自私，可以说是人的一种天性。试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己。当联考放榜时，你先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名。每当我们到风景区游览时，经常会发现有人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望别人知道他们，他们希望自己“永远活在别人的心中”……尤其是角色为消费者时，人们最关心的永远是自己的感受和自己的利益。

所以，精明的销售人员一定知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获消费者的心。

1．给他上帝的宝座

渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者当然也不例外。因此，这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。

关于这一点，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就深有感触。以下是他的亲身经历：

有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就拔通了对方的电话。

“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，乔·吉拉德，你知道现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”“真的？”“肺腑之言。”“很好！你是在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学读书，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”

这次推销让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地将每一个客户当做上帝一样去尊重，终于取得了意想不到的收获。

对于销售人员来说，只有把消费者当做自己的上帝，消费者才会买你的账，你才能提高销售业绩。相信这不仅仅是乔·吉拉德的教训，现实生活中，许多销售人员也都经历过类似的事情。所以，在销售中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重消费者，让消费者感受到前所未有的重视，满足消费者的自尊感，这样才能够赢得消费者的心。(www.daowen.com)

而且，对于销售人员来讲，可以说是消费者创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了消费者的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，消费者就是你的上帝。销售人员可以利用消费者这一心理，巧妙地促使消费者购买自己的产品。

2．站在消费者的立场

销售人员要想获得消费者的认可，就得站在消费者的立场思考问题，真心实意地为消费者的利益考虑，这样消费者才会信任你，进而购买你的产品。

许乐在向顾客王小姐介绍自己的冰箱：“王小姐，我们的冰箱采用的是最先进的技术，用电量很低，但是保鲜效果却是最好的，与其他牌子的冰箱相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半，虽然价格略微有点贵，但是每个月能为您省下不少电费呢。”

王小姐听完之后，脸色缓和了很多，许乐观察到这个变化后继续说道：“我们的产品保修时间很长，如果您购买了我们的产品，我们将免费为您维修，是不收取任何服务费用的。其他品牌的产品虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊！”听完许乐的描述，王小姐略微思索了一下，便决心购买许乐的产品了。

许乐销售成功的主要原因就是他站在消费者的立场上。而从消费者王小姐的立场来说，许乐的所作所为确实是为她的利益着想的，所以她才会信任许乐，而许乐也成功地完成了自己的销售。

销售过程当中，为消费者着想最为实用的一点就是能够为其提供增加价值和更加省钱的方案，这样销售人员才能够受到消费者的欢迎。时时刻刻为消费者着想，站在消费者的立场上看待问题，帮消费者想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当消费者非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。

另外，销售中还有一种技巧也是利用了消费者的自私心理：那就是记住消费者的姓名。因为人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，会使你的销售工作有意想不到的收获。因为准确记住消费者的名字，就表示你在乎他，这不但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。