不管什么商品，也不管你的价格定为多少，总会有一些消费者在做购买决策时犹豫不决，“我再考虑考虑”，“我再问问别人”，“我回去再想一下”……就是不能下定决心。

说实话，与这样的消费者打交道是一件非常困难的事情，很多时候你会被他们的挑剔弄得不知所措。这时，千万不能大意，否则就很容易失去消费者的信任，甚至还会引起消费者的厌烦。你需要通过消费者的种种表现，自信地对他们做一番深入的分析，把握住他们的心理，从而采取适当的对策来俘获消费者的心。

那么，在销售中，当销售人员碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，到底该怎么办呢？是坚持到底还是一退再退？

其实这两种方法并不冲突。只要你掌握其中的技巧，不管是坚持到底还是一退再退，都可以让你实现销售目的。

1．在坚持中夹着“威胁”

有些消费者对于产品的挑剔简直让人无法想象，有时候，销售人员再能说，再会说，他们还是无动于衷。面对这种消费者，我们必须改变策略，学会适时地“威胁”他们，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，有助于打动消费者的心，这样你才能使消费者下决定签单。

王允在一家保健器材做销售，他今天要去见客户马总。

和马总寒喧过后，王允向马总介绍了自己销售的保健器材。马总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你的电话是多少来着？”王允知道马总下逐客令了。

王允赶紧说了自己的电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！”马总叹道：“哎，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄大了，身体一天不如一天了呀。”王允说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”马总说：“以前也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了。”王允接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题。”接下来，王允把保健器材的所有好处都说了个遍。

当看到马总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下三台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！”“好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”马总迫不及待地打断了王允的话。

可见，销售人员如果在坚持的过程当中适当运用“威胁”的策略，往往会促使对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。(www.daowen.com)

不过，这样的“威胁”只是销售人员在对消费者的需求经过认真分析的基础上，通过善意的提醒，增强消费者的购买欲望，缩短消费者考虑的时间的一种策略。因此，在与消费者进行沟通时，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，绝不可以用谎言来欺骗消费者。销售人员要基于对消费者的尊重和关心有技巧地进行说服，使消费者坚定购买产品或服务的决心。另外还要切记：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了，因为毕竟没有人会喜欢被人胁迫的感觉。

2．在退让时利用“互惠”

在销售实践中，采取退让形式，比起那种直截了当的方法往往更能达到预期的效果。

不过，绝不是毫无原则的一退再退，对于销售人员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务也对你做出相应的让步。因此，在互惠心理的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。

某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的电视机，结果推销员A失败而归，一台也没有卖出去，而推销员B则成功卖出10台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？

推销员A可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服顾客购买自己的商品，但是绝大多数顾客都因为价格太高而婉言拒绝，有的顾客说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员A没有成功卖出一台电视机。

而推销员B知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访顾客的时候，先向顾客介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机，等顾客拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，顾客觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少顾客都同意了购买其产品。推销员B利用互惠心理，主动做出让步，从而诱使顾客也对自己做出让步和牺牲，最终和自己达成交易。

可见，这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。尤其是当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步更容易实现销售的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

总而言之，这两种方式都是为了及时地帮助消费者消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气，那么消费者决定购买的时间也就到了。