约见是指汽车销售人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。

1．约见有助于接近顾客

在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事情。但是，由于社会上对销售人员的一些偏见，有的顾客不欢迎销售人员来访，不希望外人干扰自己的日常工作，这也是出于一种自我保护的意识。对于主动上门的销售人员总是存有一定的戒心。所以，若事先约定顾客，获得当面推销的机会，本身就是成功推销的开始，既可节省时间和精力，也可避免或少吃“闭门羹”。不打搅顾客的正常工作，是推销的基本礼仪。从实际推销工作的要求来看，事先约见顾客，求得顾客的惠允，既表示尊重顾客，又可以赢得顾客的信任和支持。若顾客借口推托或婉言拒见，销售人员则应说明情况，取得顾客的合作，争取推销的机会，也可约定改日再见。若顾客答应在百忙之中挤出时间会见销售人员，这既可以节省销售人员的时间，又使顾客本人免受销售人员突然来访的干扰，良好的心境有利于双方的合作，造成融洽的推销气氛。实质上，约见是销售人员推销自己、推销产品、推销观念、推销购买建议的开始。顾客接受约见，意味着顾客已初步接受了销售人员的推销。

2．约见有助于开展推销面谈

通过事先约见，求得顾客的同意，可以使销售人员初步赢得顾客的信任和支持，可以使销售人员对顾客有一个感性认识。通过事先约见，可以使顾客就约会的时间和地点做出适当的安排，对销售人员的推销建议亦会有自己的考虑，为进一步的推销面谈铺平道路，也便于双方都做好充分的准备工作。约见的时候，销售人员要在约定的时间准时到达约会地点，给人留下守时守信的良好印象。经过约见，销售人员可以简要说明访问意图，使顾客事先了解洽谈内容，做出必要的安排。事先约见顾客，让顾客做好充分的思想准备和物质准备，既可以真正帮助顾客解决问题，又可以使顾客感到销售人员的确是在为顾客服务。事先约见顾客，让顾客积极参与推销谈判，可以形成双向沟通，有助于宾主双方的相互了解，增强说服力，提高准顾客购买决策的认可程度。

3．约见有助于提高推销效率

对汽车销售人员来说，时间是极为宝贵的。通过约见，制定一个节奏合理的推销日程表，可增加推销工作的计划性。如果无事先约见，原定的访问计划就是一张废纸，既浪费了宝贵时间，又可能错过推销机会。

1．确定约见对象

进行推销约见，首先要明确具体的约见对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。一般来说，销售人员在开始约见之前就已经选定了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是销售人员首选的约见对象，销售人员若能成功地约见这些决策者，将为以后销售活动铺平道路。但在实际推销工作中，销售人员往往发现自己无法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或接待人员接触。

2．制定约见内容

约见作为推销接近的前期准备工作，它的内容取决于接近和面谈的需要。作为接近顾客的一种有效方式，约见本身又是推销拜访的准备阶段，其主要内容取决于拜访活动的客观要求。在推销中，既不能以同一种方式拜访所有的顾客，也不能用同一种方式约见所有的顾客。销售人员与准顾客之间的关系不同，约见内容则有所不同。此外，约见内容还取决于接近准备情况。销售人员应该根据每一次推销访问活动的特点来确定具体的约见内容，充分考虑有关顾客的各方面情况，而不是销售人员随心所欲，它具有一定的规律。

3．确定访问时间

要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。

①尽量为顾客着想，最好由顾客来确定时间。

②应根据顾客的特点确定见面时间。注意顾客的生活作息时间与上下班规律，避免在顾客最繁忙的时间内约见顾客。

③应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。

④应根据不同的访问事由选择日期与时间。

⑤约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

⑥应讲究信用，守时。

⑦合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的顾客安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。

•会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；

•医　　生：最忙是上午，下雨天比较空闲；

•销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；

•行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话；

•股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；

•银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；

•公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；

•教　　师：最好是放学的时候，与教师们打电话；

•家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话；

•忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

4．确定访问地点

确定访问顾客的地点时候一定要注意一些事项，不要给顾客带来太多的不便。

①应照顾顾客的要求。

②最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室。

③顾客的住居地也是销售人员选择的约见地点之一。

④可以选择一些公共场所。

汽车销售人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。在汽车销售活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种：

1．电话约见法

电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使销售人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见，成功的关键是销售人员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与销售人员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌、怀疑，所以销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。打电话时，销售人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。

问话一：“王先生，我现在可以来看您吗？”

