无论什么东西，也无论定价是多少，只要你在市场上出售，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。消费者还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。

这种情况下，除了向对方证明你的产品值那个价格外，还可以采用化整为零法，即将“大钱”化成“小财”，从而淡化消费者对于价格的敏感度，那么，那笔钱也就很难逃脱被轻易消费的命运了。

这其实是有心理学依据的。心理学家研究发现，人都有这样一个奇妙的心理：就是对一个数字觉得很大时，如果把它拆分开来，就不觉得很大了。比如，消费者乍听到某件产品的价格时，觉得很贵，为此产品支付这个价格不值得。可是，当销售人员给他算出他每个月或者每天甚至每小时为这个产品支付多少钱时，他就会将这笔支出与意识中的小支出进行比较，认为它是一种小财，就会觉得这个价格并不是那么难以接受，其实它还算合理。并且，消费者最终很可能接受这个产品。

从具体的方法上来说，销售人员可以这样做：

1．价格细分

要想把价格化大为小，最常见的就是把价格按使用年限分解。销售人员告诉消费者虽然价格贵一点，但使用时间长，平均下来每年或每日所花的钱并不多。这样做就可以减少巨额数目给人造成的感官冲击，就如同36000元／年与3000元／月带给人的感觉不同一样，让消费者切实地认识到开出这样的价钱是值得的。

例如，德国柏林某房地产商旗下有一块非常好的地段，因为租金昂贵一直租不出去，而这位房地产商又不想降低租金。正在他为此事发愁的时候，他们公司的一名销售员想出了一个主意：将这块地段的租金细分到每一天。于是，在德国柏林某个街头的广告柱上出现了这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”是的，这个数字看起来很小，但事实又如何呢？实际上人们需要支付的租金应该是，0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来还是那个巨大的数字。然而，奇迹出现了，这块地不到三天就全租了出去。

一样的地段一样的价格，前后差异却如此之大，原因就在于，这个聪明的销售员通过细分价格，巧妙地将价格调到了消费者能够接受的心理价位，大大降低了高昂的价格对消费者的心理冲击，消除了消费者的抵制心理。

2．差额比较

当消费者对价格感到不满时，销售人员可以引导消费者说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与消费者预期价格这个差额对消费者进行有效说服。

客户：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……”

销售员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”

客户：“我们的最高预算是18000元……”(www.daowen.com)

销售员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”

客户：“是的。”

销售员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说只要购买这台机器，不到5天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”

采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价。这时，你再进一步强调产品价值，把消费者的注意力吸引到产品的价值或拥有产品后获得更大的价值上来，消费者可能就不会过于坚持了，会有效促进成交的完成。

3．分期付款

实际上，分期付款的销售方式也是利用了这个原理。现在我们无论买房子、买汽车甚至买家电，都可以分期付款。这种方法使本来很大的一个数字，让大家感到并不难以接受了。细水长流，就觉得轻松得多了。

那年，刚从麻省理工学院毕业的艾柯卡来到福特汽车公司，担任宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区的销售部经理一职，负责推销福特汽车。不过，一年过后，这个胸怀大志的年轻人，不仅没有打开销路，连原有的销售额都未能保住，业绩在全公司排倒数第一。

为此，艾柯卡十分苦恼。经过近一个月的市场调查分析，他发现并不是福特汽车质量有问题，也不是消费者不想购买，而是这一地区居住的大都是中下等收入的普通市民，没有多少人家能一次拿出2500美元来买一辆福特汽车。于是，他想：能不能采取一种灵活的销售方法，用分期付款来推销汽车呢？

他将这一想法付诸实践：顾客买一辆售价为2500美元的福特汽车，只需先付1/5就可以将车开回去，余下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1/5，只不过500美元，一般家庭都付得起，且以后每个月56美元也仅是工资收入的很小一部分，不会影响生活。

而事实也证明了其可实施性：当公司将分期付款的广告打出之后，购车者十分踊跃。仅3个月时间，艾柯卡所负责的这个地区，所销售的福特汽车的数量就从过去的倒数第一升到了正数第一。艾柯卡也因此而声名大振，被晋升为福特汽车公司华盛顿地区经理。

消费者看到了高价商品，即使心里很喜欢，也往往都会被价格吓跑。为了抓住这些对商品心动却对价格却步的消费者，销售人员就可以以提供分期付款服务的方式来留住他们。

总之，价格问题对消费者来说，永远是最敏感的。那些聪明的销售人员，总是想尽一切办法去激发消费者的小财心态，目的就是要将消费者的注意力从一个较大的数额转移到一个比较容易接受的小数额上来。“原来并不贵”的念头就会令他们心有所动，而且，消费者一般也不会为了最后的那一个小数额而与销售人员斤斤计较的。