在销售中，光靠销售人员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用，善于借助环境的威慑力，则可以给自己增添气势。因为环境给人带来的不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，也是一种警示，一种劝阻，一种威慑，会对人们的行为产生某种约束。如果销售人员可以用这种不可违背、具有威慑力的氛围作用于消费者，就可以帮助自己有效地推销产品。

例如，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”，有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对消费者产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。

这其实就是利用了环境的威慑力。当然，销售人员在利用环境的威慑力时，也要讲究技巧，如果让消费者感受到你在逼迫他消费时，就肯定收不到你预想的结果了。

1．利用物品

我们都知道，记者是职业的观察家，他们会记录下观察到的一切。但你千万不要以为其他人就没有观察，或者观察得不够仔细。事实上，在任何时间和地点，人们都睁大着眼睛，仔细打量着别人身边的大大小小的物品，将每一个细节摄入眼中。人们会根据这些物品所释放的信号，建立起或者进一步丰富对它们主人的印象。

如果你是一个聪明的销售人员，很多东西都是你可以利用的道具，让它们为你的销售加分，为你的商品助威。

邓林是一家商店里某品牌手表的销售员。每次有顾客光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有顾客购买。虽然邓林口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是顾客反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。

一个月过去了，邓林仅仅卖出一块手表。这样下去可不是办法，邓林通过分析觉得，顾客之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不相信商品的质量。那么，如何才能证明自己的商品的质量呢？他想出了一个办法。

第二天，邓林买了一个鱼缸摆在自己的柜台上，并把两只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多顾客过来围观。这时，邓林又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让顾客传看，果然不怕水；接着他在把手表递给顾客传看的时候，故意没有抓牢，使表掉在地上。顾客吓了一跳，赶紧捡起来，看了看，还好没有摔坏。当顾客把手表还给邓林的时候，邓林居然又使劲儿地把手表摔在地上，但捡起来后，手表依然没有任何损伤。这下，顾客都相信手表的质量了，而此时，邓林又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，并声明现在是推广期，限量销售，买晚了就买不到了。结果可想而知，顾客开始纷纷抢购他的手表。

邓林之所以取得了成功，就是利用鱼缸制造了这样一种环境和氛围，使顾客产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。

因此，如果你是一名销售人员，也要善于利用环境，尤其是当消费者对产品的质量和信誉表示怀疑时，你就可以通过一些物品制造出有力的证据，来说明自身的实力，也给消费者造成一定的威慑和压力，让他们尽快做出购买决定。(www.daowen.com)

2．利用语言

“这可是最后一件衣服了”、“昨天威尔先生都出价500美元呢”……这种对消费者的“语言威胁”，无形中制造了一种紧张的环境和氛围，而这就有助于促使消费者早做决定。在销售中，当你的客户攻不下来的时候，你可以适当地采取这种“威胁”的战略。

查尔斯在一家生产烹调设备的公司做推销员。一次，有个城镇正在举行大型的集会，查尔斯知道消息后马上赶了过去。

在集会场所，查尔斯展示了一套价格为490美元的烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”

此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。查尔斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的守财奴。

查尔斯想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”查尔斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”查尔斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。查尔斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用此烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”接着，查尔斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

最后，反倒是这位口口声声地说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。

可见，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的消费者时，你就要学会用语音来制造一种“威胁环境”，迫使他们早做决定。

不过，不管是哪种方式，要想达到用环境的威慑来影响消费者的效果，就要掌握一定的分寸。在你的“威慑”获得一定成功的时候，你也要学会让步，因为消费者还不能做决定，那么他就是想你再退一步，那何不满足他的要求呢？让消费者觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。