用“递进式”方法开启深度访问

我们该怎么开始一段谈话呢？

首先，我们要找到一个对话的切入点，这个切入点从某个层面来说，要比较自然。但有一些东西是我们可以事先设计的，而有些东西需要用一种鼓励的方式来激励被访者多说话，或者用负面的方法也可以。

就像小流氓在街上遇到美女，他会怎么做呢？一个小流氓要泡妞就会这样说：“哎，美女，交个朋友怎么样？”一般聪明的美女就会不说话，默默走开。比较笨的美女就会说：“神经病。”这正中小流氓的下怀，小流氓会接着说：“你怎么知道我神经病啊？我最近怀疑我真的有，你怎么一眼就看出来了？真的太佩服你了，你就是我的偶像，你看我就是一个专业的神经病。笑了吧，笑了吧？你笑得我心都化了。”小流氓有个基本的原则，不管你说什么话，只要你答话，他就会继续说话。

骗子也是这样，第一反应你说他是骗子，他会说：“哦，现在社会上骗子很多，连我都分不清谁是骗子。”无所谓你说什么，只要你开口讲话，就会被别人看中。就像以前有一个鬼故事讲，鬼要吸你灵魂的时候，只要你说话，不管说什么都会被吸走。别人只要跟你说上话，下面就会有更多的话。

其次，第一印象非常重要。刚见面时我们很快就会对一个人外在的东西，形成我们对他的感受。别人是否会接受你的访问，也取决于他对你的第一印象。所以男生在做访问的时候，衣服要穿得好，而且我们选择一个人访问的时候，看起来帅气一些的人成功的概率就会高一些，而上过当的女孩子接受老实的人访问的概率就会比较高。

最后，我们要平行式沟通。如果你想访问一个公司的管理人员，他一般不会接受。他会告诉你：“我们公司接受访问一般都要老总同意，没有老总的允许，不能接受你的访问。”你要访问一个公务员，比如在县里访问一个部长，怎样让他接受你的访问呢？你要先找到认识部长的人，而且是和他在一个层面的人，让他去说：“你看，刘部长，这个人是我的侄子，大学回来需要访问一些公务员，你看看能不能接受一下他的访问？”刘部长马上就接受了。其实他是接受了上层之间的关系，然后才是下面人的关系。即使刘部长说没空，他也会介绍其他人给你。我们很多社会访问采用的都是平行方式。

做到这几点之后，我们就可以开始一个访问了。这之后，该如何去做呢？在这里面有一个最重要的词——递进式，就是爬梯子的方法，它是深度访问中第一个重要的方法。当一个人回答了问题之后，我们要顺着这个问题往下问，让其进行更深入的思考，就这样一般只要深入到第七次对话，你就会得到你从来没有想过的结论。人的底线在15次对话之内是一定能找到的，如果你连续追问超过15次的话，那这个人就会崩溃，因为他没碰到过这么说话的。

举个例子，我们去研究一个人为什么要用洗发香波，这个东西到底有什么用。你绝对想不到最后会是下面这个样子。“你为什么用这个洗发香波？”“用来洗头发啊！”“你为什么要洗头发？”“我当然要洗头发了！”“你洗头发到底要达到什么目的？”“要洗干净。”“怎么才算干净？”“用过它之后很顺。”“你怎么知道顺啊？”“梳子一下子就梳下去了。”“这又能怎么样呢？”“爽啊！”“什么叫爽啊？”“就是很舒服嘛。”“哪方面舒服了？”“这个……哪方面舒服？就是心理上觉得有一种快感，觉得解脱可以重新开始，所以啊，我觉得每天洗一次头发太重要了。你不洗头发就觉得纠结在过去，洗完头发之后就觉得一切可以从头开始。”

到此为止，你就知道洗头发多么重要了。你平时洗个头发会想到那么多吗？你会认为洗头发这么重要吗？你什么时候会觉得它重要，就是当你有一天没有洗的时候，你就会觉得它那么重要，但是你平时不会想这个问题。推出这一点所使用的方法，就是我们讲的递进式。所以生活中的真理，其实离我们都不远，你一直继续追问下去，就是真理。只是我们很少有人追问第二句的。

我碰到的大部分记者和主持人，都是拿着一个列了30多个问题的访问提纲：“好，下一个问题；好，下一个问题；好，下一个问题……”全是废话。“我知道你有好多个角色，又是生意人，又是主持人，请问这些角色里面，哪个最重要？”这个问题我都回答一百遍了。再往下，第二个问题就问不出来了。现在让我告诉你，怎么往下问第二个问题。

第一个策略叫做探寻策略，这是我们要掌握的第一个技能。就是问问题的时候尽量不要作判断，不要自己判断完了以后跟其他人进行验证，而是问“那到底是什么呢”“那这个问题你怎么看呢”“那您又怎么看呢”这种问题。比如，我知道被采访者两人的观点本来就不对付，只要让他俩说开了，他们两个人的观点就碰撞上了，之后话就多了，于是我就要选择什么话让这个人说，什么话让那个人说，这就是探寻的方法。(www.daowen.com)

