正如没有黑暗，就没有光明；没有苦，就没有甜；没有丑，就没有美……世界上任何事物都是在和其他事物的对比中存在的。形成了对比感，就有利于被感知事物的差异或共同点从背景中分离出来，从而使被感知者有效感知。商品也是一样。如果把一样商品与其他商品同时显现出来，进行比较，会使它们各自的特点更加突出。

一般来说，对比有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比等几种方法。但无论哪种方法都是在传递同一个信息，那就是产品的优势。通过对比产品的性能、价格、服务等方面，来强调优势和特点，让消费者找到最满意、最适合的产品，从而加深消费者的购买欲。

总的来说，有以下几种对比：

1．价值对比

我们常说：“不怕不识货，就伯货比货。”很多时候，销售人员想要凸显自己产品的价值，会拿竞争对手的产品来做对比，利用对方的缺点，来凸显自身优点，也使消费者感受更加深刻。

价值对比的方法能突出产品的特点和优势，对于说服客户有很大的作用。

2．价格对比

很多人都有“便宜无好货，好货不便宜”的观念，因此明明是物美价廉的优质商品，由于你的价钱低得太离谱，买家就可能怀疑你这是劣质商品。所以一味地低价并不是高明的营销之道，尤其是对房子、汽车等一些价值含量高的商品来说。这时，就可以运用价格对比的方法，引导性、暗示性地用所谈的产品价格与同类产品价格作对比，从而让消费者明显感觉物有所值。

小春是一位房地产推销员，一直以来，她都是公司里的推销好手，业绩总是稳居第一。她有什么秘诀使自己成为了公司里的销售精英呢？

一次，一位客户来看房。在小春的介绍下，客户看中了其中的一套房子，看起来客户对那套房子各个方面都比较满意，但当小春给房子开价120万元的时候，客户就皱眉头了。(www.daowen.com)

“我昨天在另一家公司看的房子和这套房子差不多，但是人家只要l00万元，为什么你们的房子贵了这么多呢？”

“那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？”

“就110万元吧，让你们也不吃亏。”

“行，110万就110万元，但是不是这套房子，而是对面的那一套。”于是小春把客户带到了她所说的房子里，这套房子和刚才的那套房子比起来，筒直一个在天上，一个在地上。不管是宽敞程度还是采光程度，都比不上刚才的那套。

“这套房子就只要110万元了，很适合你的价格。”看着客户满脸的疑感，小春说道。

“这套房子和刚才的相比，相差太远了。刚才的那套房子你到底还能少多少呢？”

这时候，小春知道有戏了。最后房子以115万元的价格卖给了客户。

在销售当中，坚持“一分钱，一分货”、“物有所值”的销售理念，会帮助销售人员更成功地获得较高较理想的销售价位。小春之所以在她的推销生涯中能取得好的成绩，和她的推销能力有莫大的关系，但是她又是能充分利用对比认知原理的推销高手。因此，只要利用好消费者的这一种心理，要使销售出业绩也不是一件很难的事情。

不过，销售人员在运用对比法来推销产品时，还要特别注意一点，那就是言辞表达要温和。尽管你在言辞与行为上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上却必须要让消费者感觉到，你所不赞成的只是他的价格，而不是在否定他的人。如果在表达方式上有所不当，甚至伤了对方自尊心的话，不但做不成买卖，还无形中得罪了人，这是运用此法的大忌。