产品分门别类，人也各种各样，不同的消费者当然也就有着不同的心理软肋。对于销售人员来说，针对不同的消费者采取对应的销售策略，一定会事半而功倍。

在研究不同消费者购买行为时，一般需要从不同角度做出相应的分类，但较为普遍的分类方法是以消费者购买态度为基本标准，因为消费者购买态度是影响消费者行为的主要因素。从这个意义上来说，我们将消费者分为以下几种：

1．理智型消费者：你要专业

理智型消费者是指以理智为主做出商品购买决策的消费者。他们的购物思维方式比较冷静，通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识之后，才会做出购买决策。

对于销售人员来说，这一点也可以作为你的切入点：当你表现出你的专业和专注时，往往会赢得理智型消费者的心。而不应该把营销策略的重心放在包装、装潢、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。

小吴是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该顾客的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该顾客竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。

不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务，他分析了该顾客的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该顾客沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该顾客，结果不久后，该顾客就签订了这笔业务。

对于理智型消费者来说，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。因此，与理智型消费者合作不能过于着急，你对待工作尽职尽责的态度，就会给消费者留下一个可靠的印象，那也代表你已经取得了他们的心。

2．冲动型消费者：你要奉承

冲动型消费者指容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的消费者。他们通常情感较为外向，随意性较强，最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。

对于销售人员来说，你只要时不时说出一些赞美的话语，使得消费者心情始终保持愉快，推销即可成功。

一位身材还算不错的年轻顾客在丽丽的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，丽丽判断出这个顾客随意性较强，是属于冲动购物的类型。于是，在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”

年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化，她直起了身子，在镜子里重新观察自己，这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。丽丽看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许道：“这件衣服真适合您的气质。”“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。(www.daowen.com)

可见，对待这类消费者，我们就应该顺其心意，说到点子上，让消费者内心触动。另外，对于冲动型消费者来说，其购买意愿的实现过程较短，我们必须把握住消费者的这个“热情劲”，速战速决，直接搞定。

3．习惯型消费者：你要疏导

这是指按照顾客个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感，从而按习惯重复购买。

对于销售人员来说，若只是一味地广告宣传、做促销去诱导，很有可能会付出失败的代价。正如对待洪水一样，我们堵不住，又不能放任自流，最好的办法是“疏导”。目的是给消费者一个消费你产品的全新理由，这个理由一定是其他同类产品所不具备的。

某建筑工地，十年用的都是某一家工厂的沙子。另一沙子工厂的销售员多次上门推销，都被拒绝了。这一天，他又一次来见经办沙子业务的经理，不过这一次他一句话不说，只是把一张报纸摊在地上。从皮包里取出一小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。“你这是干什么？”经理被呛得连连咳嗽。推销员从容不迫地说：“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地上取来的。”接着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋沙子，却没有飞扬的沙尘。“这是我们工厂的沙子。”就这样，这个销售员拿到了订单。

可见，我们可以对消费者的消费习惯进行引导，把消费者引向一个全新的领域，塑造出我们差异化的品牌形象。并且，将产品的质量保持长期的稳定性，促成消费者的重复购买，形成对本产品的习惯性购买行为。

4．选价型消费者：你要优惠

选价型消费者指对商品价格变化较为敏感的消费者。他们往往以物美价廉作为决定购买决策的首要标准。对于销售人员来说，最好的方法就是促销、降价或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价格就低了一些，于是消费者就会抓住这一机会大量购买，通过与平时同类商品的比较来获得更大的满足。

如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”，“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”，“今天你是第一单，算是我图个吉利”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让顾客觉得占了便宜。

从上面的例子我们也可以看出，许多选价型消费者也并不是喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。

另外，还要注意，选价型购买行为还有一种截然相反的表现形式——选高价行为，即顾客更乐于选择购买高价优质商品。从这个意义上来说，销售人员的方针还必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。

其实，影响消费者购买行为的内在因素还有很多，年龄、性别、经济收入、教育程度等因素也会在很大程度上影响着消费者的购买行为。但不管是哪种消费者类型，只要你主动迎合，了解需求，有的放矢地抓住消费者的心理，制定相应的营销策略，就一定可以取得成功。