在棒球比赛中，假如一个球员最开始投出个极为难打的低飞好球，那么，在整个比赛中，低飞球的印象就会一直留在击球手的脑海中，以至于每一次出手都想打出低飞球。也就是说，在比赛中，球员打出的第一个球决定着他在整个比赛中的表现。

而如果把这种“低飞球技巧”用在销售中，往往也能产生出人意料的效果。一个销售人员，就好比一个投球手，如果你可以在一开始与消费者进行交谈的时候，就给对方一个始料未及的好条件，从而引发消费者购买的意愿。随后，即使你更改条件，消费者往往也不会拒绝购买。

王进是一家建筑公司的业务员。他最近接手了一项非常大的工程项目的谈判工作，公司的谈判价格是8.6万元，而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判，业主提高到了8万元，但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢？

这时候，王进站起来对谈判做了总结性发言，他说：“好吧，我想谈判不应该就这么完了，我们在价格上都花了这么长时间了，并且我们的价格已经非常接近，双方都能接受，如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那将是我们双方的耻辱。”

对方显然心动了，最终，他们说：“那我们折中怎么样？”

王进显得有些迟疑，说道：“折中，什么意思？我要8.4万元，你给8万元，你说你会涨到8.2万元，我听见的是这个意思吗？”

“是的，”对方说，“如果你能降到8.2万元，我们就成交。”

王进又说：“8.2万元听起来比8万元更合适一些，跟你说，我得同上级领导商量一下，看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”(www.daowen.com)

第二天王进对他们说：“哦，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受8.2万元的，但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据，他们坚持说如果比8.4万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”

最终，这单生意以8.4万元的价格成交了。

“低飞球技巧”就是这么神奇！在现实生活中，这种情况也是经常发生的。消费者不满意销售人员开出的价格，经过一番砍价，销售人员终于“勉为其难”地认输，接受了消费者所提的价格，不过销售人员要先向公司报告后才能最后签订合约。这时，消费者会非常高兴，在心里决定购买；而销售人员开始给公司打电话。谁知打完电话后，销售员会万般抱歉地对消费者说：“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖。”此时，消费者如果要放弃购买，那么产生的心理落差是极大的，这会让消费者感到不快；而且由于消费者已经有了购买决定，如果不购买，必然会产生挫折感。为了不让自己陷入这些消极感觉中，大多数消费者都会做出让步，最后以销售员提出的价格购买产品。

因此，作为销售人员，你大可将这种技巧运用到自己与消费者的谈判中。先用一些手段比如“换季打折”、“价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”等等，勾起消费者的购买欲，然后再找一些合理的借口，改变条件，如提价、不送货上门等。而从销售人员手里得到“低飞球”的消费者，则往往会认为这样的机会千载难逢，也许会不惜做出一些让步，一般都不会拒绝购买产品。

值得注意的是，当消费者是女性的时候，这种方法的成功率更高一些；而当消费者是男性的时候，这种方法的作用往往不是很明显。因为，男性做抉择的时候倾向于理性，不容易受到情绪的干扰，他们更多的是考虑自己能否接受价格，性能是否符合自己的标准，款式是否是自己所喜爱的等客观问题。

总而言之，销售的成功，更多的是依赖于你能否操纵消费者的心，而非你是否具有说得天花乱坠的本事。想在销售中取得成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，以此来开展销售工作。