消费者最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在消费者中建立信任感。例如，可口可乐公司就曾询问过几个较大的客户，请他们列出优秀销售人员最杰出的特质。他们得到的最多的回答是：“具有完备的产品知识。”从这个意义上来说，消费者的忠诚度应该与销售人员的专业程度成正比。每一个销售人员，都应该是顶级的产品专家。因为你只有具备了专业的产品知识，才能毫不迟疑地回答出消费者提出的任何问题，才能信心十足地向消费者展示自己的产品。

那么怎样才能成为专家，对自己所从事的工作达到专业化呢？

1．学习新知识

在我们现代的商业社会中，有一种东西比金钱更为重要，那就是知识。对一个专业的推销人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。

克丽斯汀·马丁蒂尔在1980年靠着1.5万美元的现金和一部电话机开办了自己的公司，向全美各家花店出售进口鲜切花。鲜切花的批发生意在美国的竞争异常激烈和残酷，客户穿梭于供货公司之间，货比三家，寻找最低价格。但是克丽斯汀却决定采用另一种销售办法。在帮助那些进货花店建立起他们自己的事业的同时，她也为自己的公司——“迈阿密才智”——建立了一个忠实的客户群。

为了建立客户群，克丽斯汀寻求IM国际公司的帮助。这是一家预测未来两年后设计师使用色彩趋势的预测公司。接下来她又动身前往意大利和哥伦比亚，去说服花农们按所预测的“流行”色彩种植鲜花。两年后当这些花卉运抵美国时，克丽斯汀又将它们重新包装，以确保花店收到处于最佳状态的鲜花。

结果，“设计师色彩”的鲜花大获成功。当理查德在1985年为她的电话销售员们设计营销技巧课程时，克丽斯汀已经拥有了300多位客户，销售额逾700万美元。当她的竞争对手们展开价格厮杀时，克丽斯汀已经在市场上占据了一席之地。

当人们要她谈谈成功原因时，克丽斯汀说道：“我意识到我所处的是一个竞争激烈的行业。如果我能得到某个小小的有利条件使我具有优势，我就会有成功的机会，而IM国际公司所提供的信息恰好使我具有了这样的优势。”

可见，让自己的专业知识更出色，事业也会具有更突出的优势。今天的知识创造着明天的财富。成为你所选定的任何学科方面的万事通，将给你带来灿烂的未来。

2．结合诉求点

销售人员要能够有效地说服消费者，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点，即产品的诉求点。因为有很多时候消费者并不关心产品的什么原理，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。(www.daowen.com)

因此，进入销售行业的人就应该记住：所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的消费者需要什么样的产品。消费者一般不会因为一时兴起，而去购买对自己“没用”的产品，只有懂得满足客户实际需求的销售人员才能抓住消费者的心。

小黄大学毕业后就进入了一家采用纳米技术制作产品的公司。每天都辛辛苦苦地看产品原理介绍，就怕客户到时候左一个“正电子”右一个“负电子”地问他。

有一次，他带着样品上门去推销，尽管他说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。客户说他根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。

这该怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信。于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：“对不起，我们办公室不能吸烟。”

其实，小黄要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户，让他闻一下。客户不理解，问他什么意思，烟味这么呛人，闻它干什么。听到客户这么一说，小黄立刻打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他再闻烟盒。客户一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他将信将疑的时候，小黄又说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。

可见，仅仅机械地了解产品知识还不够，如果没有办法将产品特点与消费者的需求联系起来的话，还是会导致失败的。

将一个适合的产品带给消费者，销售工作的本身赋予了我们这一内涵。作为销售员，无论你如何精明，如何巧舌如簧，如何能够吸引消费者的眼球，你所做的一切最终还是为了说服消费者购买你的产品。但是，如果你的努力不能满足消费者的需求，他又怎么会同意让你把他辛辛苦苦挣来的钱“掏走”呢？

因此，销售人员在掌握了一定的专业知识的基础上，还是要把销售工作的重点放在解决消费者的需求上，多利用符合消费者诉求的产品功能来诱导消费者，才能增加消费者购买的可能性。而有效、确实的诉求重点则往往来自于平时对各项情报的收集整理和与消费者多次接触。例如，通过阅读资料获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，这是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。可以从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、消费者等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。还可以是自己的体验总结：自己销售过程的心得、消费者的意见、消费者的需求、消费者的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。

在具体的操作中，销售人员往往会被消费者的表面态度击败，要知道，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论。其实，你产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为消费者找到合适而且合算的理由。总而言之，做一位产品专家，才能赢得信任。销售人员需要充分了解自己的产品及服务，并且能娴熟地运用它们来吸引消费者的注意、满足消费者的需求，才能提高销售业绩，这二者缺一不可。