众所周知，维纳斯是因为缺憾，才更加美丽。同样，销售人员在给消费者介绍自己的产品时，也不用试图回避产品的缺点。相反，适当地暴露一些不足，将之变成产品中的“维纳斯”，反而会得到消费者的信任，更容易取得订单。

遗憾的是，在现代许多商业宣传中，几乎都是采用一边倒的“单面宣传”方式。大多数的销售人员只是一味地宣传产品如何之好，而对产品的不足之处绝口不提。

当顾客看中了某件商品时，销售人员立即走过来，天花乱坠地为其介绍这款商品的优点，却对它的缺点只字不提。当顾客问他：“你的这件商品真的有这么完美无缺么，它有什么缺点呢？”这个问题经常让销售人员措手不及，他们只准备了如何推介产品优势的说辞，从来没有考虑过产品还存在着哪些缺陷。很多销售人员只好硬生生地回答道：“我们的产品目前好像还没有明显的缺点。”听到这样的回答，相信顾客一定会立即打消购买的念头，因为销售人员的“片面宣传”让人产生了不真实的感觉，自然对他所推介的产品缺乏信任。

事实上，不论多么优秀的商品，总会存在着一些缺陷。过分的“自卖自夸”，只会让消费者产生抵触和厌恶情绪，自然对他所宣传的产品持怀疑态度。如果销售人员可以采用“双面宣传”形式，即在说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告，往往能够让消费者觉得销售人员值得信赖，也由此信赖他推荐的产品。

不过，“自曝其短”这一招，也是要讲究一定的技巧性的，如：

1．爆的缺点：要显而易见

其实，就像没有十分完美的人一样，世界上也没有十全十美的产品。销售人员与其绞尽脑汁地回避产品的缺点，在客户面前夸夸其谈，把黑的说成白的，把丑的说成美的，引起消费者的种种猜忌，还不如诚实一点，主动地以适当的方式把产品的某些缺点告诉消费者。尤其是那些显而易见的缺点，即使你不说出来，消费者也能看得到，坦然地讲出来，反而能够赢得消费者的信任。

有一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地由于靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。

他并没有向顾客介绍这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地段便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，他还是会带顾客到现场参观。

当顾客来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道：“我原以为噪音有多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。(www.daowen.com)

当销售人员把自己产品中那些无足轻重、显而易见的短处当着客户的面“和盘托出”时，消费者反而会自动将注意力集中在产品的优点上。如果再加上销售人员有意识的引导，通常消费者接受产品的概率会更大。

2．爆的方法：用价格优势

当产品的质量得到保证后，产品的价格往往是消费者最关注的问题。当消费者因为产品的缺点而拿不定主意时，销售人员可以将自己的产品与一些价格较高的同类产品相比较，要让消费者明白产品的价格差异是你最大的优势。而要做好这一比较，就需要销售人员平时多注意收集同类产品的价格资料，以便进行对比，从而用事实说服消费者。

一天，某房地产公司的销售员带领一位客户去参观房屋。销售员：“您看，这就是您相中的那套房。”客户：“嗯，挺漂亮的。”销售员：“在我给您介绍之前，我想先告诉您这套房子的一个缺点。”客户：“啊？什么缺点？”销售员：“我们这套房的附近有一个火车道，火车一天会经过三次，每次90秒，也就是差不多24小时中您有4分多钟会受到火车噪音的影响。”客户：“嗯，是不太好。”

销售员：“所以，我们公司也给这套房推出了一个很大的优惠，您看到那个42寸的液晶电视了吗？”客户：“嗯，看到了。”销售员：“那是免费送给您的。其实，现在生活中哪儿没有噪音呢？只是有的噪音我们听多了，习惯了而已。”客户：“是啊！”销售员：“您想想，您只要每天忍受4分钟的噪音，那台42寸的液晶电视就是您的了。这买卖看起来不错哦！”客户：“嗯，有道理，小伙子，你很会做生意嘛，我就买这套房了。”

销售人员将房屋缺点——每天4分钟的噪音——暴露给客户之后，又用“免费赠送42寸液晶电视”来突出了优势。强化对比，强化利益，比直接表达效果更好。

另外，销售人员提出产品缺点的时机也有一些讲究。销售人员在与消费者沟通时，通过巧妙的询问、认真的倾听，得知消费者的真实需求后，仔细地对比一下产品的优缺点与消费者需求的关系。如果你产品的优点正好是消费者的需求，那么，你便可以先放心地将产品的缺点告如消费者以博取他的信任。然后，再以他需要的优点加以弥补，这样往往会得到“皆大欢喜”的结局。当然，如果你产品的优点不太符合消费者的需求，那你就要谨慎行事了。

当然，“自曝其短”的方式也并不是对所有的消费者都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客；而对于那些文化层次相对较低、优柔寡断的消费者，或许“王婆卖瓜”的效果恰恰更为显著。