人离不开环境，环境的刺激会引起人的生理和心理效应，例如，我们在自己的家里、在自己的亲人面前才会感到不受约束，感觉到自由随意，而在其他场合就会受到拘束，而这种因为环境造成的不一样的感觉又必然会影响到我们的行为。推而广之，从消费行为上来说，消费者的购买行为通常也是在一定的购物场所或环境中实现的，因此，购物环境的优劣必然会对消费者的购买产生影响。

这样，我们则可以通过消费环境的改变，对消费者的心理造成一些有利的影响，促使交易朝着正面的方向前进。理想的购物环境，会对消费者的感觉器官有着较强的刺激力，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临，让他们把满意的体会转告其他顾客，为自己传播美誉。具体来说，包括：

1．音乐

消费场所播放的音乐能对消费者的消费行为起到非常重要的促进作用。例如，位于某大学附近的一家很受周围大学生和小区居民欢迎的书店——“芝麻开门”书店，就是利用看似无关紧要的背景音乐而取得成功的。

与大学周边众多的大小书店相比，“芝麻开门”的店面并不是最大的，图书品种并不是最齐全的，装饰也不是最华丽的，然而，“芝麻开门”书店却始终消费者盈门。书友们对“芝麻开门”书店的评价是：“去‘芝麻开门’书店，听着和谐的曲子，本身就是一种享受。”“芝麻开门”书店的店老板也承认，“芝麻开门”书店非常重视背景音乐的效果。

特别的是，“芝麻开门”书店还有自己专门的背景音乐设计方案，该方案根据不同的季节、时间而不同。书店每一季的音乐方案都由店老板结合自己多年来在音乐方面的品位，汇总各方信息的基础上亲自敲定，一经确定便不再轻易变更。所以，无论“芝麻开门”书店的工作人员如何更换，书店的背景音乐都是按照播放方案来的，不会因为工作人员变了就改变背景音乐的风格。

当然，销售人员也可以自由选择各种曲调、曲风的音乐，只要使消费者听过音乐之后产生愿意接近商品和店员并进行消费的反应就达到目的了。但是要注意的是，并不是任何音乐都能唤起消费者的购买欲望，音乐同样需要因人而异。例如：青少年经常光顾的卖场会播放摇滚和流行音乐；消费群体比较追求时尚潮流的地方趋向于播放流行乐队或乡村音乐等；在中产阶级常去的餐厅通常可以欣赏到爵士乐或器乐曲；在奢侈品消费场所总能听到高雅的古典乐曲；在超市的通道中穿行时往往伴随着管弦乐队的经典曲目。但无论播放何种音乐，目的只有一个：延长消费者的消费时间，赚更多的钱。

2．气味

我们总会被气味吸引。例如，面包店门前常年飘散的香甜气味会让人忍不住去买一个。

对此，心理学家曾在法国外省的一个小城里做过这样一个持续数星期的实验：(www.daowen.com)

只选晚上的时间段作观察。这是一家小批萨店，有22个座位，菜单也相对简单(例如主食有17种批萨，4种肉食主菜，3种饮料，4种沙拉)。安装在墙上的时髦的喷雾器启动后，气味分熏衣草和柠檬两种。根据事先对香氛的研究，熏衣草香精可以帮助放松，而柠檬有一定的刺激效果。引入“无香氛”作为实验控制条件之一。统计实验期间顾客在店里呆的时间长短以及平均每位顾客花费的金额。

统计数据显示，“柠檬”味独占鳌头。这种香精能让顾客呆得更久，消费更多。

其实，消费者大多数的购买决策都是建立在感情基础上的。而在人类的所有感觉中，嗅觉对人的感情最具有影响力。在某个地点闻到一种熟悉的气味，这气味本身从某种角度而言已经刺激到了嗅觉，于是能影响到消费行为。因此，销售人员就可以通过精心设计的香味来增强消费者购物氛围。

3．温度

气温有时候也会影响人们的购物情绪。研究证明，气温在20℃到22℃的情况下，人心情舒畅；在18℃到20℃时，人的工作效率最高。当环境温度超过34℃时，人不仅大汗淋漓，而且心情烦躁，易产生过激行为。气温过低时，人会萎靡不振。当室温降到10℃以下时感到沉闷、情绪低落。气温低于4℃严重影响思维效率。因此，在消费者的购物环境中，对温度的控制也是有技巧的。

以商场为例，温度控制在25℃时人体感觉最舒适。太热，顾客会不愿意停留，太冷，顾客也不会过多停留，甚至会抱怨，以致麻痹本来很旺盛的购物欲。

一家女装商场曾经做过测试：在春夏装上柜的时候，把商场里空调的温度调高几度，专柜的春夏装一下子就好卖了，有的专柜销售额增幅甚至达到一倍，而一旦把温度调低，春夏装就明显不好卖了。而且连续试过几次，每次效果都很明显。

25℃是商场是最合适的温度，在这个温度下，顾客才会愿意在商场里逗留，或高或低都会影响他们的情绪。不过，不同的商品门类对温度的要求有时亦不一样，比如穿昂贵的商务装，顾客想要“冷一点”；卖运动装的商场则想“热一点”，这样泳装、透气的T恤等应季商品就会卖得快一点。另外，对于专卖店来说，最合适的温度是22℃，这个温度最容易成交生意。

总而言之，消费环境对销售起着非常重要的作用。仅仅为消费者提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的，如果没有提供相对应价值的环境与氛围，销售也是很难开展的。在营销活动中，创造让消费者感觉温馨、舒适的环境，会增加消费者的归属感，从而使其放松警惕，更容易和销售人员打成一片，说出自己的真实想法和需要，并使彼此真诚以对，利于交易的顺利达成。