追问时要掌握四个方法

接下来，我跟大家谈谈怎么样才可以做好一个访问。我希望大家能学到一些基本的技巧，应用到将来心目中想要做的工作当中，比如工程师、设计师、律师、形象设计师。单说这个形象设计师，其实差别就是很大的。我不是从一开始就像现在这么会穿衣服的，以前我的形象设计师会跟我讲：“像你这么胖的人要尽量少穿点儿白色的衣服，身上白色越多会显得越胖。”我做电视节目的时候会戴一个眼镜，为什么？因为光头看起来有点儿像土匪，戴个眼镜就斯文一些，文气和匪气一中和，就有点儿感觉了，这就是教你方法。但是大部分的形象设计师会直接帮你化妆，妆化完了就算完了。还有一些形象设计师专门给你讲课，让你系统地理解为什么这么做、什么对你是最好的，完了才指导你具体做这件事情。这是不一样的。

现在我来告诉大家追问的四个最重要的方法。

第一个是定义法。在我们与人沟通的时候，人家经常会说一些词语，比如我们买东西肯定会很注重质量，或者很多时候碰到一个人会说“我觉得他这个人很不好”，这个时候，就可以进行追问了。

比如有人说：“我这个人是很注重化妆品质量的。”你就可以问：“请问，你说的化妆品的‘质量’是什么东西？”再比如他跟你说：“这个让人受不了。”你就可以问：“你说的‘受不了’是什么意思？”或者，“哎呀，一看你的样子就不合适在这里工作。你干这工作太费劲，太不合适了。”“你说的这个‘太不合适’是什么意思？”这就是定义法。

定义法是使用得最多的一个深度访问技术。我们说话的时候，语言里充满了概念，而这个概念不同人之间的理解是不一样的，而我们往往简单地接过别人扔给我们的概念，从不追问究竟。我们假定，或者说我们习惯于不追问人们这些概念的意义是什么，人们之前常规的交往都是建立在高度的误解之上的。假定你明白了我这话是什么意思，其实基本上都是不明白的，因为每个人的概念是不同的。

第二个叫举例法。一个人只要有一个判断：“我觉得这个故事挺有意思的。”就可以追问：“干咨询顾问这么长时间了，你觉得是一个什么样的感觉？”“挺刺激的。”“怎么个刺激法？”“睡不着觉。”问到这你才知道，原来这是刺激的。

再比如，有个人跟你说：“听说袁岳请客吃饭，怎么回事？”“你说的这个‘怎么回事’是什么意思？”“因为他这个人很小气。”“为什么这么说？你举个例子，他怎么让你有小气的感觉？”“我一找他借钱，他就说不借。”“这我听说了，他的原则就是不借钱啊。”“我跟你说，其实吧，我们经常在一起喝个酒、吹个牛什么的。但是只要一说到借钱，他就说没有。”“那你要问他借多少钱？”“也不多嘛，就是我买房首付的120万。”只有到了这一步，你才会知道他为什么得出那个结论。

在深度访问中，或者说，当我们要了解一个职业时，最重要的不是这个人对这个职业评价的好与不好，因为人与人的理解是很不一样的，所以重要的不在于我们知道一个人的感受，而在于他这么说的原因是什么。所以这里面最重要的是要回归事实的本相。这个本相是什么东西？就是我们研究者琢磨的东西。不管一个人的概念、说法、口号是什么，到底发生了什么，在我们做的所有研究中间，找到原来的事实和事实本身是最重要的。

第三个叫树荫法。我过去在机关里面工作的时候，曾经和其他两个人作为领导人物被选上去。我们三个人中间有一个人特别适合做这个工作；我一直认为自己不适合做这个工作；还有一个人不喜欢这个工作，但觉得还行。我们三个人年龄差不多，处在差不多的职位，三个人的感觉却各不一样。我们每个人都有自己的特点，结合自己的特点，工作性质是不一样的。我们每个人的感觉都是很重要的，实际上发生的是什么？

要知道这点，就不要听别人的判断，重要的是我们要顺着他的判断找到事实，是什么原因让他得出这个结论？虽然吃的同样是红烧肉，可是这个红烧肉跟其他红烧肉味道真是不一样，他能说出到底有什么不一样吗？这就叫树荫法。(www.daowen.com)

第四个叫联系法。比如有人问：“你是一个法律专业学生，又爱做菜，还当主持人，你说这三者之间有什么关系吗？”“有啊。学法律，最重要的是在立法中间，将一般化的东西提炼出来做成一个规范。我这个人思考完任何事以后都会进行提炼。而学会了立法技能，在公司里面，就会写员工手册、写规范。做菜，就会懂得写菜谱。做其他事情的时候都会做标准，学法律的都会干这个。”“那这个跟主持人有什么关系？”“我当主持人，我就告诉他们，你们的形态是什么。”“什么叫形态啊，做这么长时间，没见过哪个人跑来问形态是什么。”“形态就是一个模式。”“什么叫模式啊？”“模式就是一些要素及其相互关系。”“什么叫要素啊？”“要素就是这个东西，你不做，其他东西都做不好。”……

