古巴导弹危机期间，美苏剑拔驽张，为了打开这种僵局，肯尼迪与赫鲁晓夫曾召开了一次高层会议。为了决定会议地点，双方曾互不相让地争执了一段时间，最后采取了折衷方法，决定在中立国奥地利的维也纳召开会议。

他们为什么要这么重视开会地点呢？

其实，这就是关于“地盘”的秘密。

我们知道，动物都有“地盘心理”，实际上，人也是一种有“领域感”的生灵，每个人自身能量的释放与才华的发挥都是同他所处的环境息息相关的。因此，对于销售人员来说，善于利用地盘中的小秘密也是增加成交概率的一个重要方面。根据具体的情况，合理安排谈判地点，尽可能地降低消费者的防御心理，就会使成交不再那么困难。

1．在自己的地盘

众所周知，每个人在自己所熟悉的地方都会比较随意、放松，而到了别人的“地盘”，多少都会有点浑身不自在、束手束脚的感觉。这个“规律”对于消费者而言，自然不会例外。所以，如果你想向消费者更好地展示你的产品，或者你的消费者不是很信任你，你不妨主动请他们到你的“地盘”参观考察，让消费者更多地了解你的产品和公司，这样你才能更自如、更完美地展现商品与销售技巧。

杨洋是一家机械设备公司的销售员，他想把自己公司的一批机械设备卖给另一家公司，所以多次到该公司去谈判，可那家公司的负责人始终不太信任他们公司的设备，所以，一直没有给出明确的答案。正在杨洋为此事发愁时，销售经理给他出了个主意，请客户来他们公司参观指导。杨洋听从了经理的建议，再一次与客户预约谈判，不同的是这次谈判的地点换成了杨洋的公司。那天，杨洋并没有急于劝说客户签单，而是亲自带客户观看了他们公司设备制作的整个过程。中午吃饭的时候也没有提及订单的事情，只是在客户临走时，询问客户：“悠现在觉得我们的产品怎么样？还有哪里不满意的吗？”客户回答：“没有了，我们现在就可以签约了。”

就这样，杨洋转换了一下思路，将客户请到了他们公司，使其“身临其境”，从而消除了客户的疑虑，促成了这笔交易。

当然，即使在你的“地盘”上，你也不能自以为了不起。无论什么时候，你都要做到，友好礼貌地接待客户，维护自己在客户心中的形象。例如，到了吃饭的时间，不管你与客户的生意是否谈成了，都要热情地邀请客户一起用餐。因为“生意不成情意在”，即使你们现在没有达成共识，不代表以后不会有合作。现在做成朋友，以后做生意就轻松多了。

2．在对方的地盘

既然每个人都希望在自己熟悉的环境中谈判，那么，你到客户的单位去谈判也会是家常便饭。所以，你不仅要在自己的“地盘”上做好准备工作，在客户的“地盘”上也要能够应付自如。当销售员到了客户的“主场”时，应该怎么做呢？首先你要做的就是仔细观察，通过观察了解客户的各方面信息，比如他的态度、他的同事，甚至是他们公司的管理机构。你了解得越细致意味着你谈判成功的概率就越大。(www.daowen.com)

李林是一名电脑销售员，为了说服一家公司的经理购买电脑，他多次邀请该经理来他们公司参观，经理都拒绝了。李林反思了很久，觉得可能是客户担心到了自己的地盘上，多少会有束缚感，要是不买自己的产品会不好意思。于是，李林改变了策略。

李林给经理打了个电话，还没等他开口，经理又以没有时间为由，说不能到公司去参观。李林笑着说：“是这样，为了不浪费您的时间，我这次打算到您公司拜访您，只需要耽误您一个小时。”

获得了同意，李林又在拜访前做了一番工作，以防自己出错。最后，李林拿到了这个大订单。

李林深刻地反思了客户多次拒绝的原因，改变了策略，将地点选在了客户的“地盘”，这才顺利达成了交易。可见，销售人员在与消费者进行沟通的时候，也一定要注意地方对消费者的影响，不要因为粗心而丢了生意。

3．在第三方地盘

除了“主场”、“客场”外，销售人员还可以借助第三方地盘来促成交易。例如，可以选择咖啡厅或者茶馆谈事情。

莎莎是一名化妆品销售员，在与化妆品店老板的几次电话交谈后，终于约定见面会谈。莎莎特意将会面的地点选在了一家咖啡厅。这天，她提前十分钟来到了约定地点。当她看到一位女士走过来时，热情地迎了上去……就这样，她们边喝咖啡边聊。最后，客户离开时，跟莎莎签了订单。

莎莎能够这么快与客户签单，地点是一个不可忽视的因素。试想，在这个轻松舒适的环境中，边聊天边谈生意，自然会使客户心情愉快，成交的成功率也就自然提高了。

此外，饭店也是一个好地方，同样可以帮助我们缓解尖锐的销售难题。很多时候，对于很多棘手的销售问题，在酒桌上，也许碰几杯酒，事情就能迎刃而解。酒精的力量在人际关系中有着超乎寻常的作用。

总之，双方见面地点的选择往往涉及到很多心理方面的因素。在销售中，不同的商谈地点，不同的洽谈环境，谈判的结果自然也会不同。因此，作为销售人员，一定不要忽视成交地点的作用。并且，还要抓住消费者的心理，以不同的气氛为消费者做好渲染，让他们随时都围绕你的想法转，从而达到你预想的目的。