心理学中有一个“刺猬法则”，它来源于西方的一则寓言，说的是在一个寒冷的冬天，两只刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖，他们只好紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，又因为忍受不了彼此身上的长刺，很快就又要各自分开了。可天气实在太冷了，它们又靠在一起取暖。然而，靠在一起时的刺痛使它们不得不再度分开。挨的太近，身上会被刺痛；离的太远，又冻得难受。就这样反反复复地分了又聚，聚了又分，不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，刺猬们终于找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤。

这强调的就是人际交往中的“私人空间”。任何一个人，都需要在自己的周围有一个能自己掌控的自我空间，没有人能容忍他人闯入自己的空间，即使最亲密的两个人之间也是一样。这个空间就像一个充满了气的气球一样，如果两个气球靠得太近，互相挤压，最后的结果必然是爆炸。

“私人空间”成交法就是建立在“刺猬法则”基础上的，其实质是尊重消费者私人空间不可侵犯的普遍心理，随时注意与消费者的距离，给消费者创造一种轻松、愉快而又亲切的环境，为下一步的销售工作埋下伏笔。而且，这个私人空间，既包括物理空间，也包括心理空间。

不过，对于销售人员来说，这个尺度的拿捏可是个“精细活”：离消费者太近，他们必然会产生压抑的心理，离消费者太远，又无法和他们亲密地交流。

1．从物理空间来说

无论坐在你对面的消费者是同性还是异性，你都需要与之保持身体上的一段“安全距离”，与不熟悉的消费者保持1米以上的距离，是比较合适的。

副经理刚送走某公司的销售员，笑容立刻消失了，转身对总经理摇摇头。

副经理：“这家公司不行，规模一定不大，一看就没有大公司的样子。”

总经理：“何以见得？”

副经理：“刚才那名销售员一直把身体贴得很近跟我说话，我都看见他的头皮屑了。张口闭口‘咱们咱们’的，还没怎么样就要请我们吃饭，套近乎也不是这么个套法。”

总经理：“嗯，有道理。”

就算你不介意自己的头皮屑被看到，别人还介意你身上的“跳蚤”跳过去呢！所以销售人员一定要把握好与消费者的距离，给消费者充裕的私人空间。

如果是在消费者的办公区域内拜访，消费者的办公桌范围就是安全距离界限。不要四处张望，不要随意走动，更不要偷窥消费者的电脑屏幕与文件夹，当然，也不要冒失地拿起桌上的小摆设，这些都是不礼貌的行为。(www.daowen.com)

2．从心理空间来说

与消费者谈话的过程中，避免谈论私密问题，也属于私人空间成交法中不可缺少的一部分。即使有时候，有些话题是消费者发起的，你同样也要注意不能随意议论别人的“软肋”，因为你们毕竟不是发小知己，只是工作关系，且涉及很多利益问题，靠得太近，只会激起防范心理。

销售员小贺特别擅长与客户打交道，同时也很注意分寸，许多客户都很喜欢她。

客户：“最近心情很糟糕。”

小工：“黄总，怎么了？能让我帮您分担一下吗？”

客户：“我老婆太任性了，最近没事找事跟我吵架。我整天在外奔波，不都为了这个家吗？你给我评评理。”

小贺笑了笑，没有说话。客户看着小贺的反应，也感觉说多了。

小贺：“黄总，我们喝茶。”

客户：“好，喝茶。”两个人又聊起别的话题。

客户们都喜欢小贺的原因，可能就在于他明白什么话题自己可以发言，什么话题自己要规避，坚决不介入客户的小世界。这也是销售人员最聪明的做法。

其实，跟消费者聊私事也可以作为辅助手段，和他们聊些轻松的话题，增进一下友谊，也无可厚非。但是，作为一个销售人员，你要切记，聊工作内容才是你要做的正经事。当消费者和你谈到私密的事情时，比较明智的做法就是巧妙地转换话题。你知道的事情越多，跟消费者的关系越复杂，就越不好处理。

总之，“私人空间”成交法，关键在于“度”的把握。而度在哪里，有时也会因人而异。善于揣摩消费者心理的销售高手，可以轻易地让消费者保留适当的私人空间，又在消费者身上开辟出一块大大的工作区域。只有反复练习、思考、总结，才能悟出其中的奥妙，提高以后销售的成交率。