众所周知，能言善辩是销售人员必备的基本技能之一，不过，有时说得太多太好就是错。一个自说自话的销售人员，往往会太以自我为中心，而忽略了消费者的心情和想法，不给消费者任何表达的机会。正因为销售人员的健谈，喧宾夺主，压住了消费者的光芒，必然引起消费者的反感和厌恶。因此，凡是销售人员自己在那滔滔不绝的，推销80％都不会成功。所以我们说，销售人员不仅要学会说，更要学会听。

也许有些销售人员会很奇怪，消费者是来买东西的，又不是来讲话的，他讲的话和产品有什么关系呢？

你要知道，消费者心理中有一项重要的内容，就是他们需要被关注。而只有当销售人员学会安静地聆听，听顾客说话，让顾客多表达自己的想法，这样才会让消费者感到受重视，满足表达自己的心理需求。同时，销售人员还可以从消费者的表达中，获得有用的信息，帮助自己了解消费者的心理，从而实现有效的沟通。

美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能接下这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司通知这3个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。

3个厂家当然都明白这次会议的重要性，都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。

会议的当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。

轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完之后把纸条交给了汽车公司的负责人。

负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，随后一边仔细地看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。最终的结果是：哈里获胜了，他拿下了这单生意。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里的资料把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上。这样特殊的服务项目，帮助哈里拿到了订单。

据一项权威的调查显示，在最优秀的销售人员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以消费者为中心。他们十分愿意了解消费者的想法和感觉，喜欢坐下来听他们的谈话，他们对倾听的兴趣往往比自我表述更大，而这也正是哈里打败其他两个厂家，成功拿到订单的秘诀。可见，倾听，是一个渴望成功的销售人员必须要掌握的技能。

倾听看似简单其实不然，做出色的销售人员必须掌握倾听的技巧。销售人员应该学会认真地听、很有兴致地听、积极迎合地听，听懂消费者的话，弄明白消费者的心理，这样才会有的放矢，找到消费者的心理突破口。(www.daowen.com)

1．认真地听

在倾听的时候，销售人员要面向消费者，身体前倾，把目光集中在消费者的脸、嘴和眼睛上，让消费者感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。还可以不时地用“嗯”、“哦”等回答向消费者表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你表现得足够诚恳，消费者内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得很大。

2．很有兴致地听

倾听时，销售人员要对消费者的讲话表示出极大的兴趣。这不仅是对消费者的尊敬，还能够用你的“兴致勃勃”感染消费者，从而对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。而你也可以在听消费者谈他们的理想，谈他们的需求以及他们高兴或者不高兴的事情的过程中，把这些信息迅速整合，发掘出消费者没有表达出来的想法。给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。

3．积极迎合地听

倾听时，即使你对消费者的观点不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒，也不要急于对消费者的观点和想法下结论，要等到消费者说完之后再发表自己的意见。并且努力找出你的产品或服务能带给消费者更多的好处，以此来说服他们。

另外，销售人员不仅要学会倾听，还应该会引导消费者说，鼓励消费者多说自己的事情，这才是倾听的真正秘诀所在。谈论消费者最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。

其实，我们每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人愿意去听、喜欢去听。消费者尤其如此。你的倾听，不仅会让消费者认为你受到他们所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩消费者心思的时间，这样对双方有益的事情，为什么不多做一些呢？