我们的社会发展趋势是从没有选择，到有选择，到更多的选择。就拿我们最常见的用品——手机来说，现在，手机的种类日趋繁多，五花八门。不过，从心理学和经济学的角度来看，这并不是一件好事。

心理学家就曾在美国加州斯坦福大学附近的一个超市里，做过一个关于“选择”的实验。

工作人员在超市里摆了两个吃摊，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果，24种口味的摊位吸引的消费者较多——242位经过的客人中有60％停下试吃；而6种口味的吃摊前260个经过的客人中只有40％的人停下试吃。

但是，购买的结果却出人意料：在有6种口味的摊位前停下的消费者，其中30％都至少买了一瓶果酱；而有24种口味的摊位前，试吃者中只有3％的人买了果酱。

选择方案过多，会搅得人们心神不宁，使人无所适从，最后具有讽刺意味的是，“多方案”变成了“无方案”，什么方案也确定不下来，也就是俗话所说的“挑花眼了”。因此，销售人员在推销自己的商品时，不要给消费者提供太多的选择，否则，消费者“挑花了眼”，反而会觉得无从下手，更加难以做出购买决策。(www.daowen.com)

还以手机为例，销售人员如果为每款手机提供过多的选择，不仅不能增加低端手机用户的快乐，还降低了他们购买价格较高款式的满意度。事实上，当消费者面对一个复杂昂贵的产品时，他对于能否做出正确决定变得越发紧张。最终，研究结果表明，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以上的选择，都会产生反效果。

美国心理学家巴里·施瓦茨在《选择的悖论》一书中也有类似的结论：过多的选择会给消费者带来焦虑，他们并没有因为丰富的选择而感觉“手握大权”，反而会产生无力感——在下决定之前，他们得费心费力地研究所有的选择。针对这一心理，销售人员在为消费者介绍产品时，一定要避免人为地给消费者制造“选择障碍”，而这就需要销售人员根据每个消费者的需求，主动为其推荐合适的产品。例如，在购买手机时，有些人看重手机的通话质量，有些人看重手机的上网功能，有些人看重手机的外观和款式，有些人看重手机电池的待机时间等，销售人员就可以根据消费者需求的不同侧重点为其介绍。

其实，每一个销售员也都知道，洞察消费者的需求对于销售的成败很重要。但是，有时候消费者的需求不容易把握。这时，我们该怎么做呢？

医生给病人看病，都讲究一个望闻问切，医生总是要询问病人一些问题，然后听病人说自己的身体状况，之后才能下定论开药方，这一切同样适用于销售人员。销售人员在与消费者的沟通中，也要把询问与倾听紧密结合起来，从而发现消费者的真正需求。多提问题，你会发现答案就在他的回答中。需求都是问出来的，你要有意识地去问消费者一些问题，而不是在消费者面前滔滔不绝，完全不在乎消费者的反应，结果白白失去了成交的机会；认真倾听，分析出消费者内心深处的渴望。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，而且倾听消费者的问答，还可以使其有一种被尊重的感觉。