用社会访问透视职业未来

我下面要给大家说说互动式访问，特别是要达到深度访问的时候，应该怎么样来做。我们要给大家设一个目标，帮助我们了解你心目中想做的职业到底是什么。我们一开始和人家说话的时候，最好是能选择一些比较轻松的话题，不要一开始就很严肃。

我们的目的是为了搞清楚这个工作到底是干什么的，看看自己到底能不能做这个工作。这个时候总经理可能会想：“搞清楚了你也做不了我的工作呀。”所以，在一开始你要很轻松。轻松的方式有很多，比如你今天和金老师一见面，就跟他说：“金老师，你是江苏人吗？我听你的口音跟江苏口音有点儿像。”金老师说：“对不起，我是湖北的。”其实这没关系，我们可以就是江苏的还是湖北的往下套瓷了。“湖北？前几天我刚从武汉回来，武汉最近有一道菜特好吃。”假定金先生也爱好吃，我们就从吃这个地方开始寒暄。寒暄是什么呢？就是用一些看起来不是很严肃的话题，先找一点共同语言或者是一点可以聊的东西，让大家先熟起来。

有的时候，甚至可以说：“你平时没事时干什么呀？”人家说：“打羽毛球。”“哎，我也喜欢打羽毛球。”这样你们就可以找到一个共同语言了。中国人最典型的方式就是问是不是老乡，如果是老乡的话，往下话就好说很多。我前两天到扬州就碰见很多老乡，老乡很自然地愿意跟你互动、换名片，机会就会多很多。

所以这个时候呢，我们先要通过一些简单的方式和人聊聊，如果你实在没什么说的，还可以问：“哎，你有没有自己的微博啊？”然后人家说：“有啊，不过我一般都是转发。”“哦，你都转发什么？”其实你立马上他微博看两条你就知道，一般人转发什么东西就说明这个人的兴趣是什么。

如果你事先要访问这个人的话，最好事先看一下他的微博，大概知道他是什么路数。你可以一上来就说：“袁老师，你昨天不是在扬州大学吗？你讲的那个话题，我自己就挺感兴趣的，而且我感觉你讲得真好。”人就是这样，被人一表扬，就对你有好感。因为它符合人际交往中的魅力原则。

人际交往中有很多展现魅力的方法，就是一开始怎么让人家觉得你有魅力。它有四个基本规律：第一个是有相关性，就是我关心的一个东西你也关心，这叫相关。第二个叫相似性，你说的话跟我说的话听起来差不多；或者我上过的学校跟你上过的学校原来是同一个学校；再或者我认识的一个老师你也认识。有的时候我们到了非洲，本来很讨厌日本人，但在非洲待了一段时间后看见日本人也挺开心的。为什么？因为他们也是黄种人。这就是相似性，在有些场合也可以变成魅力。

第三个叫小距离人格张力，就是我特关心的问题，结果你能告诉我答案。比如你特想知道穿西服的时候领结怎么打：“袁老师，我看你最近经常打领结，我也想打领结，不过领结打得不好的时候像一个咸菜干似的，你能告诉我怎么打吗？”领结怎么打是你关心的问题，我告诉你说，打领结这件事并不复杂，然后我会跟你讲个一二三，那你就对我很有兴趣了，因为你所关心的问题我能给你答案。

有的时候，我经常跑到全国各地去，跟一些企业家一起喝酒。企业家都感兴趣的是：“你们北京不是段子多吗，给大家讲个新段子。”以前我还能给他讲个新段子，可现在我发现新段子不多了，为什么呢？因为段子都上微博了，不像以前没有微博的时候，我们从北京出来，跟人家先讲两个段子，人们原本就对你有个期望，而你能满足他的期望，这个时候你就有魅力了。

第四个就是第一印象给人好感。这一点通常女生做得比男生好，穿衣服一般都有讲究，身上没什么味儿。现在我们大部分男生都能做到经常洗澡了。以前像我们上大学的时候，男生经常不洗澡，能不洗就不洗——不过那个时候跟现在不一样，澡堂太挤了——但是这就是第一印象。假如说你跟我说话，结果一闻，身上味儿很大，我就不想跟你说了，明白吗？你的魅力就下去了。

所以，在我们去做一个访问的时候，就是一些简单的、刚开始的东西，决定了我们往下进行访问是不是很顺利、很舒服。比如你是男生，可惜长得很瘦小，那么你跟人家正儿八经交往的时候是有劣势的。为什么呢？他觉得你个头太小，都没长开，跟你说什么正经的事你都不懂。

