在产品的宣传活动中，常常会听到销售人员诸如这样的承诺：“消费者可以先免费试用该产品15天，试用期满后消费者可选择无条件退回该产品。”你或许认为商家会收到很多退回的商品。可结果却是，更多的人购买了该产品。

其实这是一种常见的营销技巧，利用的就是“后付款”的诱惑与威力。这里面涉及到消费者的两种心态：

1．禀赋效应

“禀赋效应”又叫“所有权依赖症”，也就是说，当你把一件商品带回家之后，它已经像是家中财产的一部分了，这使得人们不愿意归还而更愿意购买该产品。例如，父母领孩子们去逛街，路过宠物店，孩子们围着小狗不忍离去。店主和小孩家长认识，慷慨地说：“把它带回家去过周末吧。如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了，星期一早上再把它送回来就行。”谁能抵挡这样的诱惑？于是人们欢天喜地地把小狗带回家了。两天的接触中，他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。想还给店主的念头，被离别的痛苦战胜了。

心理学家曾经做过这样一个实验来验证这一效应：

第1组：研究人员准备了几十个印有校名和校徽的马克杯，这种马克杯在学校超市的零售价是5元，在拿到教室之前，标价签已经被撕掉了。研究人员来到课堂上，问学生愿意花多少钱买这个杯子（给出了0.5元到9.5元之间的选择）。

第2组：研究人员同样地来到第二个教室，但这次他一进教室就送给每人一个这样的杯子。过了一会儿研究人员说由于学校今天组织活动开大会，杯子不够，需收回一些。老师让大家每人都写出自己愿意以什么价格卖出这个杯子（给出了0.5元到9.5元之间的选择）。

实验结果显示，在第1组中，学生平均愿意用3元钱的价格去买一个带校徽的杯子；而到了第2组，当需要学生将已经拥有的杯子出售，出价陡然增加到7元钱。

因此，我们可以得出这样一个结论：相对于获得，人们非常不乐意放弃已经属于他们的东西。这种现象就是“禀赋效应”。对于销售人员来说，只要你可以使消费者接受“不满意七天可以退货”的商品，那么，“所有权依赖症”就开始要在他身上起作用了，这件商品也就基本上销售出去了。

2．“找短处”心态(www.daowen.com)

在后付款销售中，这种心态也在巧妙地发挥着作用。消费者购物时，如果遇到的是先付款，便会担心因选错而为自己增加一定负担，所以他们便会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常常自问“这个东西确实最好吗”、“现在必须要买它吗”，然后尽量慎重地消费。但在进行后付款订购时，消费者最常持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗”，即自然而然“找短处”的心态。

这一心态，在心理学上也是通过一个实验证明的：

一对夫妇因无法解决家庭矛盾而决定离婚，围绕着儿子的归属及养育权问题，两人闹上法庭。如果你是该案件的陪审员，依据以下条件，会将养育权判给谁？

甲方：收入一般；健康状态一般；业务量一般；与孩子的关系一般；社会生活一般。

乙方：平均以上的高收入；略有健康问题；频繁的业务出差；与孩子的关系亲密；社会生活活跃。

据普林斯顿大学艾尔达·沙弗教授的研究团队研究显示，约有64％的人决定，将养育权交给乙方。那么，假设法官对陪审员提出的问题，不是“养育权判给哪个父母”，而是“养育权不能判给哪个父母”，又会如何呢？如果心态并不重要，无论是肯定的提问、还是否定的提问，都应该得到相同的答复。再者说，既然有64％的人决定将养育权判给乙方，所以应该是36％的人决定不能判给乙方对吧？可实际结果却是，足有55％的人决定养育权不能判给乙方。曾有一半以上的人认为应该将养育权判给乙方，现在又有一半以上的人认为不能将养育权判给乙方。

为什么会出现如此矛盾的结果呢？这是因为，从陪审员的立场上来看的话，他们听到“养育权不能判给哪个父母”时，“找短处”的心态就会被激发出来。所以很显然，乙方无法好好照顾孩子——频繁的出差、社会生活也活跃，如此看来他与孩子在一起的时间一定会受到限制；相反，当被问及“养育权应该判给哪个父母”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样乙方无疑是最佳选择——高收入、与孩子间的亲密关系，因此乙方理应拿到养育权。

因此，除非发现不可原谅的缺陷，否则消费者们一般不会要求退货。其实，在打算使用后付款订购时，消费者一般都在想“不喜欢就可以退货”。但一旦订购物入手以后，他们的心态就会由“有非要购买的价值吗”转变为“是否存在必须退货的缺陷呢”？

基于消费者的这两种心态，聪明的销售人员就可以经常利用“后付款”的诱惑与威力来提升自己的销售业绩。