知识目标

•了解车辆展示要点；

•熟悉车辆展示标准流程；

•掌握车辆介绍的原则和方法；

•掌握销售人员驾车介绍要点。

能力目标

•能够抓住展示要点进行标准的“六方位绕车”介绍；(www.daowen.com)

•能够在车辆介绍中灵活运用一定的方法和技巧促进成交；

•能够在试乘试驾中提升顾客对车辆的良好感受促进成交。

某日，一对夫妇走进某品牌的汽车专卖店，他们经过其他几款车后径直奔向某一辆黑色轿车前，接待他们的销售人员立刻意识到他们的价值，于是热情地、滔滔不绝地用比较专业的术语向他们介绍了本款车的结构和性能。其介绍车时想起哪里就介绍到哪里，并且没有指出本车给使用者带来什么样的好处，而此时的顾客只是点头，不时地说“是吗？谢谢”。在销售人员介绍车身时，顾客突然提出：“本款车是全铝车身吗，全铝车身有什么好处？”顾客提出的这个问题有点突然，而销售人员是第一次听到全铝车身的概念。于是乱了阵脚，支支吾吾地说，我为您查一查。见此情形夫妇对接待他的销售人员说：“谢谢你，改天我们再来。”二位顾客边走边谈论着，女顾客说：“刚才的销售人员说了些啥呀，怎么不如刚才的专卖店的销售人员说得明白呢？感觉这家销售店不如刚才的销售店正规，以后维修保养也是问题。”男顾客说：“我也听得不是特别懂，并且特别想验证一下刚才那家店的销售人员说得是否对，没想到他根本就不知道，算了。虽然这家店便宜一点，但买车这样的价格高的产品，不能单纯看价格便宜那300元钱了，还是去刚才那家去买吧。”于是这对夫妇兴匆匆地回到原来的专卖店去买车了。

问题：销售人员为什么失去了一位有价值的顾客？

案例解析要点

本案例中销售人员失败的原因是汽车销售人员在车辆介绍时没有抓住顾客需求点，没有让顾客看到利益所求点，一味地就产品本身进行介绍，没有运用FABE法让顾客知道这辆车设计为顾客带来什么样的利益，也没有利用“六方位绕车”介绍方法按照一定的顺序为顾客进行车辆介绍，弄得顾客晕头转向，让顾客失去了听下去的兴趣，最后失去了这位顾客。从案例中可以看出，作为汽车销售人员要掌握车辆的介绍技巧，学习更多的专业知识，不要认为只要记住一些车的参数就可以卖出车。