一般而言，消费者在购买时最关心的是产品的质量问题，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。然而，产品的质量单纯地靠理性说服是远远不够的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验，后购买”的情感诉求。因此，为消费者提供一个体验的平台是非常重要的。销售人员要让消费者能够听到、看到、摸到、感受到自己的商品，这样才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。

张亮是某玻璃清洗剂公司的销售新人，进公司不到一个月，其销售业绩就上升到公司第一，这令同事们感到很意外和不解。原来，每次他向客户推销公司的产品时，都会随身带着一块玻璃和一瓶清洗剂试用品。简单地介绍完产品的功能后，他总是邀请客户亲自拿着布在脏玻璃上用清洗剂擦拭。看到效果的客户在感慨的同时，十有八九会购买他们公司的产品。

这种体验式销售不但可以增进消费者对产品的了解和好感，而且也会增强消费者对你及你的产品的信任度，缩短销售成交的时间。

这其实也是有心理学依据的。因为从心理学的角度看，人的情绪最容易被调动起来的时刻是当其身临其境、亲身感受之时。而消费者在体验产品时不自觉地就会投入感情，并且有着希望拥有的心理暗示，这都无疑是促使消费者更快地做出购买决定的动力。

所以，销售人员要想把自己的产品成功地推销给消费者，尤其是在各行各业的竞争近乎白热化的今天，最好的办法就是让消费者先体验、后购买。美好的亲身体验会增强消费者对产品的喜欢和偏爱，消费者在体验的过程中会牢牢记住产品的优点，忽略那些微不足道的“小毛病”，在心理上拉近与产品的距离。

从体验的形式上来说，由于体验的复杂化和多样化，伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将其分为五种类型：

1．知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。例如，如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖的是相机，就让客户拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励客户试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝等。销售人员就是要让客户先睹为快、先闻为快、先摸为快，一旦客户为之心动，成交也就不远了。

2．思维体验(www.daowen.com)

思维体验即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让顾客感受和触摸，但却可以调动消费者的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在消费者的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使消费者参与进来。

3．行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。比如，美国有一个销售安全玻璃的业务员，皮箱里面总是放着许多截成15公分见方的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子。每当他去拜访客户的时候，总会问他们：“你相不相信安全玻璃？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时，许多客户都会吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户会说：“天啊，真不敢相信”。这时他问他们：“您想买多少？”他们马上就与他成交了。经常是整个过程花费时间还不到1分钟。

4．情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等。麦当劳的广告就是一个成功的例子：麦当劳请富有才华的广告经纪人雷哈德负责为其制作广告。雷哈德本想从汉堡包品质入手，但调查结果显示，麦当劳的汉堡包与其他几家制作的汉堡包在品质、口味上并无显著差别。于是，雷哈德决定不以麦当劳汉堡包好味道作为广告的主题，而以麦当劳可以带给消费者一段家庭欢聚的快乐时间为切入点。

5．相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。例如，法国兰金化妆品公司的一个销售策略就是让客户参与。一旦确定了客户的需求之后，销售员便会提供该产品的试用样品——无论是清洁乳液、口红还是香水——并开始为客户试用。一旦客户试用了兰金产品，销售员就能创造出一幅客户所期望的美的形象。化妆品的香味、质地、颜色共同创造出一场多感传递的高效销售说明。

不过，尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的新式武器。但体验式销售并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备不可查知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只有在推销这类产品的时候才能实行体验式销售。