美国男生就明白这个道理，如果他的个子长得矮，年纪看起来也小，他怎么能在第一印象中让人们对他感兴趣呢？就是要穿得非常精干。长得很瘦的男生穿着很整齐、笔挺的西装，看起来就非常精干了，他给人的感觉就不是幼稚了。我们很多男生都不懂这是第一印象；做一个访问的时候，这些东西都有助于你往下说话的时候增加人们对你的好感，那么对方放开的程度就会比较高。

下面的一个方法也值得大家学习，叫逻辑树分析法，就是看自己得到正面和负面的东西分布在什么方面，把那些靠得近的归成一个类别，这个类别通常叫做概念化，再看看能不能把这个小概念“提拔”成大概念，再看看其中的概念反映了什么更大的概念，所以这样就形成了一个逻辑树。你去做职业访问的时候，很重要的是注意你最后的结论要完成这个逻辑树。

做深度访问的时候，尤其将来做职业规划、职业访问的时候，每一个你想要了解的职业，比如我以后很有可能想去做设计师，那你至少要访问五到六个设计师，每次访问过程中最好做一个小录音，访问完了之后马上做一个深访的小结，每个小结之后做一个小报告。你可能会发现第二个小结跟第一个相比较，基本上差不多，但有三点新的。如果把他们两个人都说过的话描红，把那新的三句话单独放在一边，你就能统计出，这些设计师的共性是什么、个性是什么。

从职业判断的角度来说，你能分辨出它的共同性要素和个性化因素，那么你基本上就可以判断出这个职业的要素。

下面给大家举一个小例子。我在上海的公司有一个助理，在她工作一段时间之后，大概半年吧，我想了解一下她在工作上到底有怎样的进步，就给她做了一次个人深度访问。具体深度访问的内容不是很多，但是我每问一个问题之后她都可以说一大段。

举个例子，她说其实自己感到最困难的是谈判费用的问题。我说：“那你可不可以归纳一下为什么费用是一个难题？”然后她就总结了四点。在这之间，她会顺便提到说：“有的时候吧，我还是有点儿成就感的。”然后我就追问了一个问题：“那你能说说什么样的案例让你有成就感呢？”然后她就说：“在海口参加香港一个会议的时候，我感觉不错。”这里就有一个联系。她说现在的工作是这个特点，以前的工作是另外的特点。我就问：“那你现在的工作和过去的相比较，以前的工作对你有什么帮助呢？能不能举个例子呢？”她就会开始举例子，这是举例法。把你过去遇到过的，同你今天要面对的事物联系起来，这就叫联系法。

再比如，下面的时候我要她介绍一个朋友，她就说她朋友身上有很多东西值得我们去学习，这时我就问；“什么东西值得我们去学习呢？”这是要她运用举例法。她说她朋友效率很高，在很短的时间里就可以把一件事情做好，而且比自己做得好。我就会问她朋友可以做到这点的关键是什么，这就是树荫法。然后问她在朋友的身上学到了什么。她就说她朋友的工作很细致。一般人说到这里就完了，但我会问：“你能举个例子吗？什么是‘很细致’？”她说比如顾客的姓名啊、联系方式啊都记得很细。这里运用了定义法。她给出了一个说法，但她的说法是什么意思呢？究竟包含什么东西？树荫法就是你这么说有什么依据和根据呢？举例法就是你举个例子来说明你要表达的东西。(www.daowen.com)

我一开始的问题就只有一个，就是你对工作有什么感觉？这个是准备好的，所有后面的问题都是现场问题。我问了21个问题来了解她对公司的感受，下面就要来分析她对公司到底是什么样的感受。

我们可以看到她在费用问题上谈得最多，聚焦得最多，这和我的预想是一致的。因为当初招她的时候，就是当经纪人来使用的。但是我没有和她明说过，她日常生活的任务表现得很明显。我通过将她说的话语分成若干个类别，可以感受到她的进步。第一个就是她在专业线上活动开了，第二个就是学会了如何对待别人。通过分类我可以很快了解她的进步。到现在为止我已经知道我助理的一个很大的缺点就是缺少主动交往能力，被动介绍的情况下还是做得很好的，但主动的时候能力还不是很强。

她的总体状况在各个方面都表现得很好，比如新人交往、谈高价钱等。现在我用的方法是提炼法，可以用来做总结，这些都是在我访问她的原文中就有的。但是我写的都是提炼出来的，我要用一些概念来表达她的话代表什么。我把客户对她的表扬、老公对她的表扬都分在一类。她老公会征求她的意见，她也会咨询他的老公，我把这种东西叫做认同感。

