人类除了语言之外，还有一种非语言形式。对于销售人员来说，如果你可以读懂消费者非语言信息中暗藏的心理学，然后从消费者的心理需求出发，说他们喜欢的话，推销他们需要的产品，并为他们提供满意的服务，这样才能将消费者引领到你所期望的方向，最终实现自己的销售目的。

1．眼睛：了解真实想法

眼睛所传递的信息是最有价值也是最为准确的。销售人员在和消费者谈话的时候，观察消费者的眼睛，就能更好地了解他们的真实想法。因此，你就要学会关注顾客的眼睛，读懂顾客眼睛里所表达的意思。一般地，在销售中，顾客的眼神有以下几种类型。

（1）柔和友好型。这样的顾客是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的顾客是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。

（2）怀疑型。大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。顾客在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起顾客的怀疑。顾客的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。

（3）好奇型。如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时顾客的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果顾客之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使顾客购买。

（4）沉静型。这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对顾客来说不足为奇，无法引起顾客的兴趣。这样的顾客一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的顾客，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。

推销就是一种人与人之间的交流，两个人在交流的时候注视着对方的眼睛是对别人尊敬的表现，同时也能从对方的眼睛中读懂一些东西，从而把握对方的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得顾客的信任和喜欢，使销售顺利进行。

2．眉毛：洞察真实情感

古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”、“眉来眼去”、“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。在销售过程中，我们也可以通过“察眉”了解到顾客的心理变化，洞察顾客心中的真实情感。

（1）扬眉：表示高兴的神态和心情。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售人员的商品正合顾客的口味，使顾客有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，顾客就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。而如果顾客是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。

（2）皱眉：双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明顾客对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员啰嗦，有很强的抗拒心理。

（3）耸眉：眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，顾客以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，顾客就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售人员要保持冷静，对顾客的心理表示理解，用最有力的保证去说服顾客。

（4）闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果顾客有这样的表情，那么成交就是很有希望的事情了。

此外，还有很多含义深刻的“眉语”，如眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼、心事重重等。销售人员要善于通过顾客的眉语来了解其内心情感，并学会以眉语与其进行交流，使彼此通过各种无声的语言相互感染，有效地传达自己的意思，从而产生共鸣，使顾客接受自己。

3．手势：识破说谎信息

有时候销售人员对顾客所说的话摸不着头脑，不知道顾客的话是真是假。但是有一点是要明确的，那就是顾客尽管说了谎，但是嘴上却说得好好的，让销售人员信以为真。但是不管顾客怎样说谎，顾客的手势却是不能隐藏这些说谎信息的。

（1）遮住嘴巴：当顾客说谎话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问顾客，“您有什么问题吗？”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”这样就可以让听顾客提出自己的异议，销售人员也有机会来解释自己的立场并且回答顾客的问题。

（2）触摸鼻子：美国芝加哥嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家们发现，当人们撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，揭示出血压也会因为撒谎而上升。这项技术显示人们的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，科学家们将这种现象命名为“皮诺基奥效应”。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以，你要是与顾客交谈的时候发现顾客触摸自己的鼻子，那很有可能是顾客在撒谎。

（3）揉擦眼睛：根据实验表明，大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果顾客表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手揉擦自己的眼睛，那么表明他们实际上对你的谈话不感兴趣。

（4）抓挠耳朵：当你和顾客谈妥之后，你拿出订单，要顾客在上面签字，但是顾客却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是顾客对你的产品不是真正的感兴趣，也许只是嘴上说你的产品有如何如何的好。

（5）抓挠脖子：当顾客在听你说话的过程中，时不时地用手指抓挠脖子，那是顾客疑惑和不确定的表现，等同于他在说“我不太确定是否认同你的意见”。当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，顾客说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么，我们可以断定，实际上他并不喜欢。

（6）拉拽衣领：德斯蒙德·莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。

这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他的血压就会上升，上升的血压会使其脖子不断地冒汗，因此他不得不去拉拽自己的衣服。只要顾客和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，顾客是在说谎。

（7）手指放在嘴唇之间：大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的顾客，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。

顾客为了尽快地把你打发走，他们就会频频点头认可你的产品，并且也说对你的产品表示出很大的兴趣，但是他们会找借口说过几天给你答复。当时也许你会信以为真，但事后你又会后悔莫及，所以你必须识破顾客的这种谎言，最好的方法就是识别他们的手势动作。

4．走姿：摸透性格特征

一个人走路的姿势则是体现其性格特征的重要方面。因此销售人员要想在短时间内摸透顾客的性格，洞悉顾客的心理，熟悉顾客的办事风格，就需要对顾客的行走方式留心观察，从中看出顾客的性格特征。这样销售人员在销售中就会有针对性地去应对顾客，提高销售的效率。

