相信很多销售人员听过并奉行着这样的商扬名言——“以盈利为惟一目标”。于是，在这一原则的指导下，他们为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害消费者的利益。他们或者诱导消费者购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对消费者在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……

这样做的结果可能使销售人员在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为如果消费者的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售人员的信任感，长此以往，大量的消费者流失也就是必然的了。

相反，在销售的过程当中，如果销售人员能够将消费者所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是进行“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样，销售人员同消费者之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。

在美国迪斯尼乐园里，一位妈妈带着五岁的儿子排着长队，等待着登上梦想已久的太空穿梭游戏机。排了40分钟的长队，好不容易轮到了，母子俩却在飞机时被告知：由于孩子年纪太小，不能登机做这种游戏。其实，在排队开始处和中间都有醒目的警语告示：10岁以下儿童，不能参加太空穿梭游戏。遗憾的是这位母亲没有注意到。

事情似乎就以母子俩扫兴而归而结束了，有告示你没看到怪谁呢？但只见迪斯尼的服务人员，立即把失望的母子俩带到一旁，亲切地询问了小孩的姓名，不一会儿，便拿着一张刚刚印制出来的精美奖状，上边打印着孩子的名字。然后郑重地交给了孩子，欢迎他到可登机的年龄再来玩，到时，只要拿着奖状就不用排队，直接登机——因为你已经排过一次了。

拿着漂亮的奖状，母子俩满意地离开了太空穿梭游戏，愉快地玩其他游戏了。

迪斯尼的服务人员就这样，成功地将一场小危机转化为宣传自己、留住顾客的最佳机会了。而我们也可以看出：消费者需要的是关心和重视。销售人员若能以消费者利益为先，悉心地为其提供周到的服务和帮助，替他解决问题和困难，消费者才会意识到你是在帮助他，而非从他口袋里掏钱，继而降低心理防线，放心地接受你。

下面，我们就为销售人员提供几种成功的方案：

1．恰当的商业用语

销售人员与消费者沟通的第一要素就是语言。因此，要想让消费者明白你是在为他着想，运用恰当的商业用语就可以第一时间达到目的。

在某小百货店，有一位顾客走进来，服务员见顾客走近柜台边走边看，好像在寻找着什么，但又漫不经心，就判断他是想买东西但又不十分着急。于是服务员迎上去，热情地问：“先生，您需要点什么？”

“我随便看看。”(www.daowen.com)

“好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”

似乎是服务员的盛情难却，顾客便说：“请把那套餐具拿给我看看。”

服务员随手拿过两套餐具，同时介绍了这种餐具的质量、特点，还说明这种餐具很是畅销，目前只剩下了这两套。顾客听了，便掏钱买了一套。

临走时，顾客说：“本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花色好一点儿的，你那句‘不买也不要紧’，使我动了心。”

这位服务员善于观察判断，而且时时为顾客着想，服务用语起到了很好的促销作用，于是做成了这笔买卖。

2．附加的产品价值

销售人员存在的意义在于为消费者创造价值。因此，仅仅把产品卖给他们还远远不够，因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是指为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，这个附加价值，才是销售员存在的价值所在。

有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多同行的生意都被他抢占了。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。那么，是他的技术多么高超吗？并不是这样，原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点并不是顾客自己提出的要求，也不在他修车工作的范围之内，但他一直坚持这样做。可想而知，当顾客拿到车时是多么的惊喜。

因为他为顾客创造了附加价值，而其他的修车人却做不到，这就是顾客为什么都选择他的原因。其实，这也是在竞争激烈的买方市场条件下销售人员必须做到的事情，如果做不到这一点，我们就很有可能败给其他能够带给消费者“意外惊喜”的销售人员。

当然，不止这些。只要销售人员抱定真诚为消费者着想的态度，就可以无坚不摧，没有办不成的事情。你要知道，销售人员与消费者之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。销售人员要学会像对待朋友那样对待自己的消费者，要亲切友好，不斤斤计较，让对方知道自己真诚的合作愿望，这样会让消费者在心理上得到极大的满足感，他会认为与你合作非常放心，自然也就会很容易促成销售的成功，并保持长期合作的状态。