还有一点很重要，就是问问题的时候要盯着对方的眼睛。我们很多同学都是俗称的“二板”同学，一种是盯着天花板看，一种是盯着地板看。这两种情况，一般都无法问清楚问题，因为人家都不能正常和你对话。你盯着人家眼睛问问题，从心理上把他震住了，人家就觉得有些问题不得不回答你。大家平时有空的时候可以多练练这一招。

第二个策略是测探。心理学中叫投射技术，就是有的时候你问对方问题时，不能直接问出来，换句话说，有时候很多问题不能直接地问而需要间接地问。测探就是收集很多间接的，甚至看起来好像不相关、不重要的信息，从中来帮助你判断一个事物。事实上，人们越是在关键的问题上回答越不真实，所以你需要从大量的、侧面的信息当中了解真实的信息。

比如你问人家：“你会不会搞婚外恋？”人家会告诉你：“没有啊，不会啊。”这样问是问不出来的，你要问：“你有没有遇到过婚外恋这个现象？”“现在越来越多了。”“那如果你的好朋友搞婚外恋，你会怎么样认为？”“我无所谓啊，我觉得这个是他的事啊。再说，现在人都是很自由的嘛，每个人都不一样啊，我对他好，他对我好，就完了呗。他搞不搞婚外恋，跟我没什么关系啊？但是我觉得社会上好多人搞婚外恋，是一种道德上的问题，现在道德都是相对的，你自己觉得合适就行。”“但是我们假想：有一天，万一你发生了这种情况，你觉得这合适吗？”“这个要看情况，得看碰到谁了。”“你碰到谁就会看情况？”“这个就不好说了，反正现在这种情况很多啊。”实际上，这个问题，你可以拿别人来问一问，让他说一说其他人遇到这种情况时他的看法。从侧面我们得知，即使他现在没有发生这种情况，以后出现这种情况的可能性会很大。

在心理学中有一个研究方式是在测试时把所有的关键指标化作旁人、旁物来问。比如我们问一个人：“你觉得生活在上海安全吗？”“安全！”“假定说有人敲你家的门，你会开门吗？”“不开！”“为什么？”“怕！”你发现抽象的概念和现实的情景之间是不一样的，所以得把问题情景化，这叫焦点转移法。

还有一些东西是超出我们想象的，我们意识层面的东西和我们下意识层面的都不一样。比如分析小孩子的梦境。你问：“你做什么梦了？”小朋友会告诉你他的梦很有意思。据说麦当劳以前做的那种小玩意、小礼品，就是根据小孩子的梦做出来的。

小孩子的梦有这样几个特点：第一，梦的记忆性较高；第二，同现实比较接近；第三，画面是彩色的。这是很多小孩子的梦的特点。此外，还有一些东西挺有意思的，比如人格画法，其中有一个叫作动物刻画，就是让小孩子把自己的妈妈想象成一种动物刻画出来，“觉得妈妈是什么动物？”“像老虎。”“那她有什么特点？用两三个词来形容自己的妈妈。”“很凶恶，每次都龇牙咧嘴。”

你会发现，很多时候我们会把东西原则化、人格化。比如我们说某个品牌的时候，你会说：“你们公司的这个品牌很好，或者说这个公司很好。”现在请把这个公司人格化，你就要联想它是个男的还是个女的、这个人有什么特点、文化程度高低等。

学会了人格化之后，现在我们想象五家公司，这五家公司是你比较想去的，它们会是哪几家？然后你再想象，如果你是这家公司的主管，对情况非常了解，那么请介绍一下，这家公司是个男性化的还是女性化的？最后我们把这五家公司放在一起，如果现在这五家公司都是人的话，第一感觉中你最想跟谁说话？很多人搞不清自己心里到底喜欢什么，那么这种方法可以从下意识里帮助你找出一些东西来。

比如一个人想象“联想”这个公司是一个中年的很有气质的女性形象。这个时候我们就知道，对这个人而言，这家公司需要增加对他的一点儿安全感，不要保持那么远的距离，但是又不要显得太世俗，跟一个大妈似的。

人格化有两种形式，一种是把人往动物的方向去想，另一种是把东西往人的方向去想。你换一个角度就会发现你的分辨能力提高了很多，而以原来的形态，不见得能看出来很多问题。换个角度的话，你的判断力会更加清楚。我们称这些方式为可抗体，心理学中叫“投射体”。

其实我们的语言被污染的程度最高。所以很多语言都不能很清楚地表达我们自己的意思。而大部分的投射法，都是用图形、影像、比喻等诸如此类的形式，用比较单纯的语言逻辑的模式来表现，这就能让我们更准确地了解自己的内心需求。