（1）昂首阔步型：顾客走路抬头挺胸、昂首阔步、铿锵有力，一副成竹在胸的样子。这样的顾客是非常自信的，聪明好学，知识丰富，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊，有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。面对这样的顾客，销售人员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对顾客提出的问题能够自如应答，这样才会赢得顾客的信赖。如果销售人员表现得吞吞吐吐、拖泥带水、啰啰嗦嗦，则会让顾客感到怀疑和厌烦，使交易失败。相信顾客说的话，自信的顾客不希望自己受到质疑。

（2）慢条斯理型：这样的顾客走路总是缓慢的、小心谨慎的，而且也不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种冷漠的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。如果你主动去接近他，就会发现其实他们为人善良诚恳，修养很高，做事很谦虚，并且重情重义。面对这样的顾客只要销售人员能真诚相待，多给顾客一些理解和关怀，是很容易感动他们的。销售人员在与这样的顾客谈判时，切记不能急躁，应该顺着顾客的步调，太急反而给顾客带来压力，遭到顾客的拒绝。

（3）步履匆匆型：有的顾客走路总是健步如飞，风风火火，不顾左右，这样的顾客是典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。这样的顾客办事讲求效率，对事情不推诿、不搪塞，但是有时候难免因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者发生错误。销售人员在应对这样的顾客时，要多为顾客着想，在顾客容易出错的地方给其善意的提醒，为顾客做好售后服务，这样才能满足顾客的心理，得到顾客的认可。

（4）横冲直撞型：有的顾客在走路时，不管是人多人少，都如踏进无人之境，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，这样的顾客会让人感觉有些不近人情，因此也容易得罪人，把事情办砸。但是这样的人的可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，又让人比较容易接近。和这样的顾客谈生意，销售人员一定不能弄虚作假，即使你有半点的虚伪也会让顾客无法接受。只要你诚心诚意地对他，得到他的信任，他甚至会把自己的朋友介绍给你，来照顾你的生意。但是如果你得罪了他，就会损失很多的顾客。

（5）踱方步型：踱方步，这样走路的顾客往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定，务实和精明是这类顾客的特点。销售人员如果碰到这样的顾客，就要以认真的态度对待，尽量少和顾客开玩笑，以免因自己的不庄重而让顾客反感。在谈判时话题要力求务实，用实际效果来说服顾客，而不是发表空洞的长篇大论。

5．坐姿：了解心理状态(www.daowen.com)

坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了顾客的心理。

（1）骑跨在椅子上：骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。面对这种坐姿的顾客，你要想使顾客把腿放下来，有一个最简单的办法，让该顾客改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。

（2）“弹弓式”坐姿：这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。有这种坐姿的顾客大多是男性，这种顾客通常用这种姿势给销售人员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售人员的感官，让销售人员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。针对这种顾客，要想“攻克”他，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，顾客对你的态度也会有大的改观。

（3）准备就绪的坐姿：这种坐姿一眼就能看出来，如果顾客在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能得到肯定的回答。你向目标顾客推销商品的时候，如果顾客在抚摸下巴的动作之后，紧接着做出准备就绪的坐姿，那么顾客给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售人员给予购买意见之后，顾客先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。

（4）起跑者的姿势：这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。如果你和顾客交谈的过程中，顾客做出了这样的动作，那么你最好重新引导他对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈。

正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中，当销售人员与顾客进行谈判的时候，顾客的不同坐姿可以反映出他的态度和心理。销售人员要善于从顾客的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准顾客的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。

6．笑语：发现真正含义

销售人员在与顾客的交往中，顾客也会有很多发笑的时候，销售人员只有善于观察和分析，才能够发现笑背后隐藏的真正含义，从中解读出顾客的内心，把握顾客传递出来的信息。

（1）含笑：含笑是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的顾客为了表示礼貌，都会含笑对待销售人员，即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。

（2）微笑：微笑是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部已有明显变化：嘴角向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适用范围最广。顾客对销售人员微笑，说明顾客是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的顾客如果某一次终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。

（3）轻笑：轻笑比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的顾客表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。

（4）浅笑：浅笑又俗称抿嘴而笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示顾客说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售人员已经获得顾客的好感，被顾客所认同。

（5）大笑：大笑是程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿、下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明顾客很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售人员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。

（6）苦笑：苦笑一般出现在遇到比较为难又无法解决的问题的时候，表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售人员的谈判中，如果销售人员给了顾客很多的压力或者条件很苛刻，顾客一时难以做出决定，就会表现出无奈的苦笑。这时销售人员不能够再给顾客施压，否则很可能使交易走向失败，而应该真诚地为顾客提供解决的方案，帮助顾客寻找两全其美的方案，解除顾客的无奈和痛苦，才会得到顾客的感激和信任。

