顾客筛选。对搜集到的资料需进一步进行顾客筛选，最直接的方法是电话咨询与调查。

大致可以把潜在顾客分为四种类型，见表1-1所列。

表1-1　潜在顾客类型

想一想：可以把潜在顾客分为哪几种类型？

在销售人员搜集的潜在顾客名单中，有相当一部分不是真正的潜在顾客，也就是说不是准顾客。要想提高推销效率，就必须练就能准确判别准顾客的本领，以免浪费大量的时间、精力和财力。在实际工作中，判定准顾客的方法主要是MAN法则，即从经济收入（money）、决策权（authority）、购买需求（need）三个方面进行评价。

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

1．购买力审查

购买力审查即顾客支付能力审查，是指销售人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推销品的经济能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。

我国对购买能力的鉴定方法，汽车销售人员可以通过许多合法途径了解顾客的资信状况：①从主管部门与司法部门了解；②从推销对象的内部了解；③从间接资料了解；④销售人员自己观察判断。

2．购买需求审查

汽车销售人员通过有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，从而确定具体推销对象的过程。审查的内容有：①对现实需求和潜在需求的审查；②审查需求特点和预测购买数量；③特定需求审查。

3．购买决策权审查

（1）家庭及个人的决策权审查

家庭购买决策类型有妻子做主型、丈夫做主型、共同协商决定型和各自做主型四大类，对于家庭或者个人购买生活资料的资格审查可以从以下几个方面考虑。

①家庭生命周期。处在不同阶段的家庭，其购买决策者是不同的。

②家庭收入水平。顾客收入的多少决定其市场购买水平的高低。其中，收入中可任意支配的部分是影响顾客需求量最活跃的经济因素，也是影响高档耐用消费品、旅游等商品销售的主要因素。家庭收入越高，其中对家庭收入做出较大贡献的一方，往往拥有对购买大宗产品的决策权。

③家庭的开放程度。例如，比较开放的家庭一般采取协商决策的方式，往往以掌握信息最多的人的意志为转移。(www.daowen.com)

④家庭稳定性。稳定的家庭中，夫妻俩的气质类型多为相反的人，比较外向的一方或比较有控制欲的一方，往往处于主动地位。因而，在购买决策中起决策拍板作用。

⑤家庭的心理重心倾向性。例如，典型的小家庭是一对夫妇一个孩子，小孩成为家庭的重心，对家庭的购买决策有较大影响。

⑥产品类型。例如，大件商品以丈夫做主较多，日用小商品的购买主要由妻子做主，除此之外还有很多因素决定家庭购买决策类型，如文化水平、居住地、信仰、价值观念、性格等。

（2）组织类顾客决策权审查

在组织类顾客中，决定成交的往往不是一个人，而是一个决策层，在这个决策层中，每个人所起的作用是不同的，销售人员应该明确顾客所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限等，还要审查具体人物在购买决策中的地位和角色、权限、声望、威信、人际关系及个人特点等，从而判断购买决策中的关键角色，以增强推销的针对性和成功率。审查的方法主要有以下几种。

①按照购买行为类型进行审查。顾客属于全新的购买类，购买的决策过程最复杂，应该进行规范而详细的顾客资格审查工作；顾客属于重复购买类，一般有具体的办事人员按照常规管理进行购买决策，只需进行人事变化审查，即对购买通知人、购买品种、数量、付款方式等方面进行审查即可；部分重新购买类，一般需要由企业相应的忠诚职能部门负责人进行决策，销售人员需对新加入的购买者进行审查。

②对不同性质的企业决策者的审查。不同性质的企业，购买的决策类型差别较大，顾客资格审查应该具体问题具体分析。比如，股份制企业，重大购买决策一般要由CEO决策；属于战略性的重大购买决策，由董事会进行决策。私营企业、独资企业则完全由董事长及其委托人进行决策。国有企业，有的属于集体领导、厂长负责制，在重大购买决策上需要集体讨论决定，有时还需要报上级主管部门批准。

③对不同购买程序阶段决策人的审查。各企业尤其是各种采购中心，都制定了详细的采购批准程序与制度。销售人员应了解企业的购买程序，并按程序进行审查，从而确认有购买决策权的具体人。企业、组织与团体购买者的购买程序一般包括发现需求阶段、核对需求阶段、说明需求阶段、批准需求阶段、购买行为决策阶段、执行购买阶段等。在企业的购买决策程序中，不同部门、不同的人，在购买过程的不同阶段中，可能分别拥有不同的决策权利。销售人员应具体了解顾客单位的规章制度与办事程序，确认在顾客购买行为决策的各个阶段中拥有各种权利资格的决策人。

④对各个阶段中的各种购买角色资格的审查。在上述顾客购买阶段和购买决策程序中，共有7种角色介入其中，即发现需求的购买行为倡议人、影响人、决策人、执行人、使用人、批准人和把门人。其中把门人是指有权阻止销售人员与主要决策者接触、有权对销售人员递交的各种信息资料进行处理的机关与人物，如秘书、办公室主任、助理等。销售人员必须对这些人做好资格审查工作，以便在开始推销接近活动时，有针对性地对上述7种人开展推销活动。

3．购买需求审查

指销售人员通过有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，从而确定具体推销对象的过程。审查的内容有：①对现实需求和潜在需求的审查；②审查需求特点和预测购买数量；③特定需求审查。

想一想：对顾客进行分类以后，销售人员怎样才能进一步判定哪些顾客是潜在顾客？

每日一练：选择身边的人，对其进行准顾客鉴定。

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顾客筛选知识拓展：

＠http://wenku.baidu.com/view/78566b22af45b307e8719744.html

＠http://www.doc88.com/p-6052922055556.html