人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是当别人说的话能打动自己的时候。

这是因为，人在思维上都是有惰性的，特别是较为轻松或相对疲倦的时刻。这时候人们总是“较为”放松，对外界的判断没有原先那么敏锐，也不能对当前的情况做出更合理的分析。这种心理特性带给销售人员的启示就是：你要学会引着消费者的思路走，这样才能引导消费者一步一步地走向自己想要的结果。

有甲乙两家卖粥的小店，店址紧挨在一起，每天的顾客也相差不多，然而晚上结算的时候，甲店比乙店多出百十元来，天天如此。

这是什么原因呢？原因就出在服务员身上，因为乙店的服务员在顾客进店坐定之后，就给顾客盛上一碗粥，并反问顾客“加不加鸡蛋？”要是顾客说“加”的时候，她就给顾客加一个。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”顾客有说加的，也右说不加的，大概各占一半。

可甲店的服务员就不一样，尽管同样是问顾客加不加蛋，但是甲店的服务员问的是“加一个鸡蛋，还是加两个鸡虽？”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。这样下来，在甲店喝粥的顾客就得至少加一个鸡蛋，因为不管怎样节俭，相对于两个鸡蛋来说，一个鸡蛋还是少一点。

所以，一天下来，甲店就要比乙店多卖出很多个鸡蚤。这样它们的盈利也就不一样。

这就是甲店的营销策赂，用话语来引导客户的思维，这样无形之中就为自己多赚了很多钱。如果你也懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题了。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？

1．让消费者多点头

科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”了。

销售人员：“今天的天气真不错啊。”

顾客：“是啊。”

销售人员：“您住的小区的绿化搞得真好。”

顾客：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”

销售人员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”

顾客：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”

销售人员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”

顾客：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”

销售人员：“我是某保健品公司的销售人员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”

顾客：“是吗？”

顾客把销售人员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售人员又说：“我可以给您解释一下吗？”

“好的。”

销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。这位销售人员之所以会问顾客那么多的问题，就是想利用顾客的惯性思维。因为顾客在说了多个“是”之后就具有了一种惯性思维，要让顾客在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易了，所以销售人员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。(www.daowen.com)

2．让消费者“二选一”

面对同一个问题，如果有太多的选择，往往会让人无从入手。销售人员让消费者“二择一”的原理就在于在推销过程中既要给顾客选择的权力，又要适当缩小选择的范围，以最大化降低顾客购买商品时的犹豫心态。

一位汽车销售员这样向客户推销：

“您喜欢三厢的还是两厢的？”

“哦，我喜欢三厢的。”

“您喜欢自动档还是手动档？”

“我喜欢自动档的。”

“您喜欢白色、灰色还是红色？”

“我喜欢白色的。”

“你喜欢1.4升还是1.6升的？”

“1.6升的。”

“您要天窗吗？”

“不要。”

“车窗玻璃要绿色、茶色还是灰色？”

“绿色的。”

“我们可以在5月1日，最晚8日交货。”

“5月1日最好。”

在提出了这些客户不难做的小决策后，销售员递过订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”这样，他就在不知不觉中帮助客户做出了决定。

这个事例也是销售人员采用了“二择一”法则，在不知不觉中引导了消费者购买的手段。

另外，如果消费者和你高谈阔论，但是话题却不是你想谈的话题，那么你就要把消费者的话题转移到你的产品上来，这样才对你有利，要不然，你和他谈了半天，也还是不能把他这座堡垒攻下来。你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把消费者的话题转移到你想要交谈的话题上来了。

总之，对于销售人员来说，学会引导消费者的思维，这样对自己的销售，只有好处，没有坏处。因此，你要好好地把消费者的惯性思维利用起来，从而尽快地达成交易。