（7）掩着嘴笑：这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出比较怪异的动作、说出不合常理的话，而偷偷发笑，这种笑并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。在销售中，如果销售人员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时，就会引起顾客掩嘴而笑。这样的顾客往往知识比较渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养。在销售人员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现顾客抿嘴偷笑时，销售人员不必感到尴尬，用幽默的方式进行自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更加拉近彼此的距离。

（8）皮笑肉不笑：一种很轻蔑的笑，表示对别人的不屑一顾，或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的顾客身上。如果销售人员所推荐的商品或者所说的话无法赢得顾客的信任，顾客就会报以不以为然的笑。面对顾客的这种笑，销售人员不必灰心和失望，而应该积极地寻找突破口，改变话题，引起顾客的兴趣，并用翔实而有力的证据说明自己商品的信誉度，进而使顾客相信并接受自己的观点。

不同的笑反映出人们不同的心情，也反映出了人们不同的性格，笑不仅是一种外在的语言，还是内在心理的外露。因此，善于从笑中发现顾客的性格和心理，会给销售带来很大的帮助。

7．吃喝：判断性格特点

销售人员有许多和顾客共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的顾客的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察顾客吃喝的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给顾客。

（1）从食物上来看：爱吃大米的顾客，性格稳重谨慎，喜怒不形于色。他们往往精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事比较圆滑，不喜欢帮助别人。与这类顾客打交道，销售人员一定要务实，为他们提供价格适中的产品。爱吃面食的顾客，性格热情爽朗、心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心。与这类顾客打交道，要抓住他们心无城府的特点，清楚他们的购买底线，为自己争取最大的利润，但千万不要太贪心，把顾客当成傻瓜，不然，顾客一时冲动，将会带来难以估量的后果。爱吃油炸食品的顾客，性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气。如果你想销售一些新商品、新服务，这类顾客往往是你最好的选择。

（2）从吃相上来看：吃饭时喜欢细嚼慢咽的顾客，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。和这类顾客打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为顾客提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。吃饭时喜欢狼吞虎咽的顾客，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。和这类顾客打交道，销售人员一方面要理解顾客的急切需要，同时又要按部就班地为顾客提供满意的服务。吃得多可是却骨瘦如柴的顾客，他们往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。和这类顾客打交道，销售人员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限制地退让。

（3）从喝酒上来看：选择低度白酒的顾客往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可是他们常常过于关心别人，有时容易被别人利用。因此，销售人员要尽量示弱，这样容易引起顾客的同情，有利于销售成功。选择高度白酒的顾客，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。因此，销售人员要多征求他们的意见，让他们感到受尊重，这样容易获得他们的好感。选择啤酒的顾客，性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。因此，销售人员要主动帮他们拿主意。选择红酒的顾客，有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实并不是红酒，而是红酒所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般有很强的经济实力。因此，销售人员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得顾客的好感。向顾客推荐商品时，要推荐质量和品质都是一流的商品，这些顾客往往对金钱不在乎。

8．吸烟：解读心理和性格

吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。

（1）从吸烟动作来说：顾客仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉。面对这样的顾客，销售人员一定要不卑不亢，这样才能博得他们的好感。顾客向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。面对这样的顾客，销售人员一定要有耐心，等待顾客的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下顾客的决定，然后想出相应的策略。顾客吸烟的速度和他情绪的积极性相关，如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。面对这样的顾客，你要全盘思考，找出应对之计。顾客吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。面对这样的顾客，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。顾客点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了，这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。

（2）从拿烟习惯来说：“O”形拿烟法，即顾客用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这样的顾客往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。面对这类顾客，销售人员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。标枪式拿烟法，即把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这类顾客往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。面对这类顾客，销售人员要善智善勇，积极地和顾客周旋，避免顾客的霸王条款。握拳式拿烟法，这类顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。即使他们取得了很大的成就，他们的内心仍有深深的自卑感。面对这些顾客，销售人员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。

销售人员应该学会发现，善于观察，一个平常的吸烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。观察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有利的。

9．服饰：评估购买力

服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等。因此，销售人员要善于观察和分析，由表及里，洞察消费者表面之下的真实情况，对消费者进行准确定位，使销售有的放矢。而其中十分重要的一个方面，就是销售人员要善于从服饰来评估消费者的购买力。

（1）服装：不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服装款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般来说，年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就很容易在销售时巧用应对策略，让不同的顾客都买到自己喜欢而且满意的商品，为自己赢得更多的利益。

（2）鞋子：鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。

（3）配饰：看人除了服饰、鞋子外，还可以从顾客身上的一些小佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的顾客其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的顾客也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。

总之，销售人员对顾客的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节上来准确判断顾客的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。