【任务引入】

商机管理出效益

某市电信分公司流传着一个极具典型意义的营销故事：刚刚出差回来的客户经理赵丽接到某院校办公室主任的电话，反映有人冒充她要求学校做招生广告，被识破了。说者无心，听者有意，赵丽马上意识到了这里蕴含的商机：马上就是招生旺季了，我们电信公司可以为学校做些什么呢？就这样，一项名为“招生秘书”的业务在某市推出。她利用114号码百事通业务平台，为学校提供双重查号、查询转接、语音名片、固话秘书、新生指路等业务，切实解决学校招生工作中存在的问题和困惑。其他院校先后办理了这项业务。

这个营销案例，就是某市电信客户部商机管理的成功实践。自实行大客户商机管理以来，他们共收集有效商机信息139条，其中40条已转化为收益，共计带来一次性收益95.269 万元，每月增加收入2万多元，获得了丰厚的回报。

商机管理是增强大客户经理了解客户、洞察市场、挖掘需求的能力，将分散在市场中的需求信息进行有效收集、筛选、分析、应用，推进行业整体解决方案的运用和转型业务拓展的有力工具。某市电信政企客户部按照“及时上报，格式统一，专人分析，分级管控，跟踪评估，有效反馈”的原则，建立起了商机识别、汇总管理、配置资源、跟踪引导、推进转化、评估考核6个步骤的闭环工作流程。通过商机识别和汇总管理两个阶段，掌握了大批最新竞标项目、客户意向需求以及竞争对手最新动态信息，从中筛选出了139条有效商机信息。挖掘出商机后，他们根据商机分类结果（重大、重要、普通商机以及近期、远期商机），结合市场竞争实际，综合协调配置人力资源（包括电信内部领导资源）、网络资源、财务资源、社会资源等各项资源，积极开展客户商机的引导和转化工作。(www.daowen.com)

【任务分解】

为了应对日益激烈的客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，必须实现对商机的有效管理，在商机管理中还有报价这一重要环节。直到合同签订，才能把潜在商机转化为成功商机，因此需要完成下面任务：

（1）能对商机做一次推演；

（2）在知己知彼的基础上完成一次报价。