模仿，简单地说，就是照着别人的样子去做。

不管是有意还是无意的模仿，这是每个人都不可避免的心理机制。例如，小时候，从模仿父母亲的行为、语言、声调，进而学习社会生活、社会礼教规范，这些过程皆以父母为学习的蓝本；青少年时期可能会将模仿对象转为学校老师。大至生活态度、学习方法，小至吃饭喝茶等动作都会直接、间接地模仿自己喜爱尊敬的人。比如看见别人留长发，自己也留长发；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修；看见别人举止文雅，自己也注意礼貌；模仿自己尊敬的人用钱存钱的方法，自己也可以存较多的钱；等等。

尤其是消费行为，一般人都不愿意做“实验室的小白鼠”。因为购买产品从某种意义上来说，就是一种冒险。即使事先做了很充分的准备，搜集了大量有关产品的信息，但是买回来后用着怎样仍是未知数。因此，人们总是想知道是否有先例可循。如果有，就会觉得别人已替自己分担了一定的风险，才会更放心购买。而如果是地位高，有威信，受人敬重的人的话，那就更增加了不会出错的“保险系数”。

对于销售人员来说，如果可以正确合理地运用消费者的这一心理特点，给消费者提供最有效的证明——一个他们乐于模仿的榜样，不仅可以证明自己商品的质量，使自己充满信心，还可以消除消费者的疑虑，获得消费者的信赖，从而达到增加销售量的目的。

汤姆是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的客户名单，名字都是客户自己手写的。他将名单放在桌子上。

“你知道我们非常以我们的客户为荣，”他说，“你认识最高法院的威廉法官，对吧？我估计你也认识理查德，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和威廉法官与普雷市长的名字放在一起。”

无需再进行其他的争论，汤姆就与多数客户成交了。

其实，汤姆的成功就是靠用第三方的证明启动了消费者的模仿本能。这比干巴巴地介绍产品或服务的优点更能打动消费者。

在为消费者提供他们乐于模仿的榜样时，一般来说，有以下几种选择：

1．权威人物(www.daowen.com)

“人微言轻，人贵言重”。人们对权威的深信不疑和无条件遵从，使权威形成一种强大的影响力，销售人员利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变消费者的行为。比如，销售人员这样说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了一小部分产品，后来因为觉得放心可靠，现在与我们公司已经建立了长期合作的关系。现在只要他们有这方面的需要都会与我们公司联系……贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意，咱们就再增加合同量，您看怎么样？”

2．明星人物

打开电视机，不管我们乐不乐于，都会看到许多广告片，而广告中的人物大多数都是些有名的影星、歌星、体育明星，而不是那些名不见经传的小人物。我们都知道，不管是明星做广告还是普通人做广告，商品的质量都不会因此而发生变化。但由明星做广告的商品确实会因此而被很多人所接受，增加该商品的销售量。

这是因为，在名人的“光环”下，“注意力经济”也就因此而产生了。人们因为关注明星，而关注其代言的商品，因为对明星的感觉很好，则认为其代言的商品也是值得信赖的，这样就帮助商家达到了商品的宣传和销售的目的。

3．身边的人

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德将自己的成就归功于“250定律”。即每一位顾客背后都有250个与他关系密切的人，这250个人可以是那位顾客的同事、邻居、也可以是他的亲戚、朋友，无论怎样的关系，毫无例外的是，这250个人必然会受到那位顾客的影响。如果你让他产生了不愉快的感觉，那么，也就意味着，你失去了他背后这250名顾客。

那么，反过来说，如果他背后那250名顾客知道他已经购买了，并且使用满意，那么，也必然会增加这250名顾客对于销售人员及产品的信任度。乔·吉拉德也曾说过：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

当然，在销售的过程中，销售人员也要正确合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗顾客，这样必然会带来严重的后果。