有时，我们会发现一种奇怪的现象：那些围在消费者身边热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好。

这是为什么呢？

这其实就是“自由”的力量！“自由”这个词包含着改变人们行为的实际影响力。简简单单对一个人说他是完全自由的，就有可能引导他完成你的心愿。

为此，研究人员曾做过这样一项实验：实验者在街上向路人借钱买公车票。当在“您请随意”的条件设计中，对路人这样请求：“您接受也行，拒绝也无妨，但您能不能借我几元钱买车票？”在对照实验中，只是说：“您可以借我几元钱买车票吗？”结果是，当表示自愿的时候，不仅出钱的人数增多，而且给得更大方。

从实验来看，自由感是个人自发的实施某种行为必不可少的条件。在消费行为中，这种心理往往表现为：消费者更喜欢一种宽松的、自由的购物环境供他们观赏和挑选，如果销售人员过分热情，紧紧跟随，并且喋喋不休地介绍商品，会让消费者反感，会让他们感到一种无形的压力，反而趁早“逃之夭夭”。

针对消费者的这一心理，销售人员就可以利用给消费者以“自由”的感觉来达到销售商品的目的。

1．不要过分热情

在销售中，热情是被销售人员认同的必须的一个服务环节，消费者进店要笑脸相迎，主动去招呼，买卖不成也同样需要热情，但任何的事情都有一个“度”。太冷漠会使消费者失去购买兴趣，太过热情也会吓着顾客。据日本的一家商业机构调查，在店门口伺立两名营业员，不时地向路人发出“欢迎光临”的邀请，又是微笑又是鞠躬。结果，大多数路人都绕道而行。(www.daowen.com)

因此，作为优秀的销售人员，就要有不会使人感到过度和不自然的热情。而这其中的关键就是你需要与消费者保持恰当的距离，用目光跟随顾客、观察顾客。一旦发现时机，立马出击。一般来说，招呼的最好时机应该是消费者的心理阶段在“兴趣阶段”最为理想。以下几种情况是消费者产生兴趣的表现：当消费者看着某件商品（表示有兴趣）；当消费者突然停下脚步（表示看到了喜爱的商品）；当消费者仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）；当消费者找标签、价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）；当消费者看着产品又四处张望（表示欲寻求销售人员的帮助）；主动提问（表示消费者需要帮助或介绍）。当遇到这些情况的时候，销售人员就可以上前招呼了。不过，还要注意千万别出其不意地在消费者的背后出声，恐怕会吓到人，应该是从侧面自然地打招呼，及时地为消费者提供专业的产品知识。

2．不要强买强卖

消费者的消费决策，同样需要感受到这是基于自由意志做出的决定。因此，当客户选好了商品，却还难以做决定时，销售人员即使心里再着急，也不能催逼客户。这时，销售人员要做的是：给客户留下较深的印象，争取他后来自动返回。

有个大学生想买一套音响，由于产品种类很多加上经济条件所限，一时不知该选哪个好。正当他徘徊不定的时候，店员看穿了他的心思，对他说：“这些东西价格都很贵，最好慎重考虑考虑。你可以再到其他商店比较比较，俗话说，‘货比三家不吃亏’，比较好了，你再回来！”

听了这话，大学生顿感轻松，于是到其他几家商店观察和比较去了。但是看了一通，没看出什么明显区别，又觉得对最初那个店员的印象不错，就返回那个店，买了一套音响。

没有一个人喜欢被支配。如果你给消费者试图支配他的感觉，他只能对你产生抵触，敬而远之。这位销售人员一定是深刻理解这句话的。试想，如果他执意对大学生说：“我是绝对不会骗你的，不信你买下试试，肯定会满意的！”这样强买强卖，可能会让对方的心理感觉不太好，而使之拒绝你的推销。

总而言之，销售人员在做到热情、周到的同时，一定要给消费者留有一个自由的空间，当感觉消费者需要帮助时再给予帮助。对消费者进行帮助时也要注意把握两个原则：一是两厢情愿；二是适得其所。