问话二：“王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢？还是下星期四上午9点来呢？”十分明显，问话一的约见使销售人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，销售人员对于会面时间已主动排定，顾客对销售人员提出的“选择题”若是一时反应不过来，便只好随销售人员的意志，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。

还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。

2．信函约见法(www.daowen.com)

信函约见法是指销售人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请柬、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。

一般而言，推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信、文笔流畅。约见信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣，必要时可以在信里留下一些悬念，让顾客去体会言外之意，但不可故弄玄虚，以免弄巧成拙，贻误大事。

3．当面约见法

这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。销售人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。

面约拜访方式具有五大优点：①有利于发展双方关系，加深双方感情；②有助于销售人员进一步做好拜访准备；③面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚；④面约还可以防止走漏风声，切实保守商业机密；⑤面约方式也是一种简便易行的约见拜访方法。

当然，面约方式也有一定的局限性：①面约有一定的地理局限性；②效率不高，即使销售人员完全可以及时面约每一位顾客，作为一种古老的方式，也是低效率的做法；③面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误会；④面约一旦被顾客拒绝，就使销售人员当面难堪，造成被动不利的局面，反而不利于下一次的接近和拜访；⑤对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式无用武之地。

4．委托约见法

委托约见法是指销售人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是销售人员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生销售人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作；有利于进一步的推销接近与洽谈。但是，委托约见也有一定的限制：①销售人员不可能拥有众多的亲朋、熟人；②自己的好友未必与目标顾客有交情；③要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，导致顾客对约见的重视程度不够。因此，运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。

5．广告约见法

广告约见法是指销售人员利用各种广告媒体约见顾客的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。在约见对象不具体、不明确或者约见顾客太多的情况下，采用这一方式来广泛地约见顾客比较有效。也可在约见对象十分明确的情况下，进行集体约见。广告约见有约见对象多、覆盖面大、节省推销时间、提高约见效率等优点，但也有针对性较差、费用较高却未必能引起目标顾客的注意等不足。

1．销售人员必须以不同的方式接近不同的顾客群体

实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与顾客的购买风格是否一致。顾客是千差万别的，销售人员应学会适应顾客。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的顾客来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2．销售人员必须做好各种心理准备

因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解顾客，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

3．销售人员必须减轻顾客的压力

多年的推销实践表明，当销售人员接近顾客时，顾客一般会产生购买压力，具体表现为：①冷漠或拒绝；②故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。

1．问题接近法

这个方法主要是通过汽车销售人员直接向顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说顾客熟悉的领域。如：王先生，你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

2．介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：顾客转介绍、朋友介绍和自我介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

3．求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。汽车销售员可以抱着学习、请教的心态来接近顾客。这种方法通常可以让顾客把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，顾客感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

4．好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

5．利益接近法

如果汽车销售人员把汽车商品给顾客带来的利益或者说价值在一开始就让顾客知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的顾客交易成功机率较高，你试过之后就会明白。例如：先生，如果一台电脑可以让您一年节省10000元，您会不会考虑呢？

6．送礼接近法

汽车销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在汽车销售过程中，汽车销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，汽车销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

7．赞美接近法

毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。

①确认顾客姓名：×××/先生/小姐，您好！

②自我介绍：我是××专营店的×××啊，还记得吧？

③确认是否接听方便：我有个摄影方面的问题想向您请教，您现在方便接听电话吗？

④寒暄赞美：您上次看车时给××留下很深的印象，××一直想认识摄影方面的专家，现在××有个关于摄影的问题想请教您，不知您能不能帮忙？××最近想买部入门级的单反相机，上网看了几款，不知如何决定。

⑤告知目的，陈述利益：太感谢您啦，王先生！对了，最近我们店周年庆，举办文化沙龙的活动，活动的主要内容有三点：一是我们邀请了国内顶尖的演艺团体来表演，让您可以感受浓郁的艺术氛围；二是名师字画的品鉴会，可以了解到艺术品鉴赏和收藏方面的知识；三是我们邀请了国内知名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座。这次活动一方面体现了我们店对顾客的真诚关怀，更重要的是可以认识很多像您这样的业界精英，给您带来更多的商机。不知道您到时是否能来？

⑥告知时间地点：这次活动非常难得，而且名额有限，要不我先帮您预订下来？我们是在周六和周日做活动，您哪天来比较方便？

⑦最后给予额外的利益，告别：您看您是自己过来，还是××开车去接您？到时我们会为您准备一份精美的小礼品。真诚期待您的大驾光临！我们到时见！

每日一练：每一个学习者把自己接近顾客的过程记录下来。

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接近顾客知识拓展：

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