，结果客户走进店里一问价格，直接被吓走。由此可见，如果这两家店的装修调换一下，生意一定能马上好转。

4.背景音乐烘托

广义的背景声不仅指店铺里播放的音乐，还包括客户能觉察到的所有构成购物气氛的声响。背景声对人们购物的情绪与行为有一定影响。具体表现如下：

（1）影响消费者对店铺品牌的定位

在环境优雅的店里播放格调高雅的音乐，往往使人联想到高品位服装；而熙熙攘攘的人流，再加上流行音乐，往往与大众服装相联系；嘈杂纷乱的叫卖声，则是销售廉价产品的氛围；节奏轻快活泼的音乐，则与休闲服装的形象相协调。

（2）影响消费者的购物情绪

热闹的场面使人兴奋，激起购物冲动，但也容易使人感到烦躁、疲劳。不容忽视的是，这种情况常常发生在销售人员身上，从而间接地影响到客户。轻快活泼的流行音乐，使人心情愉快；舒缓优雅的古典音乐则让人有一种恬静、和谐的感受。大商场中女播音员甜美的导购介绍或寻人广播，不仅造成一种强烈的购物气氛，同时也给客户一种宾至如归的感觉。

（3）影响消费者的购物行为与节奏

人都有一种适应环境趋向的本能，会自觉不自觉地根据环境运动的节奏修正自己的行为方式。典雅的音乐，会使人变得举止文雅；快节奏的音乐，会驱动客户加快浏览步伐和购物节奏；优美动听的歌声，能使人流连忘返。

综上所述，在打造黄金店铺时，从装修到装饰、从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学等知识，才能营造出让客户感觉轻松、亲和力强、赏心悦目、前卫时尚的服装店铺。