除此之外，深度访问的特点是你问完问题之后，人家会哗啦哗啦给你讲很多，通常这个有什么样的特点呢？我们要避免的是不要问一些是非题，而应该问“what and why and how”。要问：“你是什么感觉呢？”而不是问：“你感觉肯定不好，是吧？”不是问：“大部分人对你的节目应该有很多赞扬，是吧？”而是问：“你做这节目的时候，面对这么多老总，你是一种什么样的感觉呢？”这样才能有更多可以说的话。

其实我每次都战战兢兢的，因为的确每次任志强都压制我，或者直接挑战我：“袁岳你别说了，你又不懂的。你明白？”他就会这样。很多时候都是临场应变的反应，而不是事先想好的，因为没法做准备，所以会有那种战战兢兢的感觉。

大部分人都跟我说：“你怎么在现场就这么有主见呢？”如果你换一种问法，问我是什么感觉，问我what和how，这个时候我就会讲一些我的真实感受是什么，而且有那么多问题，其中有很多种说法，可以问：“你说这个是什么意思？”或者“你刚才说这个，为什么这么说呢？”或者“刚好你刚才回答的时候说了这个，能否举一个例子呢？”你就可以这样来问。

哪些问题通常是不适合问的呢？比如重复询问。同一个问题在不同的地方老是问，老是说“下一个，下一个……”我们不是在论题中找问题，而是从访问者的话中找问题。从访问者的话中找问题，这样访问者才会从心里觉得有责任把这个事情说明白。如果从下一个问题中去找，那访问者会觉得就那么回事儿，就只会用“是”“行”等简单的话来回答你。

另外一个问题是对过程的忽略。我们需要将过程弄完整，就要问：“你说的话是什么意思？”在深度访问时，他说：“我跟你说吧，办公室的生活其实是很无聊的。”“你说的‘无聊’是什么意思？”“基本上每天干的事都差不多吧。”“你说的‘差不多’是什么意思？能不能给我举一个典型的例子，你一天在办公室都是怎么过的？”“你一年到头都干了哪些新鲜事？”“哎呀，去年的新鲜事就是分了一回鱼吧。”但是这一点对你不是很重要，重要的是他说一天到晚没有新鲜事，你就想知道他一天到晚都在干什么。“那你给我举一个例子，比如上个星期你还在上班，说一下你星期一或者大前天都在干什么？”他可能会像报流水账一样把它报出来，但是请注意在他报流水账的过程中，随时都可能流露出很多对你有用的东西，所以你就要通过他的回答去寻找。只要他能叙述出一长段话，就要从他的话中找出一长串问题。我们在前面提到的自我确认，就是把人家的话再重复一遍。一般来说，这种形式不太适合在深度访问中进行。

我们有的时候会碰到很多棘手的问题。比如，你访问的时候别人会对你很冷淡、不配合，有的时候回答得特别简单，或者是你问半天，让他觉得：“有什么意思啊，又没什么用。”还有人跟你说：“只说十分钟。”十分钟之后人家就跟你说拜拜……我们会遇到很多这样的情况。原则上来说不管遇到什么样的情况，如果你能够运用刚才我们讲的带有专业性的访问，绝大部分我采访过的人，到最后还是愿意给我时间把访问进行完，或者另外再约一个时间进行访问。有的时候他确实有很重要的事情，但是觉得和你聊天很有意思。

以前《南方周末》有个记者采访过我，我每年会接受全国300多名记者的采访，但是真的让我认为是好记者的不会超过10个，他是其中一个。他好在什么地方呢？我做完他的访问，对一件事情觉得很惊奇，我居然说出了某些我平常都不会说出来的话，他很会挖掘别人的潜力。

所以，这里面有几个工作是很重要的。第一，事前对采访对象的研究。比如我们要访问一个专业人士，在这之前要对他的行当进行研究，要让他觉得你对他的行当还挺有研究的。第二，除了他本人以外，还要掌握一些他的同事和其他人的情况，这会让他从面子上比较愿意接受你的访问。

不管是普通公司还是政府机关里的人，无聊的时候太多了，很少能碰到一个人说话，他觉得你讲得很有意思，认真想想，还真是那么回事，他就很愿意和你讲，我的感受是绝大多数人都愿意配合你做有意义的访问。以前老盖洛普在从事民调和社会调查时的感受是，人们之所以不愿意表达心声，很重要的原因是他们不相信你，或者觉得表达之后没有意义。反之人们之所以愿意和你积极地沟通，就是被你的专业魅力所吸引，他们觉得跟你说完之后会有用，会收获到一些自己从来都没有感受到的事情。