我还为其中有一个东西创造了一个新词——大家知道我们做分析很多时候都是会创造新词的——叫做谐接感。这是什么意思呢？就是她老公会征求她的意见，这是对她的认同，让她的工作和生活可以和谐相处。这里又用到一个连接感，就是工作的内部和外部、工作的现在和过去可以很好地连接。他们会有新的朋友、新的知识、新的信息和新的成功压力，这让她有向前进步的感觉，这就叫做兴趣感。通过一些成功压力产生的成就叫做掌控感。

下面进行第二次概念的提炼，在社会科学中叫做建基理论。和谐社会，在和谐当中，还要从最基本的感受中提炼出东西。我提炼出一种叫做平衡感的，就是连接和谐的两个东西不会相互冲突，然后把认同感、进取感、掌控感归为成就感，把具有成就感的平衡感归为职业归属度。这个评价很高了，到现在为止我和我的助理合作得还是很不错的。

通过分析，我可以知道她对公司的感受分布在哪些方面，这就相当于一个元素，还相当于元素之间的关系。认同感是她主体的方面，我们说：“她做得不错！”这是一般性的说法，但是我知道这里面有哪些元素，这就是属性了。

对于一个职业访问而言，如果五个人说的话差异特别大，那么这个职位之间的差异就特别大；如果说五个人的观点差不多，那么就说明这个行业的工作性质就是这样的。你把一个行业中得到的东西和另外的行业作比较，你会得到新的感受。

假定只是说给某人当助理，实际上只是一个抽象的概念，我们并不知道这里面的关系。比如我和我助理之间的关系，她看了我的书以后，觉得这个老总和其他的老总不一样，会写书，她觉得我的书对她有很多帮助；而我分析了她原来公司的经验和现在工作之间的关系，就会开始想她会不会跳槽离开我的公司到另外的职位去呢？她是不是会觉得和另一个老总可以做得更好呢？我发现我们现在提供的工作涵盖了她过去的经验，这就意味着我们的工作可以用到她之前的经验，还可以把她原来的能力转移过来。

做过深度访问之后，有一个软件可以帮我们统计出对话里面什么词出现得最多，出现最多的词就是这个人生活或工作的重点。

最后简单说一下各种分析方法在小结中的使用。我们看一份记录然后做出小结后可以进行分析，把个性化的删掉，找共性化的东西。

另外我们在访问的时候要遵循一定的模式，可是我们在分析的时候就不用这样，分析的时候不在乎顺序。你看我前面的访问单上面有很多圈点，因为光靠访问记录很难了解这个人说话的重心，但是在做访问的时候你可以感受到他说话的重心，所以一定要把当时的感受记下来。从别人说的一大堆话中把主要的意思提炼出来，你才会对这件事情产生带有概括性和元素性的判断。

最后，我们来用这个方法帮助大家做职业上的思想规划。

大家应该注意，做深度访问的时候一定要抛弃家人的说法，因为我们遇到的大部分职业是你爸妈都不知道的，他们所说的东西是按照社会流行的谬误和偏见来看的。那么，在做职业访问的时候应该怎么做呢？

首先你要想想你考虑做的几个工作，忘掉你的专业，而去思考你最喜欢做的、想做的、能做的工作是什么。然后就这几个职业找各个领域里的几个朋友，并进行访问，以“你平时都干什么呢”开始进行追问。通过这个访问，你最后作个总结。如果有好几个职业，你还可以互相比较。完成了访问后，如果你心里还没底的话，就去实习，在你尝试了这样的工作之后，往往对你了解这个职业很有帮助，你在选择这个职业时会更清晰一些。

在这个清晰的基础上，你可以做两个尝试，一是帮助更多其他的朋友也用这种方法来理解和了解他们可能感兴趣的到底是什么；还有一个是就你本人来说，可以尝试做更多的访问，把访问变成一个专业的调查研究方法。

就刚才说的，假如你有四个职业方向，每个方向有5～6个朋友，你差不多可以进行二十几场访问。按照我们的说法，一个行动超过21次就会变成一种技能，并且将来在你的工作中，无论你是做媒体还是做企业，或者在投资公司里面看公司、看项目，或者你在一个普通公司里招人做面试，或者你做了节目主持人，都是可以应用到的。

对你来说，专业访问这种方法在你将来工作中了解你的工作、了解客户的需要、了解员工的需要，甚至到你创业的时候了解市场本身值不值得做，都会变成一种很好用的、专业的方法。所以你可以经常性地尝试一下这样一种方法，你可以帮老师做一些电话访问，或者做一些专业的社会访问，通过这些活动使你的这项技能更加熟练。