《伊索寓言》中有一个家喻户晓的故事，说的是一只饥饿的狐狸路过果林，看见架子上挂着一串串葡萄，垂涎欲滴，却摘不到，只能悻悻地离开，同时嘴里嘟囔着：“葡萄还是酸的！”而这句话的言外之意就是，吃不着或者不够吃的葡萄，人们才觉得是最甜的。

其实，消费者行为心理学中也可以借用这个术语，用来解释稀缺效应带来的购买欲，即对一种商品在时间或者数量方面进行限制，往往能勾起消费者的购买兴趣。这是因为，在消费者的心里，时限越短，数量越少，就越难得，进而使自己因为不愿意错过这样难得的机会而采取某种行动。这种心理效应可以达到这样一种效果，那就是：“就是它了，我绝对不会再错过了！”它几乎能够左右消费者的行为，甚至改变人们原先犹豫不决、游移不定的态度。

一家电影院为自己做影片放映的宣传：“预定数量有限，放映仅限三天！”这样的宣传无疑会引起人们的关注，短短的一句话中，就从两个方面暗示大家：“机会很小，欲看从速！”一是“预定数量有限”暗示获得观赏门票的机会稀缺，很可能会买不到票；二是“放映仅限三天”暗示消费时间有限，一旦错过就不再有机会。

而当这些方面被限制的时候，那种“机不可失，时不再来”的氛围会给人带来一种强烈的紧迫感，使人们不再犹豫，甚至放弃过多的考虑，果断行动，以便抓住这稍纵即逝的机会，免受错失之痛。

而利用这一原理，销售人员就能够很容易促使消费者及早地采取行动。具体来说：

1．时间限制——“最后三天”

消费者之所以会优柔寡断，在很大程度上是“还有”意识在作怪，还期待：还有希望，还有时间，还有一次，还有更好的。要让消费者尽快下决心，就要打消他们的“还有”意识。

从心理学角度来讲，“最后”意识就是“还有”意识的对立面。一旦对方明白自己的期待是毫无意义的，他就会像你所期待的那样，早下决心。(www.daowen.com)

例如，走在街上，我们经常会见到不少店铺的门口打出“最后三天，欲购从速”等类似的通告，而这往往会带来哄抢的效果。

而且，你设置的这个最后期限越彻底，其短缺的效果也就越明显，而因此引起的人们的拥有欲望也就越强。这在销售人员进行产品推销的过程中是很有成效的。因为这就暗示了消费者，除非现在就选择购买，否则以后再买的话，就需要支付更多的钱，甚至根本就买不到。这无疑给消费者施加了高压，使其在与自我的斗争中努力地去说服自己购买。

2．数量限制——“最后一套”

在现实生活中，很多人喜欢收藏古董，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。销售人员在销售商品时也可以利用这种人性心理弱点来提升产品的价值和缩短消费者的决策时间。

一名百货公司的销售人员在向顾客推销的时候，总是能够巧妙地运用稀缺原理来促使顾客尽快做出决定。即使面对的顾客不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和顾客这样说：“先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货。”

这样的说辞无疑是十分有效的，数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。消费者在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择。先将自己喜欢的商品占为已有，这样才能够安心。

因此，当销售人员发现顾客对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”则会有效地促进销售。