细节一　服装销售人员必备的能力

从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。因此，服装销售人员要想迅速提升业绩，在服装销售领域站稳脚跟，应清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些专业能力，并在平时加以训练，以有效提升这些能力。

1.审美能力

审美能力，也称审美鉴赏力，是指人们认识与评价美的能力。也就是说，人们在对自然界和社会生活的各种事物与现象作出审美分析及评价时所必须具备的感受力、判断力、想象力和创造力。作为服装销售人员，培养和提高自身的审美能力是非常重要的，因为在人们生活水平日愈提高的情况下，买衣服就是买漂亮。现在人们穿衣服除了要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。销售服装目标之一就是美化人们的生活，销售服装就是创造美。

对此，服装销售人员一方面要有一定的服装审美能力和服装专业知识，了解什么样的服装适合什么样的人穿，而不是盲目称赞和鼓励；另一方面要了解客户的心理，善于揣摩客户的喜好和审美标准，在服务过程中适当地推荐适合客户的衣服，使客户产生一种信任感，从而促进成交。

2.沟通能力

对于服装销售人员来说，沟通具有两层含义：一是准确地采集客户信息，了解客户的真正意图，同时将自身信息也准确地传达给客户；二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等），把自己的观念、信念、方案、方法推销给客户，使得谈话双方容易达成共识。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅而造成的。在销售过程中，面对各种不同喜好、不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣，接受销售，与之达成共识，是一项专业性很强的技能。因此，表达能力强的人，在服装销售中正好可以发挥自己的天赋能力。

3.创新思维能力

市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，服装销售人员要想在市场中立于不败之地，必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，从而脱颖而出。

实用案例

当年“牛仔大王”李维斯和许多年轻人一样，带着梦想前往西部，追赶淘金热潮。

一天，他发现有一条大河挡住了西去的道路，苦等数日，被阻隔的行人越来越多，但都无法过河。于是陆续有人向上游、下游绕道而行，也有人打道回府，更多的则是怨声一片。而心情慢慢平静下来的李维斯没有埋怨，他想出了一个绝妙的创业主意——摆渡。没有人会吝啬一点小钱不坐他的渡船过河，就这样，他人生的第一笔财富居然因大河挡道而获得。

一个优秀的服装销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，销售行业永远首倡创新。

4.领悟能力

优秀的服装销售人员能够洞察机会、分析问题，从而利用机会，为销量锦上添花，或是把问题变成提升销量的机会。而有的服装销售人员面对问题却不知所措，让机会从身边白白溜走。(www.daowen.com)

实用案例

电视剧《大染坊》中的陈六子说过这样一句话：“一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。有些人用棍子逼着学都慢，不是不上心，而是不开窍。”

有一个销售人员，特别善于在别人熟视无睹的事物中发现机会。有一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌，他雇了一辆三轮车把广告牌拉回公司。途中遇到车多人多时，三轮车不得不停下来，由于广告牌做得很新颖，引来不少路人驻足观看。这样一件很平常的事情让他想了一路，直至回到公司他还在想，如果多做几个这样的广告牌，再雇几个拉三轮车的人每天在城市里跑，岂不是既廉价效果又好吗？他的想法得到了公司的支持，而且实施后也取得了良好的效果。

这就是所谓的经商悟性或者说商业头脑。“处处留心皆学问”，提高领悟能力的关键在于你是否真正用心。

5.亲和力

服装销售人员在销售产品的同时，也是在销售自己，在销售时如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能地打动客户，这就需要你具备非凡的亲和力。只有当客户愿意跟你接近，愿意与你交朋友时，才能更好地促进销售。

6.敏捷反应能力

服装销售人员活跃在市场一线，对市场信息往往先知先觉，因此，服装销售人员应该具备敏锐的市场感觉，收集分析市场的信息，及时上报给上级领导，以利于营销领导层及时决策，趋利避害。

许多销售机会的丢失，都是由于迟疑不决或没有对客户的话作出正确反应造成的。认真聆听客户讲话并据此作出反应的人，才不会错过任何成功的机会。

很多服装销售人员在接受培训时上的第一堂课就是学会“看”市场。这个“看”不是随意地浏览，而是用专业的眼光去细心地观察，通过观察发现重要的信息。比如到卖场逛逛，一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的服装销售人员可以观察出更多信息，如别人卖得好的产品是因为什么，用的什么赠品，什么材料制作的，包装好在哪里，颜色、款式怎样；竞争对手又有哪些促销活动、活动的具体形式和时间、是否对自己有潜在的威胁、其主要产品和价格定位如何……太多的信息需要你仔细地观察。

同样，在与客户谈判时，你是从客户的言谈举止中流露出的信息来分析其“底牌”和心态，比如卖场谈判，卖方给你报了个价，你肯定不是一口答应，而是分析对方说话的神情语调，用话语试探，然后分析是否有压低价格的可能、空间幅度多大等。

7.专业能力

无论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间，因此，影响他们选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，还包括在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的专业能力。

服装销售人员除了对销售技巧应娴熟掌握以外，还应对自己的产品有个专业的认识。客户不会比你更相信产品，他们是靠你对产品的信心和对产品的专业去说服的。说服本身是一种信心的转移，把信心传递给了客户，从而和客户一起共同搭建了成功的桥梁。因此，专业能力是提升销售业绩的制高点。服装销售人员只有掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力，才能面对市场挑